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1，如何作好營銷工作
2，如何做好營銷工作
3，怎樣做好營銷
4，如何才能做一個(gè)好的銷售
5，怎么做好營銷營銷包括哪些方面呢
6，如何做好營銷
7，如何做好營銷管理

1，如何作好營銷工作

1.開朗的性格，愿意與人溝通，有耐心，細(xì)致周到，善于傾聽，能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題 2.工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉，善于制訂詳細(xì)的周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行 3.信心和抗挫折能力強(qiáng)，百折不撓，堅(jiān)持到底是SALES 的精神準(zhǔn)則，優(yōu)秀的SALES 往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑 4.建立和維護(hù)關(guān)系的能力，他們是顧客的顧問能敏銳的把握顧客的需求，關(guān)心怎樣才能幫顧客的忙，是解決客戶問題的能手發(fā)與客戶發(fā)展關(guān)系的行家 5.良好的溝通能力，進(jìn)貨談判，促銷談判，價(jià)格制訂和維護(hù)；向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷；SALES的工作時(shí)刻離不開溝通 6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力和快速反應(yīng)和答疑能力 7.過硬的書面表達(dá)能力和表單設(shè)計(jì)功底 8.善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。掌握豐富的營銷知識(shí)體系

如何作好營銷工作

2，如何做好營銷工作

今天站在這里與大家一起探討這個(gè)問題，我實(shí)在覺得有些慚愧，因?yàn)樵谧拿恳晃欢急任页錾悬c(diǎn)班門弄斧的感覺，還望大家不要見笑，多給我一點(diǎn)鼓勵(lì)，謝謝大家。銷售和營銷是兩個(gè)不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營銷里面，是營銷的一部分。營銷是指“經(jīng)營和銷售”，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是“營銷”和“公關(guān)”，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來!在營銷這個(gè)概念里面，“經(jīng)營”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷售則更多的是對(duì)外：就是面對(duì)競爭異常激烈的市場，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)利潤。如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營的不一定精通銷售，而一個(gè)銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。例如：巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦，曾創(chuàng)造了從16個(gè)人到16個(gè)億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業(yè)消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒準(zhǔn)有一天一位生物制品的營銷專家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!那么如何能做好銷售呢？這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮靈感技巧運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

如何做好營銷工作

3，怎樣做好營銷

1、市場定位。定位是決定方向的問題，如果一家酒店定位有誤，那么銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環(huán)境下更是如此。酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標(biāo)市場。也就是要知曉自己的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)站在消費(fèi)者的立場來審視酒店，在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現(xiàn)有資源獲取相對(duì)份額的目標(biāo)客源。 2、客源結(jié)構(gòu)。任何酒店僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競爭對(duì)手可以得知，我們的生意來自于哪里？各自的比例是如何？如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個(gè)細(xì)分市場的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少？從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等；會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個(gè)行業(yè)。只有通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場的營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。例如：我們針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的目標(biāo)是20000間，平均房價(jià)是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1）對(duì)市場環(huán)境做一個(gè)的分析。2）主要競爭對(duì)手有哪些？3）酒店的價(jià)格策略是什么？4）選擇這樣的細(xì)分市場的目的是什么？5）采取什么樣的營銷策略和行動(dòng)？計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動(dòng)步驟來達(dá)到目標(biāo)。 3、價(jià)格體系酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房價(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競爭對(duì)手的價(jià)格，通過價(jià)格的調(diào)整來配合各個(gè)細(xì)分市場房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。 4、推廣計(jì)劃目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球？使酒店在目標(biāo)客源群中樹立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計(jì)劃，媒體選擇，投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。 5、銷售隊(duì)伍的管理首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃，銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對(duì)合同范本的規(guī)范，掛賬申請(qǐng)的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時(shí)并有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。其次，每天要對(duì)酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估，預(yù)報(bào)接下來日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。最后，設(shè)計(jì)合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要方面。

