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1，與銷售人員的溝通技巧

做好銷售基本的應該熟練掌握自己的銷售的產品的知識，和隨機應變的能力。作為一名銷售人員，首先你要確定你所銷售的產品是適合什么樣的人群的，是那個年齡階段的人群。再次，每天要保持良好的心態，以“笑容，誠信”面對每一個客戶。最后，要做一個具體的計劃劃分，那些是準客戶，那些是重要客戶，哪些是一般客戶。要經常總結，加強自身及專業的知識的提高。看客戶需要什么，產品能給他帶來什么？什么樣的客戶對什么樣的產品合適等等最主要的靠自己的，但是害怕是能有的，作為銷售行業面對客戶是各行業不同年齡的客戶，一定要從容面對。一定要相信自己能行，才能做好！做IT在網上銷售的渠道也是不錯的一種方法！

與銷售人員的溝通技巧

2，銷售技巧如何提高溝通能力

1、提高自己的行業知識和產品知識。常言道：干一行就要愛一行，做一行就要專一行。在與客戶溝通時有一定的行業知識和產品知識，才能使溝通言之有物，言之有理，說服力強，才能贏得客戶的信任。　　2、增強自己待人接物的能力，不斷向生活學習使自己成為雜家。一個具有豐富知識的人，一個懂得人情世故的人，必然會在溝通上占有優勢，也會拉近與客戶的距離。　　3、圍繞目標，清晰簡捷明了的表達自己的意圖。我發現有許多銷售員在和客戶溝通時，口若懸河，滔滔不絕，可不是離題千里就是漫無目的，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。因此讓對方明白你的意圖成了溝通成功的關鍵。銷售員要抱著真誠的態度，養成尊重每一個人的習慣，也要學會：見人說人話，見鬼說鬼話，見了不人不鬼的說胡話。　　4、平心靜氣的傾聽對方的表達，為溝通找到共同點。溝通的高手往往會目不轉睛的看著對方的眼睛，不時的點頭示意自己在認真的傾聽對方的敘述，不會隨便打斷對方的講話。這是贏得溝通成功的必要準備。有許多銷售員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做都是不明智的。傾聽會為你帶來朋友，傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協議，打下良好的基礎。　　5、要懂得何時堅持何時退讓，為達成成功學會犧牲小利益。溝通的目的就是求同存異，因此，退讓是為了更好的進取。中美的世貿談判堪稱是溝通的典范，有所失才能更好的得。　　以上五點是我對提高溝通能力的一些感想，希望對朋友們有所幫助，只有不斷的提高溝通能力，才能不斷的取得銷售業績，溝通才是銷售的重要環節，不能缺失。

銷售技巧如何提高溝通能力

3，銷售技巧與溝通

最重要的要有真摯的笑容、在說話的時候不要讓客戶產生咄咄逼人的感覺、

通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節后，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎么用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。

銷售技巧與溝通

4，銷售人員有哪五個溝通技巧

與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握。　　銷售人員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。　　一、望-聽的技巧　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。　　二、聞-觀察的技巧　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶四周的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。　　三、問-提問的技巧　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感愛好的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。比如，假如不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。　　四、切-解釋的技巧　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。　　成功解釋的要害是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。　　五、交談的技巧　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。　　把握好這五個溝通技巧無疑會對銷售過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎。　　工欲善其事，必先利其器，雖是一句老話，直到現在仍然適用，所以銷售人員要充實自己的知識。

