一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。

如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統(tǒng)計。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

了解產(chǎn)品服務及技術人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。

形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。

實踐五步原則

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？

當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。”

準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的產(chǎn)品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。

通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利。

·他們同意打電話與您進一步討論。

·同意讓您打電話給他們，進一步討論。

·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。