怎樣做好營銷

4，如何才能做一個(gè)好的銷售

兩年前我認(rèn)識(shí)了我朋友，那個(gè)時(shí)候她是作銷售工作的，好多環(huán)境和業(yè)績讓她步入了清高和童話般的幸福生活，不知道是以前一直是那樣，還是其它因素，她變了，可以說沒有進(jìn)去和上進(jìn)心，失去了“勤和拼”的精神。看著她這么如此下去，性格獨(dú)立和孤僻的他讓我的鼓勵(lì)和勸導(dǎo)感到吃力，然而有時(shí)候我會(huì)和她講道理，她認(rèn)為這是吵架，諸多的辦法都用到了，我覺得她現(xiàn)在很幼稚，今天的生活從來不為明天著想，吃了上頓從不為還有沒有下頓而操心。我能性格恰好和她相反，很多事情處理上我們都是對(duì)立的，今天也是因?yàn)槲业呐笥岩I電腦，但是到我問她的時(shí)候竟然告訴我你去168上先查要什么型號(hào)，然后在告訴我吧，我給你問價(jià)格，頓時(shí)我就很生氣，直接問了一句“你的銷售是怎么做的”，本來現(xiàn)在競爭就那么激烈，可我要是作為你的一個(gè)客戶你竟然把所有的事情教給客戶去做，你只問價(jià)格，現(xiàn)在中關(guān)村比你家價(jià)格好的很多，這種銷售能不失敗嗎，我怎么想都不能明白。我很想知道應(yīng)該怎么樣勸她或者激勵(lì)她培養(yǎng)她具有上進(jìn)心和勤奮的精神，希望廣大網(wǎng)友能給我支持。如何做一個(gè)好的銷售一個(gè)是你的勤奮度要夠，因?yàn)樗歉怕市偷模绻銢]有勤的話就沒有銷售概率的基礎(chǔ)。第二個(gè)就是行業(yè)知識(shí)。你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)知識(shí)掌握的多不多，因?yàn)槟阈枰ㄟ^電話去跟別人講清楚你所銷售的產(chǎn)品。這個(gè)也是沒問題的。一個(gè)是勤，一個(gè)是專。不適合做銷售的特點(diǎn)就是沒有進(jìn)取心，沒有承受力。最后是說最優(yōu)秀的銷售是否是那些能夠勝任任何產(chǎn)品的人，我的回答是是的。因?yàn)閷?duì)于銷售的核心素質(zhì)實(shí)際上是取得客戶的信任，我們要知道購買的需求是產(chǎn)生于信任。作為這個(gè)信任是跟行業(yè)無關(guān)的，跟產(chǎn)品無關(guān)的，它是跟人有關(guān)的。的確，有好的產(chǎn)品就會(huì)離成績的光環(huán)更近一些，得到榮譽(yù)的機(jī)會(huì)就越大。但是，我想是金子遲早會(huì)閃光，戰(zhàn)勝困難是讓你閃亮的最好的辦法。只要是銷售，就會(huì)面臨產(chǎn)品上的困難。這是sales的價(jià)值所在。我們也經(jīng)常能看到，哪怕是再困難的產(chǎn)品，也有人能做好！在職場里，成功與機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于少數(shù)人。對(duì)于大多數(shù)人來說，你想脫穎而出，就必須在困難中體現(xiàn)能力！設(shè)定一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)是個(gè)好辦法，注重長遠(yuǎn)的人往往不會(huì)失去現(xiàn)在；只看眼前往往沒有將來。我看到過非常多優(yōu)秀的銷售員，最后他能夠站在銷售行業(yè)的頂尖人物位置上的時(shí)候，我們會(huì)看到其實(shí)往往這種人是有深厚的知識(shí)背景，寬廣的知識(shí)面，很強(qiáng)的人際理解力，這些都是我們銷售應(yīng)該去加強(qiáng)的方向。而對(duì)于另外一些人來說，我現(xiàn)在在做銷售，我希望在未來幾年里，我能夠成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠成為一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，銷售總監(jiān)，甚至到總經(jīng)理，這也是有可能的，對(duì)于一線銷售員來說這也是一條成長路徑，這個(gè)時(shí)候就需要更多積累管理方面的知識(shí)，比如說人力資源方面的，績效管理方面的這方面的知識(shí)，就要有意識(shí)的去提升這方面的能力。拜訪客戶,這是最重要的一步.我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)就是說不完的話走不完的路.一定要有堅(jiān)強(qiáng)的意志不丟下一個(gè)潛在客戶.有許多業(yè)務(wù)員在開始做銷售時(shí)都會(huì)告訴我他有許多關(guān)系,我聽到后我都會(huì)告訴他,做銷售不靠關(guān)系,也許這個(gè)觀點(diǎn)會(huì)有許多人反對(duì).可這正是一條銷售的捷徑.因?yàn)殇N售是長久和專業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時(shí)不能做長久.在這方面，還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，叫做“猴子思維”！什么叫猴子思維呢？就是客戶問你問題的時(shí)候，用下意識(shí)的，不假思索的就回答問題，別人問你什么，你就回答什么，思維的馬達(dá)轉(zhuǎn)的沒客戶的快，老處在下風(fēng)，這就是猴子思維！那么，如何打破呢？首先，就是對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的了解，了解產(chǎn)品的死穴，并可以適當(dāng)?shù)膶?duì)一些常見的問題想出如何應(yīng)答的言辭！這樣，你的思維馬達(dá)轉(zhuǎn)的比客戶快，那么，就是你牽著客戶的鼻子走了。其次，要懂的說話的技巧。當(dāng)客戶問你什么的時(shí)候，不要他問你什么你就回答什么！要懂得反問，反問的技巧能讓你從猴子思維中跳出來的。