望-觀察（看）的技巧；聞-聽的技巧；問-問的技巧；切-解釋的技巧；交談的技巧

5，銷售員的溝通技巧

對于銷售人員來說，如何把產品或服務迅速銷售出去，這是再重要不過的事情了。銷售人員的工作性質決定了要與客戶緊密接觸，要做好銷售工作，就必須做到能準確識別客戶的溝通風格，然后根據不同的情境，與客戶展開靈活的、有效的銷售溝通。從本質上講，銷售人員的銷售過程就是一個有效溝通的過程，這個過程包含有目的地提供信息、講解、說明或演示，不斷地進行引導、說服和認同以及這些環節中的交互反饋等。由此可見，溝通是一個雙向互動的過程，不僅包括說，而且也包括聽。事實上，銷售人員銷售過程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產品介紹更為重要。有效的傾聽需要調動銷售人員的感官去參與：通過眼睛去觀察，通過心靈去感受，通過大腦去思考，通過嘴去提問。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要，而且可以發現客戶潛在的需求，幫助客戶找到解決問題的合適方案。更為重要的是，有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關系，這對于建立長期合作關系，提高客戶的忠誠度等具有重要作用。溝通過程有效的銷售溝通過程是銷售人員與客戶之間的雙向互動過程。嚴格意義上說，所謂銷售溝通，就是指使用語言、文字、符號或手勢、表情等表現形式，對產品或服務的銷售進行解釋、說明或演示，以促使溝通雙方對溝通的內容擁有共同的理解、認識或認同的過程。由此可知，銷售溝通過程就是銷售人員與客戶之間相互交換信息以達成共享、共識的一個過程。因此，銷售溝通過程涉及到信息的發送者(銷售人員或客戶)和信息的接收者(客戶或銷售人員)以及對溝通內容進行的編碼(把欲傳達的意思用語言或非語言的形式表達出來)、解碼(對用語言或非語言傳達的內容的理解)和噪音(影響溝通雙方對溝通內容達成一致認識或理解的內、外部因素)等環節。具體地說，在銷售溝通過程中，信息的發送者和接收者就是銷售人員和客戶，他們隨著銷售溝通過程的信息交互，不斷地在發送者和接收者的角色之間轉換。而信息的發送與接收又直接牽涉到銷售人員和客戶的感官，比如視覺、聽覺、觸覺、嗅覺與味覺等器官。銷售溝通過程中的編碼是指銷售人員和客戶把自己的思想、觀點、意見、情感等信息根據一定的規則“翻譯”成可以傳送的信號。編碼是銷售溝通中信息交流和人際交往中極其重要的環節。而信息的解碼，則恰好是信息編碼的逆過程，就是對傳送過來的語言或非語言的信息進行分析、識別和理解等，進而通過語言或非語言的手段進行反饋：質疑、知曉、反對或認同等。此外，銷售溝通過程中還涉及到信息傳送的媒介，稱為通道或載體。比如，通過語言的溝通，傳送通道或載體就是空氣，或輔助溝通的其他物件，比如電腦、網絡等。信息溝通過程中，不可避免地會涉及到噪音，包括現實的和抽象的噪音兩大類。事實上，噪音無處不在，比如，在電腦城的柜臺前討價還價，臨近的柜臺音響很大，就會對溝通造成干擾，這是現實的噪音;溝通雙方的情緒狀態、個性特點、文化背景、心理素質、價值標準等也是影響有效溝通的“噪音”因素，這是抽象的噪音。溝通風格溝通風格是人們外在行為的一種綜合性體現。溝通風格受到兩個基本要素，即控制性和敏感性的影響。控制性反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的堅強有力與始終如一;而敏感性則反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的個人情感或關心他人的程度。依據控制性和敏感性進行二維劃分，就形成了四種典型的溝通風格，如圖1、表1所示。研究表明，沒有一種溝通風格在引導人們走向成功的過程中占據著主導地位。也就是說，人們無須為自己的溝通風格感到擔憂，任何一種溝通風格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風格的優劣勢，并識別與之溝通的客戶的溝通風格，然后揚長避短地與客戶進行溝通。進一步研究發現，溝通風格與人們的個性、價值觀、認知水平、文化背景、社會階層等因素緊密相關，并且在長期的社會生活過程中沉淀為一種習慣性行為。事實上，每一種溝通風格都有其潛在的動力，若要持續保持并不斷開發，需要精心地培育;反之，每一種溝通風格也有其潛在的阻力，若想獲得成功，就必須減輕或有效避免。實踐表明，有效的做法是不輕易改變自己的溝通風格，但在溝通的過程中可以適度地調整自己的溝通風格，向你的溝通對象靠攏。作為優秀的銷售人員，不僅要熟知自己的溝通風格，更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識別出客戶的溝通風格，然后靈活地、有針對性地與之展開行之有效的銷售溝通。事實上，人們的溝通風格可以從不同的角度去識別，優秀的銷售人員總是能夠通過察言觀色、旁敲側擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風格。表2列舉了四種典型溝通風格的現實表現及優劣勢。掌握各種溝通風格的現實表現對于銷售人員有效識別、辨認客戶的溝通風格，促進銷售業績具有莫大的幫助。對于優秀的銷售人員來說，識別、辨認客戶的溝通風格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過程能否做到有效，能否通過溝通實現銷售，完成交易，還取決于銷售人員在溝通過程中的靈活應對措施。表3列舉了不同溝通風格的銷售人員針對不同溝通風格的客戶的應對措施。熟練掌握這些應對措施，對于銷售人員提高銷售效率，提升銷售業績具有實戰價值。盡管銷售過程中的溝通千變萬化，眼花繚亂，但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個溝通的核心，即達成一致，促成交易;同時在溝通的形式和風格上把握盡量匹配的原則，就容易取得銷售溝通中的成功! 為了提升銷售業績，就有必要加強銷售溝通，因而也就有必要降低心理習慣性防衛。作為優秀的銷售人員，必須懂得在適當的時候順應客戶的溝通風格;為了順應客戶的溝通風格，銷售人員首先必須調整自己的溝通風格。不過需要指出，這里的調整風格，既不是違心順從，也不是耍滑頭欺騙他人，而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應對。概括地說，銷售人員調整溝通風格的原則與技巧有： 1.感同身受，即站在客戶對方的立場上來考慮問題，也就是“同理心”，將心比心地換位思考，同時不斷地降低自己習慣性防衛的程度。 2.高瞻遠矚，即具有前瞻性與創造性，為了加強溝通有效性，必須不斷學習與持續進步。 3.隨機應變，即根據不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策，正可謂“該出手時就出手。” 4.自我超越，即不僅要對自我的溝通風格及其行為有清楚的認識，而且還要不斷反思、評估并靈活調整自己的溝通風格，不斷適應風云變幻的“溝通”場景。

