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1，商務(wù)洽談情景劇

商務(wù)談判劇本2010-05-24 00:09 商務(wù)談判劇本談判主題:解決中東衛(wèi)視收購問題，建立雙方長期合作關(guān)系。地點：某某大酒店。時間：2010年5月人物：甲方（

商務(wù)洽談情景劇

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商務(wù)談判策劃書范文一 ,談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二, 談判團(tuán)隊人員組成 (甲方: 乙方: )主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;三,雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1,要求對方盡早交貨2,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3,要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢: 1,我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽(yù)上的損失3,我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1,法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2,對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四, 談判目標(biāo)1, 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2, 索賠目標(biāo):報價:①賠款:450萬美元②交貨期:兩月后,即11月③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對方與我方長期合作五,程序及具體策略1,開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊,突破2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動;2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4,最后談判階段:1)把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略 2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間六,準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買賣合同公約》,《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況合同范同,背景資料,對方信息資料,技術(shù)資料,財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七, 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1, 對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,"白臉"據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局;異或用聲東擊西策略.3,對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放.應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程.4,對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益.5,若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng).則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒....

原發(fā)布者:阿貍with好盆友南昌師范學(xué)院商務(wù)談判策劃書組員：林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對方公司：廣百電器公司組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊一、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。目前，龍的已成為實力雄厚、社會認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年年度上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中

5，急需模擬商務(wù)談判雙語劇本一份

in this conversation, rocky simons is the owner of a small company that manufactures recreational speedboats.he is having a telephone conversation with jacques riviera, owner of a seaside resort in another country. rocky: good morning, jacques. nice talking to you again.hows the weather in your part of the world? jacques: couldnt be better, rocky.sunny, 29°, light breeze... rocky: stop! i cant take any more.so, what can i do for you, jacques? jacques: i need a couple of your sb2000 speedboats to rent to guests. can you give me a price quote? rocky: lets see... uh, the list price is $6,500 u.s. youre a valued customer, so ill give you a 10% discount. jacques: thats very reasonable. do you have them in stock? rocky: sure do! we set up new inventory controls last year, so we dont have many backlogs any more. jacques: thats good. the tourist season is just around the corner, so i need them pretty quick. whats the earliest shipping date you can manage? rocky: they can be ready for shipment in 2-3 weeks. jacques: perfect.whats the total cif price, rocky? rocky: hang on ... the price will be $15,230 u.s. to your usual port. do we have a deal? jacques: you bet! send me a fax with all the information, and ill send you my order right away. ill pay by irrevocable letter of credit, as usual. same terms as always? rocky: of course. jacques: great! nice doing business with you again, rocky. bye for now, and say hello to the family for me. rocky: will do, and the same goes for me. bye, jacques. 中：在這則對話中，rocky simons 是一家制造休閑快艇小公司的業(yè)主。他正和另外一個國家一家海濱度假地的業(yè)主jacques riviera在電話里交談。 rocky: 早上好，jacques，很高興又和你談話。你們那兒的天氣怎么樣？ jacques: 再好不過了，rocky。晴朗，29度，微風(fēng)…… rocky: 別說了！我受不了了。我能為你做什么嗎， jacques: 我需要兩只你們生產(chǎn)的sb2000快艇租給游客。你能給我個報價嗎？ rocky: 讓我想想……呃，報價單上是6,500美元。您是我們的一個重要客戶，我會給你10%的折扣。 jacques:那很合理。你們有現(xiàn)貨嗎？ rocky: 當(dāng)然有！我們?nèi)ツ杲⒘诵碌拇尕浛刂葡到y(tǒng)，所以我們不再有很多的積壓訂單。 jacques:那很好。旅游旺季就要到了，所以我很快就需要它們。您最早的發(fā)貨日期是什么時候？ rocky: 可以在2-3周內(nèi)準(zhǔn)備好裝船。 jacques: 棒極了。到岸價格是多少，rocky？ rocky: 稍等……價格是15,230美元，到原先的港口。成交嗎？ jacques: 當(dāng)然！給我發(fā)一份所有相關(guān)信息的傳真，我會立即下訂單。我會按慣例以不可撤銷信用單方式付款。按照一慣的條款嗎？ rocky: 當(dāng)然。 jacques: 好極了！很高興再次和你做生意，rocky。那再見了，帶我問你家人好。 rocky: 我會的，也帶我問侯你家人。再見，jacques.中：在這則對話中，rocky simons 是一家制造休閑快艇小公司的業(yè)主。他正和另外一個國家一家海濱度假地的業(yè)主jacques riviera在電話里交談。 rocky: 早上好，jacques，很高興又和你談話。你們那兒的天氣怎么樣？ jacques: 再好不過了，rocky。晴朗，29度，微風(fēng)…… rocky: 別說了！我受不了了。我能為你做什么嗎， jacques: 我需要兩只你們生產(chǎn)的sb2000快艇租給游客。你能給我個報價嗎？ rocky: 讓我想想……呃，報價單上是6,500美元。您是我們的一個重要客戶，我會給你10%的折扣。 jacques:那很合理。你們有現(xiàn)貨嗎？ rocky: 當(dāng)然有！我們?nèi)ツ杲⒘诵碌拇尕浛刂葡到y(tǒng)，所以我們不再有很多的積壓訂單。 jacques:那很好。旅游旺季就要到了，所以我很快就需要它們。您最早的發(fā)貨日期是什么時候？ rocky: 可以在2-3周內(nèi)準(zhǔn)備好裝船。 jacques: 棒極了。到岸價格是多少，rocky？ rocky: 稍等……價格是15,230美元，到原先的港口。成交嗎？ jacques: 當(dāng)然！給我發(fā)一份所有相關(guān)信息的傳真，我會立即下訂單。我會按慣例以不可撤銷信用單方式付款。按照一慣的條款嗎？ rocky: 當(dāng)然。 jacques: 好極了！很高興再次和你做生意，rocky。那再見了，帶我問你家人好。 rocky: 我會的，也帶我問侯你家人。再見，jacques

