商務(wù)條款，在簽訂商務(wù)合同時(shí)必須約定哪些主要條款

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-03-26 06:48:56 編輯：好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

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1，在簽訂商務(wù)合同時(shí)必須約定哪些主要條款
2，請(qǐng)翻譯一下合同規(guī)定商務(wù)條款
3，序號(hào) 招標(biāo)文件商務(wù)條款投標(biāo)文件商務(wù)條款響應(yīng)偏離說(shuō)明 1 2 3 4 5 6
4，商務(wù)條款什么意思
5，招標(biāo)文件商務(wù)條款內(nèi)容
6，建設(shè)工程招標(biāo)文件中的商務(wù)條款是指什么
7，在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些

1，在簽訂商務(wù)合同時(shí)必須約定哪些主要條款

標(biāo)的的名稱型號(hào)數(shù)量單價(jià)總價(jià)，合同額、帳期、支付方式（重要，錢這東西可含糊不得！老板盯的就是這個(gè)！），到貨期限，驗(yàn)收，責(zé)任劃定以及違約責(zé)任等。

在簽訂商務(wù)合同時(shí)必須約定哪些主要條款

2，請(qǐng)翻譯一下合同規(guī)定商務(wù)條款

百分之一百的、不可撤銷的、以環(huán)球電子公司為受益人的、環(huán)球電子公司發(fā)出購(gòu)買訂單（p.o. = purchase order ）后15天能收到的即期信用證。

供應(yīng)商應(yīng)提供總額的違約賠償（包括在價(jià)格計(jì)算）未能達(dá)到履約保證和/或?qū)崿F(xiàn)臨時(shí)接管日期的百分比建議價(jià)格升級(jí)。

請(qǐng)翻譯一下合同規(guī)定商務(wù)條款

3，序號(hào) 招標(biāo)文件商務(wù)條款投標(biāo)文件商務(wù)條款響應(yīng)偏離說(shuō)明 1 2 3 4 5 6

很簡(jiǎn)單的。在“招標(biāo)文件商務(wù)響應(yīng)條款”那欄下面填招標(biāo)文件中要求的商務(wù)條款項(xiàng)（一般招標(biāo)文件中均會(huì)注明）。在“投標(biāo)文件商務(wù)條款”中填你們能提供的項(xiàng)，最好都響應(yīng)他們的條款。如果你們提供的和他們要求的一直就在“響應(yīng)/偏離”中填響應(yīng)，不一樣填偏離，再在說(shuō)明中自己說(shuō)明下就可以的。但是如果招標(biāo)文件中沒(méi)直接表明哪些是是商務(wù)條款，那你就得自己去招標(biāo)文件中一點(diǎn)一點(diǎn)的找，一般的話就是付款、售后服務(wù)之類的條款。

序號(hào) 招標(biāo)文件商務(wù)條款投標(biāo)文件商務(wù)條款響應(yīng)偏離說(shuō)明 1 2 3 4 5 6

4，商務(wù)條款什么意思

通俗點(diǎn)說(shuō)，商務(wù)條款涉及的是價(jià)格及產(chǎn)品的基本情況這塊·如果標(biāo)書中有制定商務(wù)條款的組成，你只需按照對(duì)方的要求排版即可·如果是要自己整理，那就是涉及價(jià)格、質(zhì)量、交貨期這些資料

就是純粹的合同

商務(wù)條款一般是指貿(mào)易合同條款中的商務(wù)部分，是相對(duì)于合同技術(shù)條款而言的。合同需求中只有一小部分是法律條款，其他大部分都是商務(wù)條款。法律條款主要是與強(qiáng)制性規(guī)范以及法律授權(quán)由當(dāng)事人自行約定的條款有關(guān)。例如，合同主體是否合法、合同約定是否合法、爭(zhēng)議管轄地如何約定等。商務(wù)條款則是當(dāng)事人自己需要權(quán)衡和決策的問(wèn)題，主要是與經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)的交易標(biāo)的、價(jià)格、付款條件等條款。