1.記住顧客的信息,比如生日,姓名,電話,家庭情況等等,最重要的是姓名和生日...記住這些,你就可以把顧客當(dāng)做朋友了...那樣他也有可能去幫拉財(cái)源了... 2.有這么一條生意定義,就是把顧客當(dāng)成上帝,經(jīng)統(tǒng)計(jì),得罪一個(gè)顧客等于得罪125個(gè)人,包括他的親戚朋友和家人...所以,寧可做不了生意,也不要得罪顧客.... 3.做銷售的,要懂得收索信息,根據(jù)顧客的不同特點(diǎn),找到突破的地方,每個(gè)人都是有弱點(diǎn)的,找到他的弱點(diǎn)他就無懈可擊了 ...

5，怎么做好營銷營銷包括哪些方面呢

網(wǎng)絡(luò)營銷管理包括八個(gè)方面，其內(nèi)容和含義如下：　　(1)網(wǎng)絡(luò)品牌管理：網(wǎng)絡(luò)品牌管理是指通過合理利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷途徑創(chuàng)建和提升品牌，主要內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)品牌策略制定、網(wǎng)絡(luò)品牌計(jì)劃實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)品牌評(píng)價(jià)等。　　(2)網(wǎng)站推廣管理：網(wǎng)站推廣的直接效果表現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量的增加、品牌形象提升、用戶數(shù)量增長等多個(gè)方面，網(wǎng)站推廣管理是網(wǎng)絡(luò)營銷管理的基礎(chǔ)內(nèi)容之一，也是最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷管理活動(dòng)，主要包括：網(wǎng)站專業(yè)性診斷、網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化狀況診斷、網(wǎng)站推廣階段計(jì)劃的制定、各種網(wǎng)站推廣手段管理、網(wǎng)站推廣效果分析評(píng)價(jià)(如網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等)、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)站訪問量與效果轉(zhuǎn)化分析等。　　(3)信息發(fā)布管理：信息發(fā)布包括網(wǎng)站的內(nèi)容策略及內(nèi)容管理、外部信息發(fā)布渠道管理、信息發(fā)布的效果管理等。　　(4)在線顧客關(guān)系管理：包括用戶行為研究、用戶資料管理和有效利用、顧客關(guān)系營銷策略的效果評(píng)價(jià)等。　　(5)在線顧客服務(wù)管理：在線顧客服務(wù)的基礎(chǔ)是有效利用在線服務(wù)手段，對(duì)各種在線服務(wù)手段的特點(diǎn)進(jìn)行研究并制定適合用戶要求的顧客服務(wù)策略構(gòu)成了在線顧客服務(wù)管理的基本內(nèi)容。　　(6)網(wǎng)上促銷管理：針對(duì)不同產(chǎn)品/服務(wù)，制定不同階段的促銷目標(biāo)和策略，并對(duì)在線促銷的效果進(jìn)行跟蹤控制。　　(7)網(wǎng)上銷售管理：主要內(nèi)容包括在線銷售渠道建設(shè)，在線銷售業(yè)績分析評(píng)價(jià)，網(wǎng)上銷售與網(wǎng)站推廣、網(wǎng)上促銷等工作的協(xié)調(diào)管理.　　(8)網(wǎng)上市場調(diào)研管理：包括在線市場調(diào)研的目標(biāo)、計(jì)劃、調(diào)研周期管理，以及調(diào)查結(jié)果的合理利用和發(fā)布管理等。　　網(wǎng)絡(luò)營銷管理貫穿于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷管理的內(nèi)容也相當(dāng)繁多，每一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營銷職能均包含多種具體的網(wǎng)絡(luò)營銷管理內(nèi)容，在不同的階段，網(wǎng)絡(luò)營銷管理的任務(wù)和實(shí)現(xiàn)手段也會(huì)有一定的差別，有些屬于階段性網(wǎng)絡(luò)營銷管理，有些則屬于長期性、連續(xù)性的管理內(nèi)容。　　相對(duì)于一般層面上的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，網(wǎng)絡(luò)營銷管理的實(shí)現(xiàn)顯得更有深度，因而需要更深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷思想作為指導(dǎo)。

