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本文目錄一覽

1，談判的策略講究有哪些
2，綜合談判技巧和策略有哪些
3，商務談判策略與技巧
4，簡述商務談判的策略
5，談判策略有哪些
6，談判中采取哪些策略各人分工如何

1，談判的策略講究有哪些

讓步策略，先發制人；攻勢之策

談判的策略講究有哪些

2，綜合談判技巧和策略有哪些

學習談判你在網絡搜索：羅杰道森，這是世界第一談判大師

綜合談判技巧和策略有哪些

3，商務談判策略與技巧

http://www.eexb.com/swtply/a/nbbd.htmhttp://www.cnshu.cn/qygl/List_377.htmlhttp://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/2/9/158218.html

商務談判策略與技巧

4，簡述商務談判的策略

一、探詢探詢是交易各方的談判手依據談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為： 1、直接探詢（1）關系（2）實力 2、間接探詢（1）受托人的能力（2）對受托人的管理探詢工作要注意四個原則： 1、嚴謹性（1）分析特點（2）周密部署（3）預測結果 2、回旋性（1）標的（2）條件（3）態度 3、親和性（1）內容（2）背景 4、策略性（1）冷熱有度（2）虛實結合（3）曲直交叉二、準備這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判準備的“十二字”要求。它是衡量準備是否充分的標志。 1、知己知彼 2、知頭知尾（1）目標（2）程序（3）時間 3、通過預審 4、準備時應該恪守的原則是：客觀性統一性自我性兼容性預審性三、談判談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協商的階段。 1、書面談判書面談判一般分為五個步驟：確認討價還價討價還價妥協 2、面對面談判面對面談判時，談判程序為六個階段：報價條件的解釋報價條件的評論討價還價妥協一、小結 1 目的 (1)清理作用，即消除混亂和清掃戰場 (2)導向作用 2 內容（1）歸納異同點（2）歸納分歧理由 3 方式（1）口述包括聲明、濾題、復核（2）紙書包括共擬的文件和單方的文件（3）板書 4 時間 (1) 階段結束之時 (2)專題結束之時 (3)場次結束之時 5 原則 (1)及時原則 (2)準確原則 (3)激勵原則 (4)計劃原則 (5)防反復原則五、再談判 1、基礎（1）進度基礎有兩種方法進行衡量，即整體衡量和單項衡量（2）方向基礎表現為兩個層次即談判目標和談判路線 2、目標（1）了解對手最后立場（2）調整己方最后立場 3、運作的形式 (1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構 (2)解釋——-還價————討價結構 (3)解釋——-評論————討價還價結構 (4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構 4、操作規則 (1)準確選用結構 (2)適度調整方案 (3)務必進退靈活六、談判的終結 a) 判定的準則條件準則時間準則策略準則 b) 終結的方式成交包括完全成交和部分成交兩種情況終止包括有約期終止和無約期終止破裂包括友好破裂和憤然破裂 c) 終結的原則徹底性不二性條法性七、重建談判 1、起因 ⑴簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種 ⑵簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種 2、原則 ⑴連貫原則 ⑵簡捷原則 ⑶中庸原則 ⑷對口原則操作部分： 1、先期探詢時如何制造“冷與熱”？ 2、準備時要求做到哪12個字？ 3、小結時應該達到何種目的？ 4、再談判時，應該遵循什么定律？ 5、終結的判定標志有哪三個？ 6、重建談判時應該遵循哪四個具有代表性的談判原則？ 7、在做價格談判解釋時應該遵循哪五個原則？ 8、在做價格談判評論時應該遵循哪五個規則？ 9、在做討價時應該遵循哪三個規則？ 10、在做還價時應該如何確定還價起點？ 11、在討價還價時應該避免哪兩個可能導致疏忽的問題？參考資料：

