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參考下面3篇，希望能有幫助：【題名】：突破國際商務談判僵局的技巧【摘要】：造成國際商務談判僵局的主要原因有：立場分歧、溝通障礙、談判人員的素質(zhì)等。要突破談判僵局需要采取以下技巧：公正客觀，以誠相待；據(jù)理力爭，以硬碰硬；避重就輕，臨陣換將；借用外力等。【題名】：試論商務談判中化解僵局的策略【摘要】：現(xiàn)代商務談判中出現(xiàn)僵局并不可怕。關鍵在于認真分析造成僵局的根由，采取恰當合理的策略。應對得當即能化險為夷尋求破局之良方，達到共贏的結(jié)果。本文將僵局歸納為策略性僵局、情緒性僵局和實質(zhì)性僵局。在此分類基礎上分別提出了化解不同僵局的技巧和作法。【題名】：淺議商務談判僵局的處理方法與技巧【摘要】：談判進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。來自國內(nèi)不同企業(yè)，以及其他不同國家或地區(qū)的談判者，懷著對各自利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點，一時難以形成共識，雙方又不愿互作讓步，就很容易形成僵局。

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淺議商務談判的技巧談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關系上達成協(xié)議。一、做好商務談判的準備工作１.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn) 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。 2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 3．設定讓步的限度商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。 1、剛?cè)嵯酀? 在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。 2、拖延回旋在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。 3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。 4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5、利而誘之

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6，商務談判研究論文開題報告

商務談判活動是在經(jīng)濟活動中,雙方通過協(xié)商來確定交換有關各種條件的一項必不可少的活動過程,是雙方洽談的一個重要環(huán)節(jié),它可以促進雙方達成協(xié)議。下面是我為大家整理的商務談判研究論文開題報告，供大家參考。商務談判研究論文開題報告篇一《商務談判雙贏戰(zhàn)略》摘要：在社會主義市場經(jīng)濟中，實現(xiàn)“雙贏”才是企業(yè)發(fā)展長久之計。在商務談判中尋求雙方利益的契合點，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，實現(xiàn)長期有效合作，是現(xiàn)代商務談判雙贏戰(zhàn)略的最終目標。因此，研究商務談判雙贏戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實意義和應用價值。本文主要研究了商務談判雙贏戰(zhàn)略的相關問題，主要涉及到商務談判的基本概念、阻礙商務談判雙贏戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的因素以及商務談判雙贏戰(zhàn)略對策等。關鍵詞：商務談判雙贏戰(zhàn)略阻礙因素戰(zhàn)略對策隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展進步，商務談判雙贏戰(zhàn)略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對商務談判的順利進行具有重要的促進作用。商務談判雙贏戰(zhàn)略是一種行之有效的談判方略。商務談判中，談判雙方并不是絕對對立的關系，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關系，商務談判中尋求雙方的共同利益點，實現(xiàn)雙贏是雙方企業(yè)長期合作的基礎。然而，在實際的商務談判活動中，談判雙方往往過于堅持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹立起雙贏理念，正確處理好談判過程中的各種關系，將雙贏理念真正落到實處，以實現(xiàn)雙贏為最終的談判目的，達到雙方的互惠互利。一、商務談判與雙贏戰(zhàn)略 (一)商務談判概述在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，商務談判在促成企業(yè)合作中起著越來越突出的作用。商務談判是現(xiàn)代經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)，主要是指雙方為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目標，明確相互的權(quán)利義務關系而進行的協(xié)商行為。由于談判雙方的利益是相對的，所以商務談判具有非常明顯的對抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調(diào)和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點，是商務談判的關鍵所在，也是實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的關鍵之處。 (二)雙贏戰(zhàn)略概述商務談判中的雙贏戰(zhàn)略就是通過談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實現(xiàn)雙贏目標。雙贏談判強調(diào)的是“你贏了，但我也沒有輸”。就商務談判的總體目標而言，實現(xiàn)雙贏是最好的談判結(jié)果。以下是談判界廣為流傳的一個經(jīng)典小故事：有一個媽媽把一個橙子送給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子就來討論如何分這個橙子，吵來吵去，最終達成了一致意見，一個孩子負責切橙子，另一個孩子負責選橙子。結(jié)果，這兩個孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子帶回家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這個故事就是一個典型的通過談判實現(xiàn)雙贏的例子，由此可見，同時考慮雙方的共同利益并實現(xiàn)雙方利益的平衡是商務談判的最高境界。二、阻礙商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素從理論上講，商務談判中實施雙贏戰(zhàn)略是非?？尚械?，但是，在實際的談判中卻阻力重重。