一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對(duì)于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對(duì)于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對(duì)大量市場信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。一、分析營銷機(jī)會(huì) 1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量 2、評(píng)估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì) （2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境） 3、分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場） 5、分析行業(yè)與競爭者（1）、識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標(biāo) （4）、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) （5）、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1、營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位 2、開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì) （3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測(cè)試，商品化 3、管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論 4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4p）三、營銷方案 1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策 2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià) 3、選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計(jì)決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動(dòng)態(tài) （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果（2）、銷售促進(jìn) （3）、公共關(guān)系 6、管理銷售隊(duì)伍（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià) 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制你想知道的都在里邊了.

6，如何做好營銷

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對(duì)手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 ◆從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 ◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。希望你可以做好銷售。

理論與時(shí)間結(jié)合理論用科特勒的實(shí)踐是你自己的只要你做到學(xué)道-知道-得到-用道四個(gè)過程你就贏了

要具備以下條件:一、自信心。信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。二、誠心凡是要有誠心。心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。三、有心人。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力。剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)。不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。七、團(tuán)隊(duì)合作心。銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。八、要不斷的學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。只有用謙卑的心態(tài)積極心態(tài)去面對(duì)每一天的工作努力的虛心學(xué)習(xí)達(dá)到成功的目的一定屬于你的!

7，如何做好營銷管理

管理的真諦在于解決用人問題。1. 對(duì)市場秩序上--- “從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。2. 對(duì)市場操作上——“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招，3. 披星戴月、揮汗如雨。很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。4. 意識(shí)上——開拓進(jìn)取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢(shì)、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)。5. 心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會(huì)有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實(shí)踐者。選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設(shè)專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)專銷、多銷，形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有所提高。

您好！　　營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人。人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。　　對(duì)市場秩序上--- “從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。　　對(duì)市場操作上——“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招！　　披星戴月、揮汗如雨。很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。　　意識(shí)上——開拓進(jìn)取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢(shì)、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)。　　心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會(huì)有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實(shí)踐者。選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設(shè)專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)專銷、多銷，形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有所提高。

一：銷售無計(jì)劃　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。　　二：業(yè)務(wù)員管理失控　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。　　三：客戶管理粗糙　　企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。　　四：信息反饋差　　信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。　　五：業(yè)績無考核　　許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

