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樓盤(pán)銷(xiāo)售，現(xiàn)在銷(xiāo)售一手樓盤(pán)的工作還好做嗎會(huì)不會(huì)有潛規(guī)則

來(lái)源：整理 時(shí)間：2022-09-24 16:57:54 編輯：南京本地生活 手機(jī)版

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1，現(xiàn)在銷(xiāo)售一手樓盤(pán)的工作還好做嗎會(huì)不會(huì)有潛規(guī)則

銷(xiāo)售的工作本來(lái)就是一種辛苦的工作。有辛苦的工作才會(huì)回報(bào)。至于有沒(méi)有潛規(guī)則就要看你自己怎么去把握。

現(xiàn)在銷(xiāo)售一手樓盤(pán)的工作還好做嗎會(huì)不會(huì)有潛規(guī)則

2，做裝潢銷(xiāo)售和樓盤(pán)銷(xiāo)售哪個(gè)比較容易

樓盤(pán)銷(xiāo)售 現(xiàn)在已經(jīng)成熟 有模式可以參照 較容易但是競(jìng)爭(zhēng)較大裝潢銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng)較小 不太了解那個(gè)行業(yè) 你可以實(shí)際去考察一下再做決定一旦決定了就堅(jiān)持下去 銷(xiāo)售只要努力 都比較容易
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一手房好多了，我現(xiàn)在在中介公司工作，公司代理了一手房樓盤(pán)，我賣(mài)一手房比二手房容易、輕松多了。不用跑交易所，按揭直接和銀行簽，太簡(jiǎn)單了。

做裝潢銷(xiāo)售和樓盤(pán)銷(xiāo)售哪個(gè)比較容易

3，樓盤(pán)銷(xiāo)售需要哪些方面的知識(shí)

第一 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的類(lèi)型 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 房地產(chǎn)面積的測(cè)算 第二 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 市場(chǎng)調(diào)研的方法 銷(xiāo)售人員的禮儀和形象 儀表和裝束 名片遞接方式 微笑的魔力 語(yǔ)言的使用 禮貌與規(guī)矩 第四 電話禮儀及技巧 接聽(tīng)電話規(guī)范要求 電話跟蹤技巧 第五 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略 尋找客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 談判 客戶追蹤 簽約 售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 分析客戶類(lèi)型及對(duì)策； 逼定的技巧； 說(shuō)服客戶的技巧； 如何塑造成功的銷(xiāo)售員； 如何處理客戶異議； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。 第八 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 心理素質(zhì)的培養(yǎng)； 行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升； 身體素質(zhì)； 銷(xiāo)售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說(shuō)服顧客的能力。 員工守則及職責(zé)

樓盤(pán)銷(xiāo)售需要哪些方面的知識(shí)

4，我想做樓盤(pán)銷(xiāo)售想問(wèn)一下都有什么要求具體的謝了

從一個(gè)朋友那里得知一下內(nèi)容，看是否能幫助到您：先要明確來(lái)訪的每位客戶1、他是否對(duì)這個(gè)項(xiàng)目(樓盤(pán))感興趣的。2、他可能是公司花了大量的廣告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來(lái)的。3、也許他是路過(guò)這里順便近來(lái)的, 當(dāng)客戶進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤(pán)處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問(wèn)客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤(pán)相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時(shí)向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見(jiàn)與客戶做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場(chǎng)參觀（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時(shí)可詢問(wèn)客戶的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。與此同時(shí)向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷(xiāo)售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買(mǎi)該單位了，如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng)，作好等待工作。整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍。2、 認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向
？

5，房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是做什么的

銷(xiāo)售程序1）銷(xiāo)售員是誰(shuí)；2）客戶是誰(shuí)；3）銷(xiāo)售心態(tài)；4）接待流程；5）客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)；6）銷(xiāo)售過(guò)程及技巧7）成交的方法。1.銷(xiāo)售員是誰(shuí)l公司的形象代表作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。l公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者銷(xiāo)售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。l客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售員要利用對(duì)專(zhuān)業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。l將樓盤(pán)推介給客戶的專(zhuān)家銷(xiāo)售員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力，這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)技術(shù)。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓荆辉谕其N(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷(xiāo)的商品，包括相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷(xiāo)出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專(zhuān)家。l將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介銷(xiāo)售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。l是客戶最好的朋友銷(xiāo)售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。l市場(chǎng)信息的收集者銷(xiāo)售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。l具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷(xiāo)售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。2.客戶是誰(shuí)？l客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源；客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。l客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。l客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷(xiāo)售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。l客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；銷(xiāo)售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健客戶應(yīng)該受到最高禮遇。對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)的欲望。3、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)n信心的建立——強(qiáng)記樓盤(pán)資料；一般工作都是8小時(shí)
一般房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是指做一手房買(mǎi)賣(mài)（房子的初次買(mǎi)賣(mài)）的，由開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售或代理商代理銷(xiāo)售，你看現(xiàn)在又很多售樓部，那里就是房地產(chǎn)銷(xiāo)售員在工作。至于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是主要做二手房買(mǎi)賣(mài)（只要不是初次買(mǎi)賣(mài)都是二手交易）的，中介公司里的職員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。主要是有客戶委托買(mǎi)賣(mài)房屋。
直接明了。。。房地產(chǎn)銷(xiāo)售有一手房和二手房之分！都是銷(xiāo)售房屋，就是賣(mài)房子!
.....這么明顯的職位，房地產(chǎn)銷(xiāo)售，肯定是賣(mài)房子啊，也就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心