由于談判雙方的立場不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經(jīng)濟利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導致商務談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實現(xiàn)雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。具體而言，阻礙商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素主要有以下幾個方面：一是談判者本身缺乏雙贏戰(zhàn)略思想，認為商務談判的最終結(jié)果不是你死，就是我活，甚至認為給對方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯誤的談判思想; 二是有的談判者認為對手的問題應該由對方自己解決，替對方考慮似乎是不合乎規(guī)范的; 三是有的談判者看到對方一直堅持立場不改變，自己也盲目堅持不愿減少自己的利益，導致談判陷入僵局，自然實現(xiàn)不了雙贏。比如，在貨物運輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔心由于不能及時發(fā)貨而發(fā)生占港費和其他費用”，是雙方各自追求的實質(zhì)利益。很多談判者往往錯誤地認為談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的條件，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案; 四是過分關注一次性交易所得利益，忽視掉企業(yè)長遠的經(jīng)濟利益。這是一種片面的認識，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對方建立長期的業(yè)務關系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達到均衡。然而，現(xiàn)在進出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個企業(yè)合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護與對方的關系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對方超過了我方的底線等等。總之，阻礙商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。三、商務談判雙贏戰(zhàn)略商務談判需要樹立雙贏理念，成功的商務談判要學會靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運用最小的代價換取雙方最大的利益。商務談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務談判的整個過程： (一)樹立雙贏理念談判者首先要樹立雙贏理念，認識到商務談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務談判就難以真正取得成功。 (二)換位思考，相互理解要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。 (三)準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案在商務談判過程中，談判雙方都會拿出對自己最有利的方案，一旦損害到對方的利益，必然會引起對方的不滿，因此，在談判過程中應該準備替代方案，當自己認為最佳方案難以通過時，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。 (四)學會適當讓步在商務談判過程中，存在著利益)中突是客觀事實，學會適當?shù)淖尣绞菍崿F(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學會適當讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據(jù)統(tǒng)計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內(nèi)做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學會讓步要求在商務談判過程中學會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執(zhí)不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。四、結(jié)束語總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出，商務談判雙贏理念逐漸發(fā)展成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在商務談判中實施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰(zhàn)略是現(xiàn)代商務談判的最佳戰(zhàn)略選擇。參考文獻： [1]吳若蘭，國際商務談判中的雙贏[J]，時代金融，2013(23) [2]史光起，商務談判的12個技巧[J]，中小企業(yè)管理與科技(中旬刊)，2011(08) [3]丁宇晴，如何在商務談判中達到雙贏[J]，價值工程，2012(25) [4]趙然，從語境順應視角刊國際商務談判中的雙贏語用策略[J]，東北農(nóng)業(yè)大學，2012 商務談判研究論文開題報告篇二《淺析網(wǎng)絡商務談判》【摘要】隨著信息技術的發(fā)展，電子商務平臺正影響著傳統(tǒng)交易和商務談判活動。網(wǎng)絡商務談判以其低成本、高效率、靈活方便等優(yōu)勢被越來越多的經(jīng)濟主體使用。但其自身也存在著信息環(huán)境所帶來的負面影響因素。【關鍵詞】網(wǎng)絡商務談判;傳統(tǒng)網(wǎng)絡商務談判;互聯(lián)網(wǎng);信息技術商務談判是市場經(jīng)濟活動主體之間為了實現(xiàn)雙方共贏的目標，通過溝通協(xié)調(diào)達到一致意見的交往過程。隨著現(xiàn)代化信息技術的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)商務談判也正在潛移默化的朝著網(wǎng)絡商務談判的方向發(fā)展。網(wǎng)絡商務談判其實質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺的市場主體之間進行商務談判的一種新的形式。和傳統(tǒng)商務談判一樣，網(wǎng)絡商務談判也要經(jīng)過詢盤、報盤、還盤、討價還價、簽訂訂單等環(huán)節(jié)。其工作流程大致如下：賣方通過網(wǎng)絡發(fā)布自己產(chǎn)品的基本信息(產(chǎn)品目錄、規(guī)格、價格等)，買方在網(wǎng)頁上搜索需求的產(chǎn)品，并開始詢盤。賣方再報盤。談判雙方進入討價還價階段。確定訂單后，網(wǎng)上簽訂或正式簽訂書面合同。此后如果有變動，也可以在網(wǎng)上變更訂購單。一、網(wǎng)絡商務談判的特點分析由于是以互聯(lián)網(wǎng)信息技術為平臺，網(wǎng)絡商務談判呈現(xiàn)出其低成本、高效率、客觀性等特點，吸引著現(xiàn)代企業(yè)的關注。 (一)以低廉成本實現(xiàn)商務談判活動傳統(tǒng)商務談判活動中，不論采用主場談判、客場談判還是第三地點談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費大量財力在食宿、通訊等談判活動經(jīng)費上面，加之如果談判期限較長或者談判地點較遠的話，其談判時間成本和財務成本就會更高，甚至還可能因錯過最佳成交時間造成更大的經(jīng)濟損失。網(wǎng)絡商務談判中買賣雙方僅需要通過互聯(lián)網(wǎng)就能挖掘談判對象，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時間網(wǎng)絡技術人員就能實現(xiàn)詢盤、發(fā)盤等談判環(huán)節(jié)，篩選談判信息。此外，進入到還盤、讓步等環(huán)節(jié)時，談判雙方也能方便、及時的向領導匯報談判進程，可以充分在談判團隊中展開討論、決策。這些活動的實現(xiàn)都是以低廉的成本實現(xiàn)的。 (二)以高效率、高質(zhì)量的方式達成商務談判傳統(tǒng)的商務談判從搜集、分析談判情報、確定談判目標和對象再到指定談判方案、組建談判隊伍、控制談判過程以及談判現(xiàn)場的唇槍舌戰(zhàn)，整個過程下來短則數(shù)日，長則數(shù)月，其效率之低;由于前期在尋找談判對象時可能存在資料有限和主觀局限等因素談判結(jié)果的質(zhì)量可能并不高。而網(wǎng)絡商務談判就可以最大限度的克服以上問題。借助于互聯(lián)網(wǎng)龐大的資源庫，談判方可以掌握更多更全面、準確的客戶資源，有助于提升談判的質(zhì)量。此外，網(wǎng)絡商務談判不在局限于談判期限，完全可以365天每天24小時充分與客戶進行跨區(qū)域談判溝通，從談判時間、空間、質(zhì)量上將，網(wǎng)絡商務談判都是高效率的。 (三)在一定程度上提高了談判的客觀性傳統(tǒng)商務談判結(jié)果會受到談判雙方成員個人偏好、性格、能力、級別等因素的影響，可能存在主觀性。而網(wǎng)絡商務談判是在同一個競爭平臺上相對平等的對話過程，談判雙方不需要見面，不需要關注一些人為因素，直接把重點集中在談判的條件、結(jié)果上，相對而言能更客觀的促進談判雙方實現(xiàn)共贏。 (四)有助于提高決策的科學性傳統(tǒng)商務談判進程和結(jié)果往往容易受到談判團隊成員的影響，在時間限期內(nèi)作出的決策不一定是最有的。而網(wǎng)絡商務談判主要是以書面形式確定談判議程和內(nèi)容，談判雙方有充分的時間仔細研究，反復對比論證，還可以及時向領導匯報談判的內(nèi)容，和其他同事展開討論，甚至可以向?qū)＜艺髟儯部梢岳镁W(wǎng)絡和其他供應商或客戶進行對比分析，作出更科學合理的決策。二、網(wǎng)絡商務談判發(fā)展的幾個重點問題網(wǎng)絡商務談判畢竟是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的一種商務談判形式，相較于傳動商務談判，有自己的特點。如果網(wǎng)絡商務談判要持續(xù)發(fā)展下去并吸引更多的經(jīng)濟主體采用的話，需要注意以下幾個方面的問題。 (一)商業(yè)信息的安全性問題互聯(lián)網(wǎng)是一個開放的信息平臺，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺的同時，也給雙方帶來了商業(yè)信息的安全問題。交易雙方需要在公開平臺上進行詢盤、報盤、還盤等工作環(huán)節(jié)，競爭對手很容易掌握到雙方的報價、還價、產(chǎn)品基本信息等商業(yè)秘密。而且，網(wǎng)絡本身的不安全性也有可能會威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟件等的惡意破壞、篡改、泄密等網(wǎng)絡安全事故。當然這些問題的發(fā)生也有可能是由于競爭對手惡意造成的。這些問題就要求網(wǎng)絡談判主體既要是商務談判專家還要是網(wǎng)絡技術人才，做好網(wǎng)絡商業(yè)信息的__，才去必要的防御措施，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準確、可靠的信息來源。 (二)強調(diào)客戶關系管理在開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對手，彼此的選擇空間都大，是一個壟斷競爭市場。那如何才能吸引并留住客戶呢?這就要求以網(wǎng)絡商務談判為主的企業(yè)應該更加重視與客戶之間的關系管理，建立客戶檔案，積極培養(yǎng)與客戶之間的情感，提高網(wǎng)絡服務水平。 (三)堅持誠信的談判作風和熱情的服務態(tài)度由于是在互聯(lián)網(wǎng)上面進行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯(lián)系，僅靠網(wǎng)絡交往持續(xù)。網(wǎng)絡商務談判比現(xiàn)場面對面的商務談判更具有“風險性”。這一點也能解釋為什么網(wǎng)絡商務談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點，但是并不能取代傳統(tǒng)意義上的談判桌上的正式談判。因此這對于交易主體的誠信要求會更高。西方有一句名言是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網(wǎng)絡商務談判中尤為重要。雖然不能見面，網(wǎng)絡商務談判對于熱情周到的服務態(tài)度的需求卻一點也不亞于面對面談判。賣方在網(wǎng)站上的產(chǎn)品宣傳介紹，針對買方詢盤后的報盤、討價還價，甚至包括有可能發(fā)生的訂購單變更，這些環(huán)節(jié)都需要有專業(yè)的網(wǎng)絡客服人員提供熱情、周到、耐心細致的專業(yè)服務。參考文獻： [1]白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2004 [2]孫歸莉，王曉.現(xiàn)代商務談判[M].北京：高等教育出版社，2013 [3]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經(jīng)濟師.，2004(01) 商務談判研究論文開題報告篇三《商務談判心理初探》【摘要】商務談判心理具有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征，且談判過程中可能會出現(xiàn)各種心理失調(diào)的現(xiàn)象，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面加以調(diào)節(jié)。【關鍵詞】商務;談判;心理隨著市場經(jīng)濟的活躍，商務談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由于商務談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現(xiàn)各種心理現(xiàn)象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務談判提供參考。一、商務談判心理特征商務談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象，總體來看主要有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征。 1.