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1，顧客心理學書籍

顧客心理學書籍　　顧客心理學書籍一：　　《消費者行為學(第10版)》　　《消費者行為學(第10版)》自1978年初版開始，就集中在研究和應用消費者行為學知識于營銷戰略的計劃、發展和實施上，第10版仍延續這一特色，處處圍繞消費者行為研究的目的而展開，即服務于營銷戰略的需要，對于在營銷戰略開發中如何應用消費者行為知識進行了深入細致的介紹。　　依照AMA對營銷的修訂定義(強調為顧客和社會創造價值)，全書加強了對顧客導向和顧客忠誠的討論。第10版經過全面的更新和修訂，特色如下：　　采取了一種全球視野來研究消費者行為，探討了消費者行為的文化和種族差異，對于如何在跨文化背景下開展營銷活動提出了許多有益的建議。　　結合新媒體和新技術在市場營銷領域的最新應用，增加了大量對于新媒體在創造更有效的目標戰略選擇和定制化促銷信息中使用的介紹。　　新增“營銷道德和社會責任”一章，深入討論了社會責任、潛在不道德營銷戰略和諸如主張社會目標和綠色營銷等受社會歡迎的營銷等新問題和觀點。　　《消費心理學》　　《消費心理學》由緒論、消費者個體與消費心理、消費者群體與消費者心理的影響因素、營銷策略與消費心理等知識模塊構成，共17章。為了便于教師教學和學生閱讀，書中結合當代社會生活中的熱點，在每章安排了引例和章后的典型案例，此外還在止文中穿插了大量實例，拓寬了讀者的視野。　　《消費心理學》可作為普通高等教育市場營銷相關專業的教材，也可供企業營銷人員培訓或自學使用。　　《消費心理學:無所不在的時尚(第2版) 》　　本書分為四個部分，系統闡述了時尚領域中與消費心理、消費者行為相關的概念，消費者人格特征和時尚內涵，時尚溝通和決策，以及倫理和消費者保護等方面的內容。　　本書的最大特點在于將消費與時尚相結合，探討時尚對人們消費的影響，這種分析的視角對于學習消費心理學的學生具有極強的啟發意義，同時也適合那些熱衷時尚的廣大普通讀者閱讀。　　顧客心理學書籍二：　　《消費者行為學(第10版)》　　本書是消費者行為學領域的經典著作，也是將消費者行為學領域的國際前沿理論與中國本土實踐相結合的開創性著作。　　第10版沿襲“消費者輪盤”框架，全書由17章精簡至14章。第10版強烈關注社會化媒體對消費者行為的深刻影響，大幅增加了互聯網及新媒體環境下消費者行為領域的最新研究成果，突出呈現了新的網絡環境下出現的不同于傳統的消費者行為特征。全面更新了第8版中的本土案例和每一章的.引例，本土案例精選近年來的熱點營銷和消費事件，引例則描繪了消費者的親身體驗，以充分反映營銷中的關鍵趨勢及其對消費者行為的具體影響。　　《消費者行為學(第10版)》的內容變化是更加重要且更有意義的。第10版是一個重要的轉折點，它發出了強烈的信號：一個全新的消費者行為時代已經到來! 　　《銷售一定要懂的心理學:金牌銷售必知的100個心理營銷策略》　　《銷售一定要懂的心理學:金牌銷售必知的100個心理營銷策略》以心理學知識作為理論基礎，引用了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。　　《怪誕行為學:可預測的非理性(升級版) 》　　《怪誕行為學:可預測的非理性(升級版)》內容簡介：人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!諾貝爾經濟學獎得主阿克爾洛夫、《黑天鵝》作者塔勒布、著名經濟學家梁小民聯袂推薦。長踞《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書排行榜。　　生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控?一時沖動就是沒道理可言?《怪誕行為學:可預測的非理性(升級版)》作者丹·艾瑞里告訴你：錯!所有的現象，背后都有經濟的力量!社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。　　這是一本能讓你恍然大悟的經濟學，用行為經濟學家的另類視角看世界，從此你看待生活的眼光會全然不同。 ;

顧客心理學書籍

2，銷售心理學顧客心理