5，招標(biāo)文件商務(wù)條款內(nèi)容

采用綜合單價(jià)形式的：（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)的要求；（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表；（3）主要材料清單報(bào)價(jià)表；（4）設(shè)備清單報(bào)價(jià)表；（5）工程量清單報(bào)價(jià)表；（6）工程量清單項(xiàng)目?jī)r(jià)格計(jì)算表；（7）投標(biāo)報(bào)價(jià)需要的其他資料（本項(xiàng)無(wú)格式，需要時(shí)由招標(biāo)人用文字或表格形式提出，或投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)提出）。采用工料單價(jià)形式的：（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)的要求；（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表；（3）主要材料清單報(bào)價(jià)表；（4）設(shè)備清單報(bào)價(jià)表；（5）分部工程工料價(jià)格計(jì)算表；（6）分部工程費(fèi)用計(jì)算表；（7）投標(biāo)報(bào)價(jià)需要的其他資料（本項(xiàng)無(wú)格式，需要時(shí)由招標(biāo)人用文字或表格形式提出，或投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)提出）。

招標(biāo)文件中會(huì)載明商務(wù)條款的要求及格式，以及投標(biāo)人投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)里需提供的資料，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件的要求，制作并提交，這樣統(tǒng)一了格式，便于評(píng)比。商務(wù)條款一般是指貿(mào)易合同條款中的商務(wù)部分，是相對(duì)于合同技術(shù)條款而言的。合同需求中只有一小部分是法律條款，其他大部分都是商務(wù)條款。法律條款主要是與強(qiáng)制性規(guī)范以及法律授權(quán)由當(dāng)事人自行約定的條款有關(guān)。例如，合同主體是否合法、合同約定是否合法、爭(zhēng)議管轄地如何約定等。商務(wù)條款則是當(dāng)事人自己需要權(quán)衡和決策的問(wèn)題，主要是與經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)的交易標(biāo)的、價(jià)格、付款條件等條款。

6，建設(shè)工程招標(biāo)文件中的商務(wù)條款是指什么

主要是對(duì)投標(biāo)人的商務(wù)要求，你可以參考： 2.商務(wù)部分 2.1資格證明文件以下（1）至（8）項(xiàng)必須提供，否則其投標(biāo)無(wú)效。 ▲注：以下各項(xiàng)均要加蓋投標(biāo)人單位公章及第（4）、（5）、（6）項(xiàng)由法定代表人簽名，必須提供，否則其投標(biāo)無(wú)效。（1）投標(biāo)人有效的“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”副本復(fù)印件（要求清晰反映企業(yè)年檢情況記錄和經(jīng)營(yíng)范圍，投標(biāo)文件遞交截止時(shí)間前提交“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”副本原件驗(yàn)證，否則投標(biāo)無(wú)效）；（2）投標(biāo)人有效的“稅務(wù)登記證”副本復(fù)印件；（3）投標(biāo)人有效的“組織機(jī)構(gòu)代碼證”副本復(fù)印件（要求清晰反映有效期限）；（4）法定代表人身份證明（按第六章要求格式填寫）；（5）投標(biāo)聲明書（按第六章要求格式填寫）；（6）法定代表人授權(quán)委托書及委托代理人有效身份證件復(fù)印件（委托代理時(shí)，按第六章要求格式填寫）；（7）最近一個(gè)季度依法繳納稅收證明復(fù)印件[稅費(fèi)憑證，或者依法繳納稅費(fèi)或依法免繳稅費(fèi)的證明（原件備查并一年內(nèi)有效，格式自擬）]；（8）最近一個(gè)季度投標(biāo)人在冊(cè)正式員工的依法繳納社保證明復(fù)印件；（9）投標(biāo)貨物生產(chǎn)制造廠商的有關(guān)資格復(fù)印件；（10）投標(biāo)人投標(biāo)產(chǎn)品銷售許可證復(fù)印件。（11）中小企業(yè)聲明函。（按第六章要求的格式填寫。中小微型企業(yè)必須提供，否則不予享受優(yōu)惠政策） 2.2資信證明文件，以下各項(xiàng)若有請(qǐng)?zhí)峁瑫r(shí)要加蓋投標(biāo)人單位公章，否則該證明被視為無(wú)效。（1）投標(biāo)人質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系等方面的認(rèn)證證書；（2）投標(biāo)人自2009年1月1日以來(lái)的包含投標(biāo)產(chǎn)品相同型號(hào)的銷售業(yè)績(jī)成功案例[單份合同金額為貳佰萬(wàn)元以上業(yè)績(jī)項(xiàng)目實(shí)施情況一覽表、合同復(fù)印件（截標(biāo)前必須提供合同原件，否則不予認(rèn)可）；（4）投標(biāo)人認(rèn)為必要提供的聲明及文件資料。