任務(wù)占坑

6，求一商務(wù)談判的劇本

談判主題:解決中東衛(wèi)視收購問題，建立雙方長期合作關(guān)系。地點：某某大酒店。時間：2010年5月人物：甲方（阿拉迪爾衛(wèi)視）主談：穆罕默德經(jīng)理—— 陳副談：阿里律師——譚乙方（中芝公司）主談：董經(jīng)理——董副談1：阿布杜爾代理——黃副談2：黎律師—— 黎旁白：為了讓所有同學(xué)能聽明白，以下的對話自譯成中文，所有的人物皆為男性。題外話：阿拉迪爾衛(wèi)視阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比較注重友情，與其談判應(yīng)注意先交朋友，后談生意，打交道時，必須先爭取他們的好感和信任，建立朋友關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，只有這樣，下一步的交易才會進(jìn)展順利。阿拉伯人喜歡外商對他們的歷史、文化等有了解。阿拉伯人比較好客，但缺乏時間觀念。與阿拉伯人談判時必須有代理商，如果沒有代理商，很多項目不能得到政府的批準(zhǔn)。女人不能出席談判。接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。不能用左手遞東西或接?xùn)|西，左手在阿拉伯代表不潔。場景一某某大酒店的一個房間，董經(jīng)理與黎律師等了半小時后，代理商阿布杜爾代理終于來到。董經(jīng)理：阿布杜爾代理你好。（伸出右手）阿布杜爾代理：你好。（伸出右手）董經(jīng)理：阿布杜爾代理，這是我公司的黎律師。黎律師，這是阿布杜爾代理。阿布杜爾代理與黎律師相互握手之后，大家都坐了下來。董經(jīng)理：真的很感謝你能抽空來一趟。阿布杜爾代理：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！. （旁白：接著董經(jīng)理與黎律師說了一大堆奉承的話，取得阿布杜爾代理好感和信任，建立朋友關(guān)系。）董經(jīng)理：這次阿拉迪爾衛(wèi)視收購就麻煩你幫幫忙了。阿布杜爾代理：放心，我一定盡力。董經(jīng)理：那太感謝你了。董經(jīng)理、黎律師分別與阿布杜爾代理握手告別。場景二某某大酒店門口：董經(jīng)理與阿布杜爾代理到門口接待。董經(jīng)理：穆罕默德經(jīng)理嗎？你們好。穆罕默德經(jīng)理：是的！你們好。（雙方握手）董經(jīng)理：這邊請。穆罕默德經(jīng)理：請。大約十分鐘后，到達(dá)包間。在包間里沖咖啡的黎律師馬上開門請他們進(jìn)來。董經(jīng)理：這是我公司的黎律師，這是阿布杜爾代理。黎律師、阿布杜爾代理：你們好。穆罕默德經(jīng)理：這是阿里律師。（雙方握手，落座）黎律師用右手給各人端了一杯咖啡。董經(jīng)理：這里的咖啡不錯，味道很正。穆罕默德經(jīng)理：是啊。（興致很高）董經(jīng)理：迪拜可是個非常富裕的地方。穆罕默德經(jīng)理：是的！它是中東地區(qū)的商貿(mào)中心、金融中心及運(yùn)輸中心。董經(jīng)理：阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺也處迪拜媒體城，這個地理位置真好！阿布杜爾代理：不錯，迪拜媒體城專為媒體和營銷服務(wù)、出版、音樂、影視娛樂業(yè)等行業(yè)服務(wù)，里面包括“迪拜的好萊塢”。迪拜酋長又宣布了學(xué)術(shù)城教育計劃，迪拜學(xué)術(shù)城將投下120億迪拉姆（約人民幣250億元），專為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)人材。畢業(yè)生將會在互聯(lián)網(wǎng)城和媒體城等地工作。阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺在迪拜有好多優(yōu)勢。穆罕默德經(jīng)理：阿布杜爾代理說得不錯，迪拜通過建設(shè)完善的基礎(chǔ)設(shè)施、提高政府服務(wù)效率和提供公共服務(wù)等措施，已使其發(fā)展成為國際性的都市。