銷售就是為顧客找到適合的產品或為產品找到適合的顧客，就這兩樣，溝通技巧多了去了，如果你是剛入門的，應該先學心態方面的，再到技巧。技巧很多，要打下來估計打不完，建議你在網上找資料或看相關書籍。給你幾個題綱：銷售人員必備的心態；銷售人員必需克服的心理障礙；如何尋找準顧客；什么叫做準顧客；如何找到顧客的需求；銷售是用問的還是用說的；怎么樣能快速成交；如何提升說服力；你先找一下這幾個題綱的相關資料，對你銷售是很有幫助的。

6，如何提高銷售技巧和溝通能力

通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節后，一個在it行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！　　當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎么用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。

把客戶最常問的問題準備好答案問題一：你能便宜點嗎？一般顧客都是進門就問：“這多少錢？”“239800。”“便宜點吧！”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。應對：1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。2．巧妙地將價格引導到優質的服務和產品質量上3. 詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受······· 價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理。問題二：我認識你們老板，便宜點，行嗎？分析：其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。應對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。問題三：老顧客也沒有優惠嗎？分析：20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對美容院的好感。應對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。問題四：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。應對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”銷售顧問即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題五：我再看看吧應對：按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。問題六：你們質量會不會有問題？分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”銷售顧問就接不下去了。應對：銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有。”銷售顧問則可追問一句：“是什么產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”當顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”問題七：與朋友討論“你覺得如何？”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。分析：遇到這種問題，一些銷售顧問會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問會夸贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。應對：其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時銷售顧問就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。問題八：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。分析：一些銷售顧問可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。好，其他的不多說了。我最開始學習銷售的時候，師傅教了一種百試百靈的聊天方法叫：云馬聊天術。可以百度學習下~~~