1.通過飯店行業(yè)協(xié)會(huì)建立預(yù)警系統(tǒng)，定期發(fā)布當(dāng)?shù)仫埖陿I(yè)的市場狀況，客源流量、價(jià)格水平、成本指標(biāo)及重大活動(dòng)等信息，給未進(jìn)入市場的建設(shè)者以一種警示，給現(xiàn)行飯店的有序運(yùn)行以指導(dǎo)，從而為形成有序的市場環(huán)境打好基礎(chǔ)。 2.發(fā)揮飯店業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展窗口的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)手行動(dòng)，主要飯店可在一些大中城市成立為各部門服務(wù)的飯店會(huì)議銷售網(wǎng)絡(luò)，積極爭取大型交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)、文化學(xué)術(shù)交流活動(dòng)等在當(dāng)?shù)嘏e辦，并經(jīng)常聯(lián)合舉辦大型的演唱會(huì)、體育比賽等。這些活動(dòng)不僅提高了飯店的知名度，吸引眾多的客源，而且將大大激活飯店業(yè)的市場。 3.在政府部門的支持下，有計(jì)劃、有步驟地開展整體營銷，聯(lián)合拓展新市場。飯店“各自為政”的營銷，不僅耗資大，而且營銷效果欠佳，因此有必要對(duì)不同客源目的地在政府部門形象宣傳的同時(shí)，采取飯店業(yè)及旅游相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷，各飯店在市場細(xì)分情況下協(xié)同作戰(zhàn)，吸引各方的客人。] 4.發(fā)揮飯店的社區(qū)功能，齊心協(xié)力開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新需求。飯店業(yè)必須注重本地市民消費(fèi)，各飯店應(yīng)充分發(fā)揮飯店在城市的社區(qū)功能，積極開發(fā)新產(chǎn)品，最大限度地創(chuàng)造市民的新需求。如在新婚市場、銀發(fā)市場、兒童市場等，只要有適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，相信會(huì)有需求的潛力。（二）、建立旨在培養(yǎng)顧客忠誠度的服務(wù)營銷策略。一些企業(yè)成功的秘訣是樹立服務(wù)第一觀念，實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)留住顧客。對(duì)客人的服務(wù)，不僅僅是飯店員工的一項(xiàng)日常工作，而且是十分關(guān)鍵的促銷活動(dòng)。因此，在消費(fèi)需求不足的市場中建立旨在培養(yǎng)客人忠誠度的服務(wù)營銷策略顯得尤為重要。 1.飯店管理者在經(jīng)營管理的過程中，要樹立客人是飯店一種“資產(chǎn)”的觀念，我們的經(jīng)營過程就是一個(gè)“吸資”、“護(hù)資”和“增資”的過程，只有客人這種資產(chǎn)“增值”了，飯店才會(huì)長盛不衰。 2.從顧客的需求出發(fā)對(duì)飯店產(chǎn)品不斷進(jìn)行調(diào)整，改造和完善，形成令客人滿意的產(chǎn)品。飯店要強(qiáng)化市場的調(diào)研，推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)不斷豐富產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)涵，更新產(chǎn)品的服務(wù)外延，特別是老飯店哪怕僅僅是飯店的一些點(diǎn)綴、飾品、標(biāo)記符號(hào)的改變，也會(huì)給客人創(chuàng)造一種意境，再配之層出不窮的活動(dòng)推廣，接二連三的制造熱點(diǎn)賣點(diǎn)，才會(huì)使賓客常來常新，常住不厭。 3.為客人提供滿意的服務(wù)，增強(qiáng)客人的忠誠度。要提供令客人滿意的服務(wù)，僅僅停留在一般的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是不夠的，因?yàn)檫@僅僅是一種批量生產(chǎn)，要提高客人的滿意度，必須在個(gè)性化服務(wù)方面下功夫。要求飯店從建立客史檔案入手，掌握不同的客人的個(gè)性，突出針對(duì)性服務(wù)。如老年人的客房服務(wù)要根據(jù)其節(jié)奏慢、要求高的特點(diǎn)，重點(diǎn)做好燈光增亮、電話增音、浴缸防滑等服務(wù)；對(duì)新婚客人，要營造唯我獨(dú)有的溫馨環(huán)境。 4.注重為客人創(chuàng)造良好的經(jīng)歷，給客人帶走美好的印象。如果經(jīng)營者要讓客人得到愉快的經(jīng)歷，必須考慮用餐的環(huán)境、氣氛和很好的口味。如果你的飯店讓客人得到難以忘懷的經(jīng)歷，那么你就創(chuàng)造了良好的忠誠度。 5.應(yīng)該和客人保持正常的聯(lián)系。 6.飯店對(duì)員工要一以貫之地進(jìn)行“顧客導(dǎo)向服務(wù)”的教育，使賓客意識(shí)深入人心，形成濃厚的顧客至上的氛圍。同時(shí)還要建立員工賓客意識(shí)的激勵(lì)機(jī)制，使員工帶著愉快的心情，為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（三）建立旨在躲避與防御競爭的差異化營銷策略。在當(dāng)前飯店業(yè)需求不足的買方市場的條件下，統(tǒng)一的單一需求的大市場已不復(fù)存在。任何飯店都無法滿足飯店業(yè)市場的整體需求，同時(shí)任何一種需求也不可能由某一個(gè)飯店來單獨(dú)滿足。因此飯店管理者應(yīng)徹底摒棄無差別的大量市場營銷，轉(zhuǎn)而實(shí)行差異化的營銷策略。 1.飯店應(yīng)在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)整體市場進(jìn)行科學(xué)有效的細(xì)分并從中選出一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，集中人力、物力、進(jìn)行集中的市場營銷。 2.在集中營銷的基礎(chǔ)上，飯店應(yīng)突出自己產(chǎn)品競爭對(duì)手的差異，以差異求得競爭的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造差異的基本途徑有4種：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、人事差異和形象差異。