董經(jīng)理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就設(shè)在迪拜。【突然，穆罕默德經(jīng)理的手機(jī)響起了，他馬上接電話。接完電話后，似乎對談話興致不高。】阿布杜爾代理：“因夏利”（神的意志），穆罕默德經(jīng)理不如你先忙吧。穆罕默德經(jīng)理：“馬列修”（不要介意），我們明天再談。董經(jīng)理：沒關(guān)系，能和你們交個朋友是我們的榮幸。 (雙方握手告別) 場景三會議室內(nèi)，董經(jīng)理、阿布杜爾代理、黎律師在等待穆罕默德經(jīng)理他們的到來，離約定時間已過了四十分鐘。終于穆罕默德經(jīng)理倆人姍姍來遲。穆罕默德經(jīng)理：讓你們久等了。董經(jīng)理：沒事，客氣了，客氣了。（雙方握手）穆罕默德經(jīng)理：我們來談?wù)劙⒗蠣栃l(wèi)視收購問題吧。董經(jīng)理：好的。阿里律師：這是我方的報價方案，請貴公司仔細(xì)看看，有什么意見可以提出來。（把資料一一發(fā)下去）（乙方的人看了看。）董經(jīng)理：我方報價4000萬美元。穆罕默德經(jīng)理：哈哈。阿拉迪爾衛(wèi)視成立于1976年，歷史悠久，貴公司不覺得太低了嗎？阿布杜爾代理：但阿拉迪爾衛(wèi)視節(jié)目陳舊、缺乏創(chuàng)意，收視率一直不理想，這個價格不低了。阿里律師：最低8000萬美元。阿布杜爾代理：你們怎么能報那么高的價？（將資料摔在桌子上，大怒）黎律師：阿布杜爾代理你息怒，（拍拍阿布杜爾代理的肩膀）這不是可以商量嘛？我方預(yù)期利益是1000萬美元，你方報的8000萬美元太高了，我方提議4500萬美元。阿里律師：不行，太低了。阿拉迪爾衛(wèi)視在中東地區(qū)可是一個覆蓋面廣、收視群體大的電視臺，這座電視臺有4億人看得到。對收購阿拉迪爾衛(wèi)視有興趣的幾個投資商，出購可不只這個價。黎律師：這是我公司的調(diào)查，（把資料一一發(fā)下去）現(xiàn)在的迪拜活躍著十幾萬華商，占總?cè)丝诘氖种唬@對當(dāng)?shù)仉娨晛碚f，是個不可忽視的收視群體。十幾萬華人長期從事貿(mào)易活動，然而相關(guān)商業(yè)信息卻相當(dāng)匱乏，一個繁榮的商業(yè)社會，需要一個進(jìn)行溝通的傳媒。我方可以提供一些中國風(fēng)光和資訊內(nèi)容的專題片，以挽救阿拉迪爾衛(wèi)視很不理想的收視率。阿里律師：我們不如休息一下吧。（大約十分鐘后，雙方都回到座位上。) 穆罕默德經(jīng)理：我方最低報價只能是7000萬美元了，我方可以給你方一個優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先給予收購權(quán)。董經(jīng)理：大家都是朋友，不怕和你說實話，我方最高報價5000萬美元。穆罕默德經(jīng)理：不行，一定要7000萬美元。董經(jīng)理：我公司可以安置一些原電臺職工。穆罕默德經(jīng)理：這個價格跟我方的報價相差太多了。阿布杜爾代理：中芝公司成立不過短短幾年，就發(fā)展成今天這個規(guī)模，王總可不簡單，跟中芝公司長期合作，這個利益可大了。【穆罕默德經(jīng)理與阿里律師低頭商量了一下。】阿里律師：我方最低只能是6000萬美元，另外，交接日期是2011年2月3日，貴公司要與我方長期合作。黎律師：沒問題，但我方要將交接日期改為2011年8月8日。阿里律師：不行太遲了。董經(jīng)理：你們也知道我們公司成立沒多久的，資金周轉(zhuǎn)不過來，要遲點才行，大家互相幫忙，通融一下。穆罕默德經(jīng)理：好吧。黎律師：那幾位到那邊休息一下，等一下進(jìn)行簽約。穆罕默德經(jīng)理：簽約完后，我們?nèi)グ⒗缶频陸c祝一下。董經(jīng)理：好的，我還想向你請教一下，關(guān)于在迪拜久邁拉地區(qū)發(fā)現(xiàn)公元五世紀(jì)人類住區(qū)遺址及文物的問題呢。穆罕默德經(jīng)理：好說，好說，我對這個問題還真有點研究呢，哈哈。雙方簽約后，再次握手祝賀談判成功，拍照留念。