經貿部教科書。國法莊嚴國法尊嚴

5，談判策略有哪些

雙贏談判策略與技巧談判風格與行為表現：1. 巷戰斗士：咄咄逼人，果斷性，無韌勁，非情感型，強調結果導向，成就型，不喜歡拉關系。2. 和事老：很在乎關系情感性，為了關心勇于讓步，追求皆大歡喜，關系第一，結果第二。3. 項目主管型：用數字說話，按老套走，不超出圈套，關注細節，對細節和風險把握非常好，屬于分析型人。4. 訓導師：通過引導和刺激別人而左右局勢，明確自己的目標，能利用談話套出話來。談判的基本原則：1. 交換原則：以小換大，用對我來說非關鍵的換來關鍵性的東西。讓步=交換+補償。2. 贏家原則：賺99%，讓1%給對方，不要卷走桌面上的最后一分錢。本著合作的姿態去完成，該舍棄的要舍棄。3. 效率原則：五分鐘能搞定的不要拖延到十分鐘，快速利用有效時機。談判戰略制定五部曲：1. 信息收集與分析2. 確定目標與合作價值3. 市場分析與實力評估4. 議題與議程設置5. 制定談判策略與行動方案如何提出你的初始主張和要求：有彈性：有討價還價的余地無彈性：無討價還價的余地在合理的范圍內我們要提出苛刻有彈性的主張。面對荒謬的主張，我們不要直接做出回應，不要以簡單的數字回應，不要討價還價，得裝糊涂。找到談判的切入點和交換籌碼：1. 重要分歧小 2. 重要分歧大3. 非重要分歧小4. 非重要分歧大先易后難，使對方有信心談下去，先重要后非重要。3是2的交換籌碼王牌殺手锏：對我們非常重要而對方重要的。利用這一點可以給對方交換。談判兵法之組合拳：請君入甕（誘之以小利而進套）聲東擊西（識別明標、暗標）欲擒故縱（冷中有熱、慢中有緊、放中有收）唱黑白臉（1.火候的把握 2.對交易價值的認識）針對不同訴求對象的談判方法適當性：是易被他人影響的人。我們利用社會壓力，他人看法，規范標準，人情關系影響他。有效性：結果導向型，很在乎利益、價值、好處回報和后果，在乎職位晉升，領導表揚。我們可以挖掘他的需求，個人動機，投其所好。一致性：自我意識強，不易受他人左右，只遵從自我價值觀和規則。我們應該多夸贊肯定他。高效談判的三個關鍵點：即時確認承諾（以防對方反悔求證所聽無誤）即時糾偏糾錯（以防偏離方向以防錯誤引導）即時收獲成果（以夯實和鞏固成果，為進一步談判增加信心）如何優先掌控談判節奏：1. 定位你的談判基調2. 設計正確的談判方向3. 選擇有利的開場姿態4. 規劃你的表達與回應方式選擇有利的開場姿態：目的：主導談判，掌控局勢注重語氣語調、著裝、肢體語言、地點座位、時機、人員配備、措辭等等價格談判的技巧與方法：價格談判的操作要領（從需方角度）價格談判前，要明確什么是你方的必達目標及底線目標，并參照其他供應商價格，以分析對方最低可接受價（底價）。不輕易還價，更不能輕易透露你方的真實意圖，應從各種交易條件入手，了解供應商在不同價格下的價格狀況。無論供應商報價有多高，或你認為多不合理，無須與之爭辯，只有讓其解釋價格的合理性。如果對方解釋其分項價格，或成本結構時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數。當供應商報價或價格解釋時，不要打斷對方，應認真聆聽并無一遺漏地記錄其陳述，這對價格分析和評論極為重要。價格談判的操作要領（從供方角度）價格談判前，要周密考慮和分析，什么價格水平對客戶最為合適，并明確你方的底價在什么位置。未摸清客戶的真實意圖和準確具體的要求，不輕易報價。報價后不要主動解釋或評論，對己方報價要態度堅定、沉著和自信。不管對方如何壓價，重要的是了解對方真正關注和個關心的是什么，以決定價格談判策略。不做無味的自殺性讓步，不到萬不得已不做讓步，每次讓步要從對方那里得到補償。不要就價格談價格，要將價格與其它交易條件打包一塊談。價格談判的五個步驟詢價\報價（制定詳細的詢價單\報價單）價格解釋（說明價格結構、成本構成、定價標準及方法）價格分析（比價并找出對方定價和水分）價格評論（闡述對方定價中不合理的成分）討價還價先聲奪人V后發制人當市場不成熟，產品價格不透明，而你對對方的預期有所感知時，先聲奪人先出價可起到引導價格，影響對方的作用。在你沒有掌控足夠信心或標準時：無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定注意時，不要輕易出價。作為買方則要避免先開價，通過提問旁敲側擊打探賣方情況，了解其利潤目標及價格底線，并要求對方提供詳細的成本分析表，以測算對方底價，為議價提供依據。在談判前要先了解同類產品價格指數是在下降，還是上升。賣方則應了解賣方產品在同類產品中的價格水平，以及定價策略。讓步策略與技巧（1）1. 讓步前要明確哪些方面對你極為重要，不能讓步；哪些權益可以適當退步或放棄，但應作為交換的籌碼。2. 不到萬不得已，不要輕易讓步。即便要讓，也要讓對方做出艱苦的努力，以使對方重視每次讓步，從而避免對方得寸進尺。3. 讓步幅度科學，讓步的次數可以多，但幅度要小，即一點一點地讓，不要一下讓步太大，而且讓步幅度要由大到小，以讓對方感到再想獲得優惠很艱難，從而打消對方討價還價的企圖。4. 每次讓步前要預測對方的反應，如果對方未做出相應的表示，你的讓步則意味著無償放棄某些權益而顯軟弱。讓步策略與技巧（2）讓步=交換+補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補償。當雙方爭執不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。善用“折中的后手權力”，以擴大你的談判成功。當雙方在價格上相差不大時，可以采用“折中法”，取平均數來打破僵局。盡可能掩飾自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護長期合作關系。談判感言談判好似馬拉松賽跑，誰有耐性、毅力和韌勁，且目標清晰并對實現目標有堅定信念，誰就能獲得制勝權！談判又恰似一場力量抗衡的拔河賽，實力不可缺，團隊成員的通力合作更重要。只有將眾人之利聚合一起，發揮得當，才能將對方拉近己方目標！