7，銷售溝通技巧

你能不能講得具體一點，你給那么大個范圍，會累死人的。銷售溝通有五大技巧，人際溝通也是這五大技巧。分別是傾聽、認同、贊美、發問、批評這五大技巧首先先說傾聽。為什么要傾聽呢？因為世界上的每一個人都覺得自己是世界上最重要的！你拿起一張集體照片，你第一個看的人是誰？答案是自己，如果自己照得不好看，你會不會說照片照得不好看？為什么你會那么覺得呢？因為世界上的每一個人都覺得自己是世界上最重要的。那么很自然，他會不會覺得自己所講的話也很重要？既然他覺得自己講的話很重要，但你卻不認真地聽，那他會不會覺得你不尊重他？如果你認真地聽他講，那他就能從你這得到深深地被尊重的感覺，那他就會喜歡上給他這種感覺的人。不知道你有沒有發現，所有的營銷書籍上都強調的一點就是聽七分說三分，原因就在這，所以你要成為善于傾聽的人傾聽的好處很多，第一，能讓他喜歡你，第二，你能從他那學到東西，第三，不用說什么話，省力配合發問技巧能讓他自己去說服自己，這個發問技巧接下來也會跟你分享到傾聽的要點如下，傾聽就要很認真地聽，傾聽時不能插話，傾聽時要點頭微笑給予肯定第二個就是：贊美。世界上的每個人都希望別人肯定自己的優點，每個人都希望自己的優點被別人發現。所以我們要贊美對方。贊美不是拍馬屁，贊美必須是要發自內心地去贊美，去發現對方的優點，這個優點必須是自己沒有而切自己又非常羨慕的優點，這樣講出來對方就非常開心了。如果你皮膚很好很好，對方的皮膚也只是比較好的程度，這時你要是去贊美她的皮膚很好，她就會覺得你在諷刺她。即使她的皮膚對于別人來說確實是很好。如果她的孩子學習成績不好，但你卻跑去跟她說，你的孩子好聰明喔，她會覺得你在嘲笑她所以我們必須要去贊美對方有自己沒有的優點。比如說，你眼睛小小地，對方的眼睛好大，你就贊美說，“你的眼睛好漂亮喔”，這時他就會覺得你講的是實話。他就會很開心如果對方的小孩成績不好，你這時侯說，“我好羨慕你的小孩喔，真是活潑可愛，不像我家里的那個，都成書呆子了”這時對方就覺得你講的是實話，他就會很開心第三個是認同，就是因為世界上每個人都覺得自己是世界上最重要的，那么也會覺得自己所講的話，所提的意見，也都是非常重要的，對嗎？他提了意見，你不認同他，反對他，他就會很不爽，就會跟你杠起來，有沒有那么一種情況？ “你的產品不好” “胡說，我們的產品質量非常好” “我的朋友用了你的產品就怎么樣怎么樣怎么樣。。。”他這時就會跟你吵起來，他就會到處找一些證明你的產品不好的證據，有沒有這種情況？有，實在是太多了。那他提出反對意見后應該怎么辦呢？先認同對方，他說：“你們的包裝難看死了！”，這時怎么回答？“對，我也覺得我們的包裝很難看，看來你對包裝這方面也挺在行的，要不我們公司新產品出來后請你去做一下形象包裝顧問？”這時他就不好意思了，就會說“你們公司的包裝怎么樣跟我無關，我想了解一下你們的產品” 如果有一個人說：“錢是萬惡的根源，你看全世界有多少個家庭因為錢而破裂，多少個女人因為男人沒有錢到把男人給拋棄”，這時候要先回答什么？“對，你說得非常有道理，我的觀點也和你稍微有點不一樣，我問你幾個問題，原始社會那個時候，有沒有錢這個東西？那么原始社會有沒有奸淫擄掠？原始社會有沒有殺人放火？為什么當時沒有萬惡之源了還會存在那么萬惡的事呢？” 在回答的時候問他問題，讓他自己得到答案，一般人他都很相信自己所說的話，所以問問題很容易讓他說服自己有的人說“我不相信保險公司”，這時保險業務人員該怎么回答？業務員這時侯說，“對，要是把錢存進保險公司，他不把錢還給我們怎么辦？對不對？” “對” “我們應該把錢放銀行，銀行值得相信，對不對？” “對”這時這個顧客就覺得你很有意思了 “但大家都知道，我們最相信銀行都把錢存在保險公司這買了保險呢，他們一下子存幾個億。銀行都愿意拿幾個億去相信保險公司，那我們為什么不直接相信保險公司呢？” 認同后加提問，讓他們自己去說服自己第四個銷售溝通技巧就是發問，這是最關鍵的一環，問開放性的問題，通過問問題知道他心中的想法，他的價值觀。和他所想要的東西你要知道，顧客是基于問題而不是需求才做決定，因為顧客不知道他有什么需求，但他知道自己有什么問題，對嗎？