我來聊聊這個問題1表面看，課程顧問是承上啟下負(fù)責(zé)銷售的崗位。今天說說課程顧問銷售過程中的八個步驟1、破冰在咨詢顧問第一次與家長見面時，不要急于介紹課程，應(yīng)該先處理心情再處理事情，一般來應(yīng)試課程等課程顧問，在很多機(jī)構(gòu)還有一個好聽的名字，課程顧問應(yīng)該是專業(yè)性很強(qiáng)的崗位，而非單純的銷售。

1、在教育機(jī)構(gòu)做課程顧問怎么樣？

我來回答一下這個問題。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問是做什么的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧問一般都會認(rèn)為是銷售，對，但也不完全對，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的類型很多，從大類上來說，分成素質(zhì)課程、應(yīng)試課程、職業(yè)課程等。我這里說應(yīng)試課程，一般來說，應(yīng)試課程等課程顧問，在很多機(jī)構(gòu)還有一個好聽的名字：學(xué)習(xí)規(guī)劃師。學(xué)習(xí)規(guī)劃師應(yīng)該做的工作是：邀約家長上門進(jìn)行學(xué)習(xí)咨詢、給出合理的學(xué)習(xí)規(guī)劃、成單，

其實(shí)他的核心工作應(yīng)該是做學(xué)習(xí)規(guī)劃，然后讓家長為學(xué)習(xí)規(guī)劃埋單。應(yīng)該是屬于那種專業(yè)人士，但是因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)績壓力非常大，所以學(xué)習(xí)規(guī)劃師更多的任務(wù)變成了成單，而忽視了學(xué)習(xí)規(guī)劃的工作，所以也就變成了現(xiàn)在大家看到的銷售顧問了。什么是學(xué)習(xí)規(guī)劃呢？所謂學(xué)習(xí)規(guī)劃是通過學(xué)生目前學(xué)習(xí)情況，根據(jù)家長及學(xué)生對未來的期望，給出合理的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)計劃，

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問的收入如何個性化或出國留學(xué)機(jī)構(gòu)的顧問收入相對較高，很多專門做個性化的大機(jī)構(gòu)咨詢顧問的收入是高于教師崗位的。其他機(jī)構(gòu)（比如K12的班級機(jī)構(gòu)），咨詢顧問的收入一般較低，原因是他們更像是一個客服崗位，而非學(xué)習(xí)規(guī)劃師，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問的未來發(fā)展是怎樣的對于一對一機(jī)構(gòu)來說，各分校的分校長基本都是咨詢顧問出身，所以相對來說在機(jī)構(gòu)內(nèi)還是比較有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

2、課程顧問工作怎么樣？

課程顧問工作做得優(yōu)秀，工資是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工中最高的，內(nèi)容兼具銷售和服務(wù)兩方面。工資高意味著能力強(qiáng)，對家長傳達(dá)課程體系帶給孩子的改變，課程體系要講的清楚，取決于培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的累積，當(dāng)你進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有一個好的培訓(xùn)，會讓你少走很多彎路，其次，經(jīng)驗(yàn)的累積會讓你對培訓(xùn)的內(nèi)容有更深的領(lǐng)悟，咨詢更高效。孩子的改變，來自于對產(chǎn)品的信心，你得花時間親自感受，半年，基本能感受到這個機(jī)構(gòu)的課程是否對學(xué)生有效，5年及以上就能感受有效的水平達(dá)到多高，真實(shí)的案例讓你自己信服自然也能讓家長信服，

工資高意味著不斷地學(xué)習(xí)，好的家長會影響你教育理念的改變，你又會用這種證明有效的教育理念與其他優(yōu)秀家長共鳴，你也會影響正在向這個方向發(fā)展的家長。同時，你也會更懂得孩子的心理，孩子愿意與態(tài)度親和的課程顧問聊心事，自然而然你就明白，如果你是孩子，你該如何更好地處理這個問題，給孩子不一樣的角度和方法，工資高意味著與領(lǐng)導(dǎo)，與本部門，與教學(xué)，與財務(wù)，與前臺等同事高效相處的能力，真誠之外，首先你要樹立業(yè)務(wù)強(qiáng)的印象，比如流程上不給其他部門添麻煩，同時你需要知道其他部門同事處理問題的最上限在哪里？多說明你的難處，讓對方幫幫忙，基本都會幫。

3、課程顧問的銷售技巧是什么？

之前基本沒在頭條上談?wù)撨^這個話題，今天來聊聊這個，今天說說課程顧問銷售過程中的八個步驟1、破冰在咨詢顧問第一次與家長見面時，不要急于介紹課程，應(yīng)該先處理心情再處理事情。家長來咨詢，可能帶有各種心情進(jìn)來，比如剛考完試，成績特別不好；比如孩子最近特別不聽話等等，咨詢顧問要先摸清家長的情緒，大致了解家長的需求。

而這個階段，咨詢顧問的所有表現(xiàn)都會給家長留下一個印象分，很多時候我們對陌生人的評判，不是通過長期接觸，而是通過見面的一下。這個非常重要，2、探求需求接下來咨詢顧問應(yīng)該隨機(jī)問一下開放的問題，可以提前做好設(shè)計，多想一點(diǎn)，看看如何能找到一個后續(xù)溝通的切入點(diǎn)，一般在你問到某個家長的痛點(diǎn)時，家長會開始抱怨、跟你傾訴，這個時候就可以進(jìn)入深談了，但要學(xué)會對家長的抱怨做歸納，找到核心原因。