第3個問題，巴西代表應該采取謙恭的態度，首先為遲到道歉，并稱贊一番美方代表，待氣氛稍微緩和的時候再談，一定要避其鋒芒，不應在遲到一事上作過多解釋商務談判案例分析題,掌握情報,后發制人在某次交易會上,我方外貿部門與一客商洽談出口業務,▲評點:在商業談判中,口才固然重要,但是最本質、最核心的是對談判的把握,而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的商務談判案例,1、反對的理由很明顯，中方既然也參與投資當然不希望商號名稱是美方的名字，因為這是合資公司不是獨資公司。
1、反對的理由很明顯，中方既然也參與投資當然不希望商號名稱是美方的名字，因為這是合資公司不是獨資公司。對雙方都有利的名字就叫“通達電梯”。2、這個問題的解決要看可行性研究報告的英文原文“其余”是如何表述的。因為英文的表述一定比中文清晰，可以看出當時確切的意思是什么。因為根據中文的表述，實際上是有矛盾的：美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售。這意味著產品25％由美方出口，75％內銷。但“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”卻認為除美方外，合資公司還有其他出口渠道。這個“其余”到底是全部產品還是許可產品即是爭議產生的根源！這個問題無法分辨對錯，因為是原定條款本身約定不清導致，進一步明確即可
掌握情報,后發制人在某次交易會上,我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中,客商采取各種招數來摸我們的底,羅列過時行情,故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判,搜集相關的情報,了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產,有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后,談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人,告訴對方:我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度,甘拜下風。在經過一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價格,購買了大量該產品。▲評點:在商業談判中,口才固然重要,但是最本質、最核心的是對談判的把握,而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的
第一個問題，美方利用了抓住對手軟肋進行指責，并表現出強烈不滿，這樣給巴西方面帶來很大的心理壓力，使得巴方不得不連連道歉，這樣在士氣上就占了下風。問題二，巴方代表既然已經遲到，何不就此機會贊揚下美方風格高，有風度呢？然后便切入正題就不用在這個事上糾纏了。既然都等了45分鐘，說明美方很想談成這比買賣，巴方代表這時就應該適度硬朗起來，闡述己方觀點，美方也會乖乖就犯了。第3個問題，巴西代表應該采取謙恭的態度，首先為遲到道歉，并稱贊一番美方代表，待氣氛稍微緩和的時候再談，一定要避其鋒芒，不應在遲到一事上作過多解釋
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