國(guó)際商務(wù)談判案例，急求國(guó)際商務(wù)談判案例解答

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-03-01 02:09:56 編輯：好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

1，急求國(guó)際商務(wù)談判案例解答

甲可能的心理狀態(tài)如下：1、積極、自信，迎接挑戰(zhàn)；2、消極而詭秘，吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折回蕩，力求清理紛亂找出頭緒；3、表明內(nèi)心有沖突與不安，煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具；4、表明在緊張思考或等待緊張情緒的平息，因?yàn)樗竽X專(zhuān)注于某個(gè)問(wèn)題，而暫時(shí)將煙忘卻了；5、表明想盡快結(jié)束談話(huà)或已下定決心要做什么，不讓吸煙來(lái)分散精力，干擾剛剛決定的事情；6、主動(dòng)拉開(kāi)與談話(huà)對(duì)象的距離，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感，不愿與談話(huà)對(duì)象或視覺(jué)交流目標(biāo)間平等相處；

急求國(guó)際商務(wù)談判案例解答

2，國(guó)際商務(wù)談判案例

談判地點(diǎn)：三洋公司銷(xiāo)售洽談室。時(shí)間：談判雙方人員：校方3人，一個(gè)是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，主談，一個(gè)是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，一個(gè)是設(shè)備負(fù)責(zé)人。三洋方面2人，一個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人。談判前準(zhǔn)備：校方：1、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)型號(hào)及數(shù)量 2、確認(rèn)投資預(yù)算及最高心理價(jià)位。 3、對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)型產(chǎn)品性能及報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)查。三洋：1、準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品及詳細(xì)規(guī)格書(shū) 2、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單及費(fèi)用清單 3、準(zhǔn)備售后維護(hù)的零件清單及維護(hù)費(fèi)用明細(xì) 4、準(zhǔn)備空白合同文本 5、確定可接受的最低還價(jià)。作為校方，首要的是要清楚談判的目的，購(gòu)買(mǎi)投影設(shè)備，不要求功能如何先進(jìn)，堅(jiān)固耐用，能適應(yīng)長(zhǎng)期頻繁使用即可，因此，放棄最新型號(hào)，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)反饋質(zhì)量不錯(cuò)的老型號(hào)機(jī)型，畢竟校方只是單純的教學(xué)使用，操作簡(jiǎn)便，故障率低，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才是目的。作為三洋，目的就一個(gè)，促進(jìn)成交，無(wú)論買(mǎi)何種型號(hào)的產(chǎn)品，只要買(mǎi)三洋的，就是成功。雙方談判的焦點(diǎn)就在于價(jià)格。屆時(shí)校方可以列舉出三洋的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)型機(jī)器的性能和報(bào)價(jià)，以逼迫對(duì)方在價(jià)格上作出讓步。……談判情景和問(wèn)答自己設(shè)計(jì)，注意盡量要“象”，不能出現(xiàn)硬傷，想想自己在給自己家買(mǎi)電視機(jī)就成了，關(guān)鍵是心態(tài)和狀態(tài)。最好在模擬前去市場(chǎng)上搜尋一批投影儀的樣本宣傳冊(cè)，并詳細(xì)了解型號(hào)和價(jià)格。在詢(xún)問(wèn)的同時(shí)把銷(xiāo)售人員的介紹和報(bào)價(jià)記錄下來(lái)，談判的時(shí)候再“回放”，自然就很“真”了。呵呵~

國(guó)際商務(wù)談判案例

3，國(guó)際商務(wù)談判策略應(yīng)用案例及分析

日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。

國(guó)際商務(wù)談判策略應(yīng)用案例及分析

4，商務(wù)談判的案例經(jīng)典點(diǎn)的具體的談判事件有說(shuō)話(huà)內(nèi)容的

　　關(guān)心對(duì)方的利益：　　美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個(gè)季度開(kāi)始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見(jiàn)飯店經(jīng)理。他說(shuō)：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫(xiě)一封類(lèi)似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫(xiě)下將給你帶來(lái)的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫(huà)了一條線(xiàn)左邊寫(xiě)“利”，右邊寫(xiě)“弊”，在利得一邊寫(xiě)下了“舞廳。供租用”。然后說(shuō)：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。　　“現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會(huì)獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。　　“其次，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還有一弊。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí)、有文化的人的人來(lái)你的飯店。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的。” 　　卡耐基把兩項(xiàng)“弊”寫(xiě)了下來(lái)。然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來(lái)的1.5倍，而不是2倍。　　卡耐基一句也沒(méi)提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。