一是本企業(yè)資質(zhì)證明、證明符合招標(biāo)方要求、二是報(bào)價(jià)，三是以前同類工程的業(yè)績(jī)證明材料和質(zhì)量證明材料，還有你認(rèn)為需要讓招標(biāo)方知道、對(duì)你中標(biāo)很有幫助的材料也要加進(jìn)去

7，在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些

商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

1、問(wèn)：用戶的招標(biāo)書一般包括哪些內(nèi)容？答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標(biāo)須知◆投標(biāo)人資格◆招標(biāo)文件◆投標(biāo)文件◆評(píng)標(biāo)◆授予合同◆合同條款但在有些地方項(xiàng)目中，招標(biāo)書的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。2、問(wèn)：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。3、問(wèn)：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠商則被視為沒(méi)有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。4、問(wèn)：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩舻男枨笫峭耆珡恼袠?biāo)書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標(biāo)書是最直接的途徑。5、問(wèn)：用戶對(duì)投標(biāo)書的要求都有哪些？答：◆對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標(biāo)文件的編制：格式和順序◆投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式◆投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容◆投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標(biāo)保證金：金額和形式6、問(wèn)：在招標(biāo)書中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？答：評(píng)標(biāo)依據(jù)：說(shuō)明對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行評(píng)審的基本原則；評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括用戶代表、招標(biāo)公司代表、專家代表等構(gòu)成；招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說(shuō)明，一般是聲明不承諾最低價(jià)中標(biāo)，而且沒(méi)有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因。評(píng)標(biāo)因素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿足用戶的需求。7、問(wèn)：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標(biāo)的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)8、問(wèn)：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？答：交貨時(shí)間付款方式交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收服務(wù)保修技術(shù)支持9、問(wèn)：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷投標(biāo)形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函金額：投標(biāo)總價(jià)格的2％遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無(wú)效10、問(wèn)：標(biāo)書密封一般有什么要求？答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；投標(biāo)書正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書中密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱，投標(biāo)商等內(nèi)容。11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？答：◆發(fā)/賣標(biāo)書時(shí)間：用戶正式通知開(kāi)始賣標(biāo)書到投標(biāo)日期截止前都可以購(gòu)買標(biāo)書，只有購(gòu)買了標(biāo)書的公司才有參與投標(biāo) 的資格。◆投標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交投標(biāo)書，遲到著將被拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí)間是非常嚴(yán)肅的。◆開(kāi)標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書中提到的公開(kāi)唱標(biāo)的時(shí)間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格念出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)價(jià)格的排名，讓投標(biāo)商了解各自價(jià)格情況，避免黑箱操作。◆投標(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以兌現(xiàn) 的。◆投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截止后20天內(nèi)。12、問(wèn)：投標(biāo)書都包括哪些內(nèi)容？答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答對(duì)應(yīng)標(biāo)書中的合同條款的應(yīng)答針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書中要求的投標(biāo)書的各項(xiàng)內(nèi)容一本合格的投標(biāo)書可以是各個(gè)投標(biāo)書模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書卻應(yīng)是完備、專業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶需求提出方案并幫助用戶解決問(wèn)題的標(biāo)書才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。13、問(wèn)：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？答：應(yīng)答中不能說(shuō)滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。14、問(wèn)：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則： 1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。 2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。 3、時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。 4、清晰原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。 5、彌補(bǔ)原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。