醫(yī)藥營(yíng)銷，醫(yī)藥營(yíng)銷是什么關(guān)于哪方面的工作

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-04-13 11:31:06 編輯：好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

1，醫(yī)藥營(yíng)銷是什么 關(guān)于哪方面的工作

算是推銷員那種

醫(yī)藥營(yíng)銷是什么關(guān)于哪方面的工作

2，醫(yī)藥營(yíng)銷是什么

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。主要課程：藥品流通慨論、巿場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、藥事管理學(xué)、營(yíng)銷策劃、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、財(cái)務(wù)管理學(xué)等主要工作崗位有：（1）大型藥廠藥品生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量控制工作； 2）大型醫(yī)藥公司醫(yī)療器械與藥品的營(yíng)銷工作；（3）連鎖大藥房、藥店藥品的銷售與管理工作； 4）醫(yī)院藥劑科工作；（5）衛(wèi)生行政部門藥品的檢驗(yàn)、監(jiān)督工作。

醫(yī)藥營(yíng)銷就是：在醫(yī)院（80%的藥品在醫(yī)院銷售），發(fā)現(xiàn)醫(yī)院用藥的目標(biāo)科室，醫(yī)生，主任等對(duì)藥品的需求，并制造出合理適當(dāng)?shù)乃幤泛头?wù)利益，通過(guò)他們將藥品用到患者身上，就完成一次微觀的醫(yī)藥營(yíng)銷。

醫(yī)藥營(yíng)銷是什么

3，如何進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷

　　藥品銷售人員的工作技巧　　(一)、設(shè)定走訪目標(biāo) 　　藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃,然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表.訪問(wèn)顧客的計(jì)劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法. 　　(二)、準(zhǔn)備推銷工具　　1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等. 　　2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等. 　　3.促進(jìn)銷售的工具:計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等. 　　(三)、巧用樣品　　樣品雖是無(wú)償提供,但要管好、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的. 　　1．發(fā)揮宣傳作用.請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上,病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看,能收到較好的宣傳效果. 　　2．扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情.把樣品當(dāng)禮品,要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失. 　　3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對(duì)方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過(guò),接受起來(lái)就容易. 　　4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系.有些藥品較貴,不宜見(jiàn)人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn),分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”. 　　總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn),認(rèn)真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為. 　　(四)正確使用促銷材料　　藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用. 　　使用材料時(shí)注意:(1)藥品銷售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述.(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái).(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送. 　　(五)醫(yī)院拜訪技巧　　1．拜訪前心理準(zhǔn)備　　拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時(shí)間有限,為了充分利用這段時(shí)間,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用. 　　2．拜訪第一印象　　(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提. 　　這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索.注意這些細(xì)節(jié),從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多. 　　(2)藥品銷售人員的著裝原則　　時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系. 　　不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實(shí),銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝,更能喚起對(duì)方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌. 　　當(dāng)然,服裝花哨,會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué),所以藥品銷售人員的穿戴,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),力求整潔.對(duì)男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō),則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?效果或許會(huì)更好些. 　　銷售人員與人接觸,應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié).例如手帕.在正規(guī)場(chǎng)合,白手帕最合適.吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合. 　　總之,無(wú)論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象. 　　(3)拜訪名片——自身形象的延伸　　每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動(dòng)中十分重要.對(duì)待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片.正確使用名片,應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則: 　　a交換名片應(yīng)站立.即使已經(jīng)坐下,在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái). 　　b右手遞出,雙手接受.要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時(shí),應(yīng)十分恭敬地用雙手接住. 　　c先給名片.藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情. 　　d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的×××.”“從今天開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù),還請(qǐng)多多給予指教.”切記,別忘了微笑! 　　e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則.藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上,同時(shí),接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái). 　　f接受名片不要馬上收起.沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的.時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會(huì)慎重. 　　3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣　　大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著.那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？　　(1)先讓醫(yī)生了解公司.應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個(gè)不熟悉的公司,特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的.故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司.只有如此,才能打開(kāi)銷售之門.倘若只講銷售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了. 　　(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀.初訪前,對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的.有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的. 　　(3)讓醫(yī)生了解自己.當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí),醫(yī)生也在了解你.他想知道你公司的實(shí)力,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價(jià)格等,認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法.這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人.藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí),如果見(jiàn)不到可以拍板的人,說(shuō)得再多也無(wú)用.此時(shí),你應(yīng)該弄清楚,到底誰(shuí)是科室主任,是一個(gè)人,還是幾個(gè)人共同決定.二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì).即使初訪沒(méi)有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口,也是一大收獲.

如何進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