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1，什么是房地產營銷
2，房屋營銷

1，什么是房地產營銷

房地產市場營銷是通過房地產市場交換滿足現實的或潛在的房地產需求的綜合性的經營銷售活動過程。它有以下幾層涵義：1、房地產市場營銷的目的是滿足消費者對房地產商品和勞務的需求。2、既包括現實需求也包括潛在需求。3、房地產市場營銷的中心是實現商品的交換，完成銷售活動。4、房地產營銷的手段是開展綜合的營銷活動。

什么是房地產營銷

2，房屋營銷

百度文庫《房地產培訓材料》。部分摘錄：我是誰————————銷售人員的定位一、公司形象的代表進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。也許一個細節的疏忽，就可能會導致惡劣的后果。待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。作為房產公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經營理念的傳遞者銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與質素、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。營銷的根本藝術是贏得客戶的信任。隨著市場經濟的快速發展，傳統的銷售觀念和方式已經改變，取而代之的是以“情”、以高品質的服務、良好的企業形象、優良的品牌，并運用適當地銷售技巧來爭取消費者的全方位銷售模式。銷售的起點是適應消費者的需求，銷售的終點則是消費者的需求得到滿足，同時，給公司創造了利潤。所以說：現代銷售的是一種觀念而非房子本身。正確的認識銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務之后能滿足他某些方面的要求；（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。只有充分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。三客戶購樓的引導者/專業顧問購房涉及很多專業知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售人員要充分了解并運用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。四將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。五將客戶意見向公司反饋的媒介銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能根據客戶的意見及時作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業形象。六市場信息的收集者銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。 ※※※※ 我面對誰————————銷售人員的服務對象一、銷售人員對客戶的服務 1傳遞公司的信息銷售人員是發展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發展商信息的重要媒介。 2了解客戶對樓盤的興趣和愛好銷售人員通過與客戶的多次接觸和對客戶購買心理的揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所好，達至成交。 3、、、、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發現真實需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優秀的業務員在與客戶的問答中，能用一種職業的敏感發掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且具有推薦給客戶最恰當的付款方式的能力。因此，銷售人員應根據顧客的喜好，利用自身專業知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們的單位。同時，優秀的銷售人員要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。 4向客戶介紹所推薦樓盤的優點銷售人員經過專業培訓后，結合樓盤對外銷售的統一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。并且能夠夠根據不同項目的特點，針對不同類型客戶的購買動機，作出有所側重的推介。 5回答客戶提出的疑問銷售過程中顧客向銷售人員提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優秀的銷售人員應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基于此，銷售人員不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、醫院、學校、銀行、運輸及大中型購物場所等。 6向客戶介紹售后服務 ※※※※ 我穿我戴————————銷售人員儀容儀表在日常銷售工作中，無論銷售人員是男是女，常會發生如下的情況： □□□□ 風風火火地走進一位銷售人員，頭發蓬亂，滿頭大汗； □□□□ 一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污； □□□□ 白色襯衣的衣領、衣袖上的污漬黑得發亮； □□□□ 一雙皮鞋，滿是灰塵； □□□□ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥； □□□□ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂； □□□□ 涂抹過多，使用過分鮮艷的化妝品※ 我言我行————————銷售人員行為舉止※※※※ 銷售過程與應對技巧※※※※案例：

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