銷售心理學：顧客心理　　顧客心理把握得準，銷售就成功了大半，下面銷售心理學：顧客心理是我為大家帶來的，歡迎瀏覽。　　1、冷漠型顧客　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。　　處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就愿意傾聽你對產品的介紹了。　　2、好奇心強的顧客　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。　　3、人品好的顧客　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。　　處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。　　4、粗野疑心重的顧客　　癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。處方：應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。　　5、挑剔刁難型顧客　　癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。　　心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。　　延伸閱讀　　銷售要具備哪些心理? 　　在講銷售的銷售技巧之前先從人的`心理上分析銷售心理。只有一個人的內心強大了，做銷售是自然會成功的，內心的強大需要我們不斷的去處掉一些不好的心態，比如銷售中，自卑，怯懦，猜疑等7種心態。　　1.怯懦和自卑心理　　很多剛做銷售的人都有一個心態誤區，認為我就是一個推銷員，我就是賣東西來了，接著就會產生低人一等的自卑感，甚至見到一些比較有錢的大老板，剛好他又挺嚴肅的，結果兩腿哆嗦就差尿褲子了，更別提之前想好的話術了，一緊張全忘了，這就是很多人說的不自信。如何客服自卑心理?一個非常有用的方法：學會適當的自戀，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員!遇到任何事情，無論對錯，先說先做! 　　2.猜疑心理　　有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們去猜疑的心態去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內心里就會出現不耐煩之類的，你心里表現出來的，客戶是可以感應得到的，做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法! 　　3.逆反心理　　其實我們銷售員本身也會有這樣的心理，其心理追源于：大多數人希望自己顯得很聰明能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產生反感!即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣?何不學會放下，學會包容對方!放下不等于放棄，包容不等于縱容! 　　4.作戲心理　　有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往! 　　5.貪財心理　　“為什么我給客戶推薦最好的產品，客戶老是跑掉了”很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，這種貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你! ;

銷售心理學顧客心理

3，六大顧客消費心理學介紹

六大顧客消費心理學介紹　　消費心理學（consumer psychology）是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。下面跟著我來看看六大顧客消費心理學介紹吧！希望對你有所幫助。　　消費者真的都是傻子嗎？這事兒不能一概而論。他們有時傻的令人可笑，有時精的六親不認。傻子是這個世界最幸福的人群，哪里會有那么多傻子，只不過都是分時段的智商休眠而已，至于什么時間休眠，這完全取決于消費者出于什么心理。所以我們發明了各種營銷，而營銷的本質，就是和消費者的心理游戲。消費者通常都有哪些可用的心理特征？　　