隱蔽性隱蔽性是指商務談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現(xiàn)給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數(shù)成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。 2.穩(wěn)定性穩(wěn)定性是指進行商務談判人員的內(nèi)心活動基本保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)大幅度的波動。由于商務談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環(huán)境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩(wěn)定性是相對的，商務談判人員的心理素質(zhì)會隨著談判經(jīng)驗的增加而提升，從而表現(xiàn)為穩(wěn)定性不斷增強的一個過程。 3.差異性差異性包括兩個方面的內(nèi)涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進而表現(xiàn)在商務談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩(wěn)定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現(xiàn)出差異，熟悉環(huán)境和領域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環(huán)境或者領域可能會對心理帶來影響，并進而表現(xiàn)為差異性。 4.自調(diào)節(jié)性自調(diào)節(jié)性主要是指參與商務談判的個體在出現(xiàn)心理波動的情況下能夠有效的進行心理調(diào)節(jié)，并且這種調(diào)節(jié)具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。二、商務談判中可能存在的心理困擾及其原因分析由于人的心理受多種因素的影響，商務談判過程中也不可避免的會出現(xiàn)各種心理困擾，主要表現(xiàn)為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務談判中出現(xiàn)攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。 1.出現(xiàn)攻擊性談判行為出現(xiàn)攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調(diào)導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進而導致談判矛盾發(fā)生的行為。由于商務談判不可能按照單方面的意愿進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現(xiàn)談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產(chǎn)生挫敗感，并進而通過攻擊性的行為來發(fā)泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質(zhì)不一，部分個人素質(zhì)相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。 2.出現(xiàn)情緒焦慮出現(xiàn)情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預定的計劃進行或者由于其他原因?qū)е聟⑴c商務談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態(tài)下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急于達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。 3.自卑或者恐懼心理在商務談判中出現(xiàn)自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發(fā)了談判者內(nèi)心的自卑或者恐懼心理，如出現(xiàn)與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當這些因素出現(xiàn)時，談判者可能“未戰(zhàn)先怯”，并進而使其在談判中處于不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰(zhàn)勝自我，都有可能出現(xiàn)這一情形。三、把握談判心理提升商務談判能力的對策建議把握談判心理因素提升商務談判能力，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面著手。 1.加強培訓與學習不斷提高心理控制能力培訓與學習能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強對談判人員心理學方面知識的培訓，努力提高談判人員的心理調(diào)節(jié)能力。在實踐當中，要通過聘請有豐富談判經(jīng)驗或者心理學領域的專家進行輔導來提高談判人員的整體素質(zhì)。此外，從事商業(yè)談判的人員自身要加強心理學方面知識的學習，通過自我提升來調(diào)節(jié)談判心理。其次，要加強對談判人員專業(yè)知識的培訓，通過專業(yè)技能包括談判技能、談判者所在單位的行業(yè)知識等方面的培訓，深化談判人員對談判內(nèi)容的了解，從而增強其談判信心。再次，要增強對談判人員團隊合作能力的培訓，針對現(xiàn)代商務談判多以團隊談判的形式進行的現(xiàn)實，要在細化分工的基礎上，增強團隊成員配合能力的培訓，從而增強團隊協(xié)作精神，形成一種積極向上的團隊心理。 2.充分準備增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理充分的準備有利于增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標進行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預案，談判人員要在情報分析的基礎上制定談判方案，包括談判分工、談判進度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應對方案，針對談判可能出現(xiàn)的心理困境，談判團隊要制定緊急預案，一旦出現(xiàn)一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。 3.積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐熟悉的或者良好的環(huán)境可以為心理調(diào)節(jié)和控制提供基礎。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環(huán)境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調(diào)整談判用的各種設施甚至進行環(huán)境優(yōu)化來熟悉談判的環(huán)境，從而為心理調(diào)節(jié)提供基礎。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環(huán)境，如可以利用團隊的力量來營造對自身有利的環(huán)境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環(huán)境等，并努力避免陷入各種陌生的環(huán)境中，從而為心理的平穩(wěn)提供基礎。參考文獻： [1]鐘樂鵬.現(xiàn)代商務談判技法[J].經(jīng)營管理者，2011(24)：277 [2]徐文,陳潔.商務談判心理挫折的預防[J].河北企業(yè)，2006(7)：55-56 有關商務談判研究論文開題報告推薦： 1. 商務談判論文開題報告 2. 國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)論文開題報告 3. 國際貿(mào)易畢業(yè)論文開題報告范文 4. 電子商務畢業(yè)論文開題報告范文 5. 市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文開題報告范文 6. 淺談市場營銷畢業(yè)論文開題報告 7. 商務英語畢業(yè)論文開題報告