6，怎樣做好一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員

搞定客戶的6大絕招 為什么 現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人，你是否是合格的銷(xiāo)售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。 第二招：利益打動(dòng)客戶 我們?cè)谙蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。 第三招：態(tài)度感染客戶 談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。 第四招：情感感動(dòng)客戶 人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶 第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶 我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。 第六招：用心成就客戶 上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”
怎樣做好一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員？ 良好的業(yè)績(jī)需要知識(shí)、技巧和心態(tài)、知識(shí)如下： 1、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià) 2、周邊住宅的租價(jià) 3、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨? 4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的法律法規(guī) 5、房市的變動(dòng)（現(xiàn)在沿海的房?jī)r(jià)有所上升了，內(nèi)地的交易量在上升等等） 6、溝通技巧（談判技巧） 7、銷(xiāo)售技巧（銷(xiāo)售策略） 8、投資渠道與投資回報(bào) 9、國(guó)家的宏觀政策 10、地方政府對(duì)行業(yè)的規(guī)定 銷(xiāo)售的技巧如下： 1、欲擒故縱（和客戶砍價(jià)的時(shí)候比較適用） 2、裝可憐（給客戶長(zhǎng)時(shí)間解釋的時(shí)候比較適用） 3、拍胸口（客戶在猶豫的時(shí)候的比較適用） 房地產(chǎn)從業(yè)人員的心態(tài)如下： 1、業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售行規(guī)（不論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓） 2、團(tuán)結(jié)，銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)行為，不要太獨(dú)立行事 3、服從，服從公司的統(tǒng)一安排，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威 4、真誠(chéng)，不要搞違反職業(yè)操守的事 5、靈活，對(duì)于上級(jí)命令的合理性和公司決策，可以提出一些意見(jiàn)，但不能過(guò)分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn) 祝你成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英
先到工地了解一下工程建造的過(guò)程，對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有了了解，如果再有信心就一切ok啦……關(guān)鍵的是信任……
樓盤(pán)銷(xiāo)售員？ 哎 難說(shuō) 一些放開(kāi)商叫銷(xiāo)售人員在那忽悠著賣(mài) 有些是正規(guī)的看你的本事 微笑 主動(dòng) 察言觀色 務(wù)實(shí) 熟知你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的性能 價(jià)格 規(guī)格 材質(zhì)~！@#￥@ 這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比如房子光照 環(huán)境什么的 讓顧客出品購(gòu)買(mǎi)欲嘿嘿 我學(xué)物流的 到超市實(shí)習(xí)做收銀員 操作POS機(jī)學(xué)到了 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 這對(duì)你 對(duì)公司 都好 人家罵你 最好能忍了··一個(gè)巴掌拍不響 如果應(yīng)拍了 你可能會(huì)被打 我就見(jiàn)過(guò) 忍了 涼他也不敢打你

7，房產(chǎn)銷(xiāo)售怎樣才能做到穩(wěn)準(zhǔn)狠

對(duì)房源的配對(duì)一定要正確！ 對(duì)客戶一定要用心！
這個(gè)需要一定的工作經(jīng)驗(yàn)的。
這個(gè)不是那么好說(shuō)的。最主要的是要專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)心對(duì)待
首先 1要對(duì)樓盤(pán)情況了如指掌 2樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確.對(duì)顧客推銷(xiāo)時(shí)重點(diǎn)多講樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn),當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過(guò)可以藝術(shù)性的帶過(guò) 3樓盤(pán)所針對(duì)的客戶群是什么 4客戶群的喜好 在售樓過(guò)程中意識(shí)要清醒,你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案. 明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀,相信你會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的售樓員 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 1.外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷,分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō),這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外,房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),投入的往往是自己一生的積蓄,有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2.一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品,反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu),而是……結(jié)構(gòu),具有……特點(diǎn),這種結(jié)構(gòu)能降低……,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,是……材料,有……特點(diǎn)”等等,就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),是不斷變化的各類(lèi)人和事,知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,知識(shí)改變命運(yùn),因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理,了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí),附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。 3.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象,我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,即請(qǐng)入住者做評(píng)委,而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者,也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。 人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。 4.成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明,兩個(gè)智商大體相同的人,成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō),那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性,對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng);成就動(dòng)機(jī)高的人,具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機(jī)會(huì),時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。 5.對(duì)工作有宗教般的熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員,對(duì)工作有異乎尋常的熱情,就象演員進(jìn)入角色,對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對(duì)待自己的孩子,將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上,唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解,而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來(lái)超值。國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。 h·格羅普曾對(duì)不同種類(lèi)公司35000多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行分析, 結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷(xiāo)售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì):魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。 p·科特勒認(rèn)為,誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的素質(zhì)。 c·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷(xiāo)售員具有下列品質(zhì):能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。 d·梅耶和h·格林伯格提出有效的銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì):①感同力empathy,就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題,即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive,想達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好,隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。 1.外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷,分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō),這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外,房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),投入的往往是自己一生的積蓄,有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多 。 2.一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品,反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu),而是……結(jié)構(gòu),具有……特點(diǎn),這種結(jié)構(gòu)能降低……,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,是……材料,有……特點(diǎn)”等等,就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 3.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象,我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,即請(qǐng)入住者做評(píng)委,而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者,也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。 人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。
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