6，談判中采取哪些策略各人分工如何

談判小組的成員在進行談判過程中并不是各行其是，而應該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據談判內容和各人專長進行適當的分工，明確各人的職責，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統一體。一般說來，在談判中，各人的職責分工是：第一，技術人員要對有關商品的技術性能、技術資料、驗收辦法等條款的完整性和準確性負責，并配合商務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。第二，商務人員負責合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，并擬出合同文本，負責對外聯絡工作，協助做好談判組成員之間的組織協調工作。第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責，依照要求，負責合同法律條文的談判和文稿的草擬。第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據國家的政策、法令和企業的實際情況，研究確定談判的內容、規模、程序和策略;另一方面，負責做好談判組成員之間的協調工作，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判進入僵局時，還要設法找出解決的辦法。第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責，在支付方式，結算貨幣的選擇方面向商務人員提供建議。第六，翻譯人員負責口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據需要配合本方策略的運用。例如：當己方商務人員發覺剛才的發言不妥時，他可說，“××譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準確。”在這種場合，譯員應該立即意識到這是己方所采取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應主動承擔責任，比如說：“對不起，我剛才的翻譯不太準確，應該是……才對，請原諒。”以上各類人員雖然在職責上各有分工，各負其責，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應，形成整體作戰的功能。要做好談判組成員之間的相互配合，關鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關系。當主談人進行發言，闡述己方的立場時，輔談人員一為“參謀”，即根據自己掌握的材料和經驗，提出參考性意見;二為“衛士”，即在對方刁難主談人時，相機從不同的角度支持主談人，反擊對方的無理要求。按對手的實力制定策略1、對實力強于己方的談判對手的策略所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協議；另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。（1）底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。（2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂后的退路。例如，企業在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦是出租或將樓房拆掉改建其他設施或長期等待理想的買主2.對實力弱于己方的談判對手的策略當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權；也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。（1）先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。（2）出其不意策略。在談判中占優勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。