六大顧客消費心理學介紹　　1、一賤遮百丑　　時下，錘子T1降價后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開始回歸到銷量訴求，3000元的定價策略式微。　　以這個時代，不光是手機，其實任何階層的消費抗性最后一道防線都是價格。甚至，大眾消費者是以價格為限定來選擇產品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因為“一賤遮百丑”，所以再難看的衣服也會有人來穿、再難吃的飯館都也會有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會有人買回家去。　　這個世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個適用于高、中、低三類人群的“適銷價格點”。盡量控制成本使產品定價處在一種適銷價格點上，這將使新產品上市的體驗性消費概率增加。　　當然，維持成本在合理范圍內，同時也要讓產品的核心價值對準核心的痛點。有一個突出的差異化優勢，其它層面則平庸一點。如果沒有突出的差異化優勢，那就要以多種價值來支撐起綜合表現。正是因為這個矛盾，“小包裝”、“快時尚”、“小批量”、“供應鏈”、“預售”等等概念開始遍地開花。　　在沒有互聯網思維以前，中國保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價的方式賣小酒的勁酒算是一個。因為體驗性消費的成本降低，產品銷量上來了，消費習慣產生了，廠商和終端的話語權也增加了，形成了良性循環。在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價。所以，當沒有任何市場基礎的產品市場時，定價因素比定位策略還要重要。　　2、貌美加十分　　在這個看臉的時代，技術壁壘越來越弱，產品功能大同化的時候，在品類核心痛點上很難有很大的突破，產品外觀（或界面）設計的重要性越來越突出。　　一款產品從無到有，是由骨頭到皮相的過程，而產品面對市場的時候，對于消費者而言，第一眼看到的卻是皮相。如果看著不順眼，很有可能在對比選擇中第一輪就被淘汰。尤其是很多沒有功能差異性的品類。　　價格不貴，看著又順眼，消費者的包容性就會擴張，如果品類功能也不差的話，那基本就齊活了。然而，在互聯網思維的浪潮中，要做到基礎的技術端向終極的體驗端妥協，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內”的去思考、去執行，則更加的難得。而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來。　　我們在商超作消費行為觀察時，很容易發現：消費者選擇洗發水之類的日用品，在價格、功能、容量相近的情況下，多數都是以好不好看為選擇依據。　　3、眼下最重要　　有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產品上也是一樣適用。盯住著急的痛點。你的產品能滿足的消費者痛點越急，消費者就越是著急購買。這種情形之下，消費者就變得簡單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。　　“當下”是佛教中最重要的時間觀念，人最重要的就是當下（當下是指此時到下一時的區間，譬如從著手開發產品到產品上市的區間即為當下）。把握當下才是最真實的。如果開發一款產品癡迷于解決未來問題，那就要經過長期的市場培育，讓消費者重視這個問題，才能重視你的產品。這是費時費力的事兒。　　始稷曾經為一個女性品牌做策略，把十余項產品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問題放在首位，美白滋養放在次要位置。雖然美白也是強需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。越是迫切消費抗性就越弱，就越容易促成銷售。　　4、難離實用性　　產品的核心價值一定是建立在實用的基礎上的（如果精神需求是第一位，能滿足強烈的精神需求也是實用）。解決100個邊緣問題，不如解決一個核心問題。　　在這個問題上有一個最明顯的品類：女裝。　　有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來。