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8，論禮儀在商務談判中的作用的論文

1.有利于營造良好的談判氛圍，增進感情，拉近雙方的關系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會自然而然地縮短雙方的距離，拉近雙方關系。使之容易找到一個雙方都能夠接受、彼此都可受益的結(jié)合點。2．體現(xiàn)著商務人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。在市場經(jīng)濟條件下，現(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象。企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外，還有一個重要的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。通過對對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可靠程度，影響著與其交往的程度。由此可見，在商務談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。3.有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎。在商務談判中注重禮儀是對他人自尊心的尊重，是進行交談的基礎。他有助于交談者在心靈上進行相互溝通，進而發(fā)展為相互理解，并最終形成友好的合作關系。而注重禮儀則其中包括注重尊重對方的風俗習慣。世界上許多國家，甚至乃至一個國家不同的民族，不同的地域、地區(qū)都各自有著不同的風俗習慣，理解規(guī)范也有較大的差異。這是因為各國各民族地區(qū)人民之間有著不同的社會制度、宗教信仰、生產(chǎn)方式、文化傳統(tǒng)等，他們的禮儀風俗當然存在著巨大差異。一名成功的商務人員，必須具備這方面的豐富的知識，了解雙方的差異性，才能在商談中為自己創(chuàng)造條件，并保持良好的合作關系。在商務談判中，雙方各自都要維護自己的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突而不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能夠接受的方案，通過談判交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成功，但由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。所以我們必須要重視禮儀在商務談判中的重要性。4.有助于提高談判的成功率。在商務談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時，往往憑借著第一印象來評價對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此，在商談中必須注重禮儀，爭取給對方留下深刻的印象。5.有利于在商務談判時進行策略上的變通。在表達方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

【禮儀在商務談判中的作用】談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關系，滿足各自的要求，通過協(xié)調(diào)對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判在本質(zhì)上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調(diào)的則是評判分歧，得到某種結(jié)果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。1、禮儀在商務談判中的作用商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰(zhàn)場，在市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作用。商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則,...【禮儀在商務談判中的作用】談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關系，滿足各自的要求，通過協(xié)調(diào)對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判在本質(zhì)上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調(diào)的則是評判分歧，得到某種結(jié)果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。1、禮儀在商務談判中的作用商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰(zhàn)場，在市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作用。商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則,是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用:一是提高商務人員的個人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務人員來說，就是商務人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。 2、創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。3、塑造良好形象，推動交易成功在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。3、加深理解，促進友誼在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。4、人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重儀。

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