談判小組的成員在進行談判過程中并不是各行其是，而應該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據談判內容和各人專長進行適當的分工，明確各人的職責，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統一體。　　一般說來，在談判中，各人的職責分工是：　　第一，技術人員要對有關商品的技術性能、技術資料、驗收辦法等條款的完整性和準確性負責，并配合商務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。　　第二，商務人員負責合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，并擬出合同文本，負責對外聯絡工作，協助做好談判組成員之間的組織協調工作。　　第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責，依照要求，負責合同法律條文的談判和文稿的草擬。　　第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據國家的政策、法令和企業的實際情況，研究確定談判的內容、規模、程序和策略;另一方面，負責做好談判組成員之間的協調工作，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判進入僵局時，還要設法找出解決的辦法。　　第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責，在支付方式，結算貨幣的選擇方面向商務人員提供建議。　　第六，翻譯人員負責口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據需要配合本方策略的運用。例如：　　當己方商務人員發覺剛才的發言不妥時，他可說，“××譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準確。”在這種場合，譯員應該立即意識到這是己方所采取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應主動承擔責任，比如說：“對不起，我剛才的翻譯不太準確，應該是……才對，請原諒。”　　以上各類人員雖然在職責上各有分工，各負其責，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應，形成整體作戰的功能。　　要做好談判組成員之間的相互配合，關鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關系。當主談人進行發言，闡述己方的立場時，輔談人員一為“參謀”，即根據自己掌握的材料和經驗，提出參考性意見;二為“衛士”，即在對方刁難主談人時，相機從不同的角度支持主談人，反擊對方的無理要求。　　按對手的實力制定策略　　1、對實力強于己方的談判對手的策略　　所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協議；另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。　　（1）底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。　　（2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂后的退路。例如，企業在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦是出租或將樓房拆掉改建其他設施或長期等待理想的買主　　2.對實力弱于己方的談判對手的策略　　當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權；也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。　　（1）先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。　　（2）出其不意策略。在談判中占優勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。

一，策略有：（1）底線策略（2）"狡兔三窟"策略（3）先聲奪人策略（4）出其不意策略二：人員分工第一，技術人員對相關商品的技術性能，技術數據和驗收方法的完整性和準確性負責，并對業務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。第二，業務人員負責談判合同條款和合同價格運輸，保險等，編寫合同文本，負責對外聯絡工作，協助談判組成員之間的組織協調。第三，法律人員對合同條款的合法性，完整性和公正性負責。根據要求，他們負責談判合同的法律規定和起草手稿。第四，作戰計劃人員在談判中發揮了“參謀長”的作用，即根據國家的政策，法令和企業的實際情況，談判的內容，規模，程序和策略是研究和確定;另一方面負責談判小組成員之間的協調，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判陷入僵局時，他們也必須找到解決辦法。第五，財務人員應負責談判的付款條件，并就付款方式和結算貨幣選擇向業務人員提供建議。第六，譯員負責口頭和書面翻譯工作，傳達雙方的意圖，并根據需要合作使用自己的策略。1.強于對手的策略所謂談判對手的實力比對方強，這意味著談判各方進行綜合力量對比時，對方的實力比自己的實力相對要強一些，而且他們有在某些方面的主動性。另一方面，面對更強大的對手，必須加強自我保護，在對方的壓力下不達成不利于自己方面的協議;另一方面要充分發揮自己的優勢，用我們自己的篇幅縮短“敵人”。爭取最好的結果。（1）底線策略：面對比自己更強大的對手，為了避免讓他陷入被動局面并簽署不利于他的協議，可以采取底線策略，即可接受的最低標準是事先確定的。從賣方，它是設定一個可接受的最低價格;從買方，它是設置最高的可接受的價格。（2）“狡兔三窟”策略：所謂“兔兔三兔”策略是指談判者在談判后，根據預先確定的談判路線仔細考慮撤退。例如，當一家公司出售房屋時，有必要預測如果底線價格不能成功處理，接下來應該做的是租賃或拆除建筑物并重建其他設施或等待理想的買家長時間。2.比對手弱的對手策略當對手的實力較弱時，對自己有利，也就是可以給我們更多的機動和主動空間;它也會導致我們疏忽，犯下不應有的錯誤，錯過機會。，無法實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員應該精通戰略，抓住機遇，爭取最好的結果。（1）首先采取策略。先發制人戰略的實施需要談判者事先深入分析和研究對手的各個方面，包括對手的財務狀況，市場地位，談判熱情程度以及談判策略和技巧在過去使用。談判進入正式階段后，我們可以用語氣指出對方的一些不足或不切實際的想法。（2）意外戰略。談判中的主導方采取旨在向對方施加壓力的非故意手段，并敦促其就自己最有利的條件達成一致。