營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國最大的問題是用人。人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。對(duì)市場秩序上--- “從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。對(duì)市場操作上——“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招，披星戴月、揮汗如雨。很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。意識(shí)上——開拓進(jìn)取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢(shì)、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)。心態(tài)上---轉(zhuǎn)變客戶觀念。“有思路才會(huì)有出路”，客戶是我們營銷思路的第一實(shí)踐者。選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)，灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設(shè)專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)專銷、多銷，形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感。只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有所提高。

根據(jù)經(jīng)典暢銷教材《營銷管理必讀12篇》所示，營銷管理是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，通常由市場研究，戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場、確定目標(biāo)、定位，戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合，執(zhí)行，控制五大方面組成。一、市場研究市場研究是營銷的起點(diǎn)，否則就是拍腦袋主義，也是盲目的經(jīng)驗(yàn)主義。妥善的營銷包括對(duì)市場機(jī)會(huì)的謹(jǐn)慎研究，以及對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)的估計(jì)，來確定收入是否符合企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。很多企業(yè)很排斥營銷行動(dòng)前的市場研究，結(jié)果敗了，敗得一塌糊涂。通常的市場研究，是指研究組織（企業(yè)）與客戶、公眾三者關(guān)系的規(guī)律的過程，是市場營銷領(lǐng)域中的一個(gè)重要元素。它把消費(fèi)者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息有以下職能：識(shí)別、定義市場機(jī)會(huì)和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評(píng)估其效果。因此，市場研究不僅僅是研究購買者及用戶的心理和行為，而且是對(duì)市場營銷活動(dòng)的所有階段加以研究，即對(duì)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一過程中的全部商業(yè)活動(dòng)的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場和潛在市場，其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù)。二、戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場、確定目標(biāo)、定位戰(zhàn)略性營銷的細(xì)分市場就是在市場研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶和消費(fèi)者的細(xì)分市場，需要企業(yè)管理者選擇進(jìn)攻的細(xì)分市場。然后集中火力拿下。確定目標(biāo)就是確定營銷成功，并為你要營銷的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行定位，而且要把這個(gè)定位定到消費(fèi)者的心理，牢牢的不讓它變化。就是要把自己給消費(fèi)者的利益點(diǎn)徹底的把消費(fèi)者砸倒，獲得最后勝利。細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)包括地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。三、戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合戰(zhàn)術(shù)性的4P，所有搞營銷的人都知道，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，但是深度把它們都折騰明白的很少，為什么很多企業(yè)的營銷一直是一潭死水，就是看著懂，做著糊涂導(dǎo)致的后果。四、執(zhí)行執(zhí)行就更辛苦了，管理起來最復(fù)雜，也是營銷管理的多事之秋，所有的部門都開始了行動(dòng)，有點(diǎn)瘋狂，也有點(diǎn)麻煩，更是有沖突。執(zhí)行的問題會(huì)在銷售和市場部門之間展開，大打口水戰(zhàn)，一般的營銷戰(zhàn)略沒有問題，就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏。主要體現(xiàn)在：1、銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品的特性和價(jià)格有問題；2、廣告策略嚴(yán)重失誤；3、所提供的服務(wù)與開始不符合；也可以說是產(chǎn)品管理、實(shí)地銷售、客戶服務(wù)的問題導(dǎo)致問題的反復(fù)出現(xiàn)，成為營銷的難言之痛。管廣告的鼓吹廣告重要，管銷售說銷售重要，沒有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營銷弄得面目全非。五、控制控制是最后的一個(gè)過程，要從以下方面來完成：1、快速收集市場反饋，2、對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和核實(shí)，3、制定改善措施。否則你的營銷肯定出問題。營銷管理是個(gè)戰(zhàn)略活，沒有點(diǎn)胸懷和頭腦那是肯定不行的，重要的是要合縱連橫，把營銷管理成為一盤活棋。