同時，顧客不解決小問題，顧客只解決大問題，比如，很多人都有牙齒方面的小毛病時，他一般不會去看牙醫，但等到疼得受不了了，他才去看牙醫對不對？第三，問題越大，需求越高，顧客愿意支付的價格也越高。假設你走在沙漠里兩個小時，你沒有帶水，這時你快要渴死了，如果這時候有一個賣水的在你身邊走過，并且一瓶水賣給你100塊，你會不會買？顧客買的是問題的解決方案接下來我跟你分享，尋找顧客問題的模式尋找顧客問題的模式 1，你要說出他不可抗拒的事實陳董事長，每個人都知道，一家公司所列印出來的文件，代表這家公司做事的品質，最少在客戶心目中是這樣想的對不對呢？陳先生，眾所皆知，一家公司復印的文件呈現在顧客面前，會代表這家公司做事的和產品的品質，在顧客的心目中。你說是不是呢？ 2，你要把事實演變成問題陳先生啊，據我所知，大部分的公司所列印出來的文件都不能反映出他們真正的做事品質，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？據我所知，這個問題背后隱藏著的就是，很多公司列印出來的文件，不能反映出他們最優良的品質，我的意思是說，很多文件印不好的話，會在顧客心目中對這個公司的產品品質和服務品質打折扣的，你說是不是呢？ 3，你要提出一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關系陳董事長，您是如何避免貴公司的顧客對您公司的做事品質打折扣的呢？陳先生，您是如何確保貴公司每一張文件列印出來的效果都代表貴公司的最高服務品質和做事品質的呢？陳先生，你是如何確保貴公司每一張印刷出來的文件都代表最高質量呢？陳先生，你是如何讓公司的每一個顧客對你們的印象都是非常好的呢？陳先生，你是如何避免發生這樣的問題呢？第三句話不管你怎么問，就是把前面那個眾所皆知的事實背后隱藏的問題聯系在陳先生身上讓他思考，把一個問題種在他腦袋里面擴大問題的三大步驟 1，提問題前面的三個步驟統稱為提問題， 2，煽動問題，請問你把復印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎么樣的呢？顧客印象不好，那業績會怎么樣呢？業績不好，利潤會怎么樣呢？請問利潤不好，股東會會怎么想呢？股東不滿意，這家最后股東會怎么樣呢？請問陳先生這樣想下去，再不解決的話，對你的前途會有什么影響呢？對貴公司的前途會有什么影響呢？競爭對手的服務品質越來越好了，形象越來越好了，而市場占有率又提升了，而你們公司提升不了，會怎么樣呢？顧客不解決小問題，顧客只解決大問題示范：提出不可抗拒的事實：陳董事長，我們都知道，很少有公司的業務員能達成公司為他們設定的目標，你說是不是呢？事實演變成問題：陳先生，很多業務員他們達不成目標反而把自己的無能怪到公司頭上，抱怨產品抱怨公司，造成信心低落，惡性循環，你說是不是呢？提一個開放式的問題讓他思考這個問題與他的關系：陳先生，你是如何確定貴公司的每一個業務員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個業務員都能百分之百達成貴公司為他們所設定的目標的呢？煽動問題：陳先生，這個問題如果再不解決，會怎么樣？業務員不斷流失會怎么樣？士氣低落會影響其他人，士氣低落會怎么樣？團隊精神失去了會怎么樣？業績下降利潤會怎么樣？利潤不好股東會會怎么想？您的前途會怎么樣？這樣下去五年十年后，對手越來越強大了，而你們的市場反而蕭條了，你有什么感覺， 3，解決方案陳先生，假如我有方法能幫你解決問題，你要不要聽聽看？陳先生，假如有方法能解決，你要不要解決這個問題？找到問題了，這時你問他，假如我有方法能幫你解決問題，你要不要聽聽看？陳先生，假如有方法能解決，你要不要解決這個問題？他是要還是不要？肯定是要的啦。這時你就開始做你的產品介紹。第五就是批評，批評是什么意思？批評并不是叫你說顧客不對，而是要你站在對方的角度去批評對方所討厭的事物，比如他對他老板很不滿意，他跟你講了一大堆，你就站到他的角度為他抱不平，說這個老板太過分了，太不厚道了....講這些之類的話，他就會把你當知己一樣對待。。目前已經跟你分享了一些了，希望這些能夠幫得到你，謝謝。。。

自信。