因為設計偏離了實用性，消費者買回去放在衣柜里面，沒有合適的場合穿，也沒有合適的鞋包來配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實用性強的品牌抗衡，會很容易觸到天花板。　　5、敬畏眾人言　　大眾消費者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點可憐的小個性，其實并沒有任何主見，所有傾向都是建立在社會輿論基礎上的。絕大多數人會順從社會輿論，少數人逆反社會輿論，極少數人左右社會輿論。　　顛覆行業，必須要引領言論。人們為屈從會為社會普遍言論而放棄審美。　　引導輿論，廣告和公關是同樣重要的，尤其是網絡媒體主導社會言論的時代，我們看到那些神壇上的品牌都有強勢的公關策略和執行。而廣告和公關最大的不同在于：負面的廣告也會產生正面的價值，而負面的公關會產生負面的價值。換句話說：廣告做不好也不會把品牌做死，哪怕這個廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人；而公關做不好會把品牌做死，哪怕公關花費再多再強勢。　　最好的口碑中做出來的這話沒有錯，但絕對不是光靠好產品就能做出來的。　　6、喜歡看熱鬧　　少花錢多辦事的社會化營銷中，看熱鬧的是多數，湊熱鬧的是少數。傳播主要依靠看熱鬧的，銷售主要靠湊熱鬧的。我們追求湊熱鬧的來埋單，就要先讓湊熱鬧的來圍觀。看起來很復雜，總結完就是：先熱鬧起來。熱鬧起來會制造更多的可能性，會增加參與感。　　熱鬧有很多個緯度，諸如處在一個本來就很熱鬧的行業；投身到很熱鬧的媒體；把營銷做的很熱鬧等。如果沒有特殊渠道，悶聲發大財的可能性是極小的。高聲營銷，由熱鬧觸動好奇心，引發圍觀行成口碑傳播。消費者對于熟識產品的抗性也會隨之減弱。　　消費者心理對于消費行為具有很大的影響。準確找到適銷價格點、著重外觀設計、解決當下問題、不要放棄實用性、廣告公關并行、把營銷做的熱鬧，都是弱化消費者心理防線的基本策略。做實這6點，消費者就是“傻子”。　　最后，在營銷中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點。因此掌握好消費者的心理與營銷對策的關系將會使企業處于優勢地位。　　消費心理對廣告設計的影響　　一、“以人為本”的設計理念是廣告設計的主旨　　我國悠久的歷史和博大精深的文化給了當代中國廣告設計事業無限的發展空間。近幾十年來，我國的廣告設計事業在國際先進設計理念的不斷影響下，有了長足的進步。廣告設計理念與先進國家的設計理念越來越接近。設計理念的接軌與文化底蘊的支撐是我國廣告設計事業應追尋的道路。正因為認清了方向，我國廣告設計水平才不斷地提高，以至于近十年來，我國的廣告設計作品在國際設計大賽中屢屢獲獎，這是可喜的一面。然而在看到成績與進步的同時，也應該清醒地看到當代中國廣告設計的發展仍然跟不上經濟發展的速度和要求，仍然存在著高產出、低效益的現象，滿足不了人們在文化、審美、物質方面的需求，仍然落后于國際廣告業的主流。　　當今國際設計中，“以人為本”的設計理念是所有設計的主導思想，當然也是廣告設計中的核心。廣告是社會化物質生產發展中孕育出來的一種物化的社會形態。精神需求是人的需求，因此，廣告設計也是“以人為本”的設計。　　二、人們的消費心理對廣告設計的影響　　廣告設計最主要的功能是介紹推廣商品，其次是美化商品和傳達信息。值得注意的是對現代消費者來講，后兩種功能已經越來越顯示出其重要性。隨著人們生活水平的不斷提高，人們不再只滿足溫飽的生活，而是對商品質量越來越挑剔。生產廠家和同類商品之間的競爭也日趨白熱化，尤其是超市的不斷擴展，產品廣告設計更應突出商品的信息和價值功能。那么，怎樣才能讓消費者在選購的過程中，稱心如意地購買貨架上的商品呢?好的廣告設計除了解決設計中的基本功能外，還要著重考慮消費者的心理活動，才能在同類商品中脫穎而出。　　產品廣告最直接的目標是激發消費者主動進行購買。制定產品廣告計劃時首先考慮的就應該是消費者的心理。其次，即使消費者不準備購買此種商品，也應促使他們對該產品的牌子、包裝和商標以及生產廠家產生好的印象，以便下次產生購買的欲望。消費者決定花錢買東西的行動是在某種動機推動下進行的.。人們的行動一般都是由一定的主觀內部原因支配進行，而動機又與需要密切相關，動機是在一定條件下的需要的體現，是由人的需要轉化而來。換言之，人是為了滿足某種需要才行動的。消費者到商店購買某種商品是因為他們需要這種商品。　　由于廣告設計是“以人為本”的設計，所以它必須是在充分了解人的心理需求后方可達到有的放矢的設計。但是人的需要不一定全都能轉化為推動人去行動的動機。往往需要以愿望的形式被人體驗到。例如，很多人都希望自己健康美麗，這是人之常情。但是如果沒有出現太太口服液之類的保健品廣告，這種愿望并不能推動人們購買保健品的行動，而僅僅以愿望的形式存在于人的心中。只有當某廠家生產了這種產品，并且通過廣告宣傳，使消費者了解到有滿足自己實現健康美麗愿望的保健品時，消費者才會去商店購買此類產品。這是在滿足愿望的動機推動下的購買行為。只有這時，需要才真正轉化為動機，成為人們購買行為的動力。　　三、廣告設計基本要素的應用受人們消費心理的影響　　為什么說廣告設計是“以人為本”的設計，讓我們從廣告設計的基本要素――色彩、圖形、文字等入手來分析，應如何考慮現代消費心理對廣告的影響。　　談到色彩，有一句話叫“遠看色彩近看花”，說明色彩對人感官的刺激是很強烈的。不同的顏色給人不同的遐想，每種顏色在人們的頭腦中都有不同的含義。在廣告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品廣告，多用暖色調。為什么呢?曾經有這么一個實驗，把一盤做好的美味拿到一個充滿橙色燈光的室內，在暖色的燈光下，美味更加誘人，令人垂涎欲滴，而把這美味再拿到一間充滿藍紫色光線的室內，會發現美味忽然變成了一盤殘羹冷炙。這些味覺的變化均是由于色彩的變化造成的。因為人們在長期的生活中，對色彩的感觀有一個基本的規則，也就是對色彩美的形式法則的認識。雖然人們對色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在還是有目共睹的。有的廣告僅從色彩上就能判斷出是什么產品，就是因為設計者了解人們對色彩的認識，運用色彩的巧妙設計，達到產品的說明效果。廣告設計中一定要抓住人們對色彩共性的認識，要遵循人們對色彩的認知、理解來設計。　　廣告設計中，圖形的作用是至關重要的。人們通過圖形認購所需，有時甚至無須文字的出現，因為圖形亦能表明產品是什么，是賣給誰的產品。有的廣告是兒童形象或卡通形象，一看就知道是賣給孩子的產品，廣告設計者抓住了兒童的心理，用吸引孩子的設計轉變成促使家長購買的行動，廣告設計也就達到了目的。有的廣告以品牌為重，因為設計者了解到這個產品品牌很知名，消費者僅從品牌上就能輕松認出產品來，這時設計就應從品牌入手。比如可口可樂、麥當勞，名字就已如雷貫耳，所以在廣告上把名字作為重點，消費者就能認出，這種以品牌名做主要設計對象的前提是品牌必須知名，這樣才能達到贏得消費者的目的。顯而易見，廣告的圖形設計也是受消費心理的影響，圍繞著“以人為本”的核心來設計的。　　文字作為產品信息的傳遞者，起到的作用非同一般。如果文字說明不清，又會令消費者不知所云。所以在廣告設計中文字的出現是必不可少的環節。有了文字，消費者就可輕松說出自己想要的產品。最常見的是一些飲料的廣告，“康師傅冰紅茶、綠茶、檸檬茶”等文字的出現令顧客購買時更為方便。文字的作用在于信息的傳遞，文字的藝術性能令產品包裝更加美觀、有品位。我國的文字有幾千年的悠久歷史，有著不同的字體，每種字體都有著它別具一格的韻味。在廣告中，巧妙地運用藝術的文字，尤其是現代廣告中，具有民族特色的文字在廣告中運用得好，廣告的檔次、品位就會上一個臺階。在國際廣告大賽中，本民族的文字運用得越巧，成功的幾率就越大。吸取西方的設計思維理念，運用本民族文化底蘊的東西來表現，這才是我國設計的出路。可以看出社會文化的民族特點是一切藝術設計的沃土，如果對其否定或拋棄，其社會文化下的廣告設計將失去藝術的魅力，進而失去生命力，所以廣告也是如此。我國文字在廣告設計中的巧妙運用，是一個很好的設計表現方式。許多高檔禮品廣告，我國傳統字體的運用顯示出了別具一格的魅力。因此，文字的運用在廣告中的作用非同一般，有畫龍點睛之作用，令消費者在認識產品的同時耳目一新。因此，文字在廣告中的運用設計歸根結底也是本著“以人為本”的原則。　　總之，在廣告設計中，把握住人們的消費心理其實就是“以人為本”的具體體現。“以人為本”是一切設計的靈魂所在，也是廣告設計的核心。 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六大顧客消費心理學介紹