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1，汽車銷售話術怎么講

汽車銷售話術怎么講？汽車銷售話術要點： 1.自我介紹我是誰，我代表哪家公司？一名優秀的汽車銷售顧問，在初次與客戶打交道時，必須要在40秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。設計一個良好的開場白，需要多次的演練和實戰，直到能用熟練、流暢的言詞表達為止，讓客戶感受到自己的話是經過組織、有系統整理的。 2.明確與客戶交談的目的無論是工作還是交流，都一定要有邏輯性，經過系統的思考再去分步實施，效率才會更高。往往有的汽車銷售顧問，看似跟客戶打得火熱，侃侃而談卻一直都是在與客戶兜圈子，說出來的話語沒有分量。這樣一來，不僅花費過多時間，而且有時反而會使客戶處于一種迷茫的狀態，不知所云。所以，在交流中，無論客戶提到什么，汽車銷售顧問心中始終要明確自己的來意：是我們來引導客戶，讓他們逐步朝向我們的思維方向發展，才能更好地達到我們的目的。 3.產品的特點和優勢在汽車銷售顧問在推銷之前，首先得熟知自己銷售產品的特性以及優點。熟記于心后，將我們描述特性和優勢的語言通俗化，引用正確的調查資料，使客戶感覺到通俗易懂。 4.結合客戶的需求如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。汽車銷售顧問要站在客戶的角度上，來考慮他買了這個產品之后會用于做什么，思考怎么去切合客戶的需求，使他們認可，在交談中會有更強的說服力。在 http://www.192job.com/arts/1612.html看到的，網站里面還有很多汽車銷售方面的資料

汽車銷售話術怎么講

2，汽車銷售話術

任何銷售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對于銷售行為有著明顯的促進作用，甚至對周圍的人際關系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中，溝通技能被看成是一個非常重要的技能。而在溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，許多銷售人員可能知道答案是什么，對，是傾聽。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能，但是，比傾聽更加重要以及更加優先的應該是在溝通中對人的贊揚。因此，在測試銷售人員的七個核心實力中，贊揚就是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能了。任何人都渴望成功，渴望實現自己的理想。成功學的圖書有一千多冊，其中主要有三個流派，一個是最早的戴爾??卡耐基；第二是最系統的拿破侖??希爾；第三是比較現代的奧格??曼狄諾。雖然是成功學中的三個主要流派，各有各的特點和長處，但是在贊揚別人這個方面他們是共通的，甚至卡耐基有專門的培訓課程就是如何贊揚他人。該課程是一個7個小時的課程，但是要求參與的學員通過半年的時間來實踐，從而徹底提升自己周圍的人際關系。事實證明，在大量的培訓中引用了贊揚他人的內容的確給參加培訓的學員帶來了實際銷售業績的大幅度提升，以及與客戶關系的本質改變。其實贊揚他人的本能一般人都會，但是缺乏有系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。汽車行業的銷售人員應該如何運用呢？有以下三個基本的方法需要反復練習和掌握。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的墊子，就是我們上面提到的贊揚。如：客戶問：“聽說，你們最近的車都是去年的庫存？”（一個非常有挑釁味道的問話）銷售人員：“你看問題真的非常準確，而且信息及時。您在哪里看到的？”（最后的問話是誠懇地，真的想知道客戶是怎么知道這個消息的）沒有參加過我們培訓的銷售人員多數的回答是直接的，如下：銷售人員：“您聽誰說，不是的，我們現在的車都是最新到貨的?！保蛻魰艈幔浚? 因此，首先應該知道，當你給予客戶的回答是贊揚性的語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，而且，當表示出真誠的關心消息來源的時候，客戶其實已經并不真的關心他問的問題的答案了，由此基本消除了客戶在提問時的挑釁的性質。這是第一個基本方法，就是首先贊揚客戶的提問，贊揚客戶的觀點，贊揚客戶的專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道您是行家?！薄澳阏f的真地道，就知道您來之前做了充分的準備。”“您的話真象設計師說的話，您怎么這么了解我們的車呀？”通過培訓，可以要求大家反復練習，并發揮自主的創造性，寫出更多的類似的贊揚的話。第二基本方法就是承認客戶的觀點，看法，或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這樣問的。”“許多人都這么問，這也是大多數消費者都關心的問題。”“你這一問，讓我想起了水均益，他也是這么問的。”這最后一句話特別好，不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從我這里買的車。在我們過去的培訓中，許多學員都深刻領會了這個方法的好處，而且在以后的反饋中，我們也知道這個方法的確給他們的銷售業績以及客戶關系的改善都帶來了明顯的效果，學員的反饋尤其指出，溝通中贊揚這兩個手法非常有用，被他們評價為五星級的技能。當然，也有學員是這樣反饋的： “孫老師，這三個贊揚的方法不僅改善了我的銷售業績，也大幅度提升了我與客戶的關系，真的沒有想到是這么有用。我現在已經對這三個方法的掌握爐火純青，登峰造極了。有一次，我女朋友問我：你愛嗎？，我連想都沒有想就回答道：你這個問題，很多人都問過我。剛回答完，我就意識到出問題了，好像不能這樣對女朋友如此回答。當然，后來我解釋了孫老師教的方法，沒有想到，她不僅完全理解，而且隨后就應用到了她工作的環境中，一個月以后，她被提升為銷售組長，而且，業績同樣大幅度提升。” 第三個基本方法就是重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。如：“這個車的內飾顏色選擇好像不是很多呀？”銷售人員的回答應該是這樣的：“您說的是內飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個回答重新組織了客戶的問題，在客戶看來，銷售人員的這個反問似乎是為了更好地回答客戶的問題才確認一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客戶的問題。以上三個基本方法可以混合起來使用，但是從沒有有意識地使用有效的溝通技能到有意識地使用過程中最容易出的問題就是表達不嫻熟，而且沒有理解這種溝通的表面現象背后的原理性的實質，所以有時候會令客戶感覺你是在吹捧他，或者是溜須拍馬的技巧，其實客戶永遠不會反感你的贊揚能力，他們反感的是你在運用時表現出來的形式，如果用的不自然，則會讓客戶產生反感的。因此，在這里給銷售人員兩個建議，尤其是在使用贊揚技巧的時候請一定要牢記這兩個建議：第一個建議就是真誠。在贊揚客戶的時候一定要真誠。而真誠的表現形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，用莊重的態度、穩重的語調及緩慢的語氣來說；第二個建議就是要有事實依據，不能在贊揚客戶的時候言之無物，那樣當然會讓那些有防范心理準備的客戶看透你，因此要有事實為后盾，如當你說：你問的這個問題真專業之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，你可以追加這樣的話，上次有一個學汽車專業的研究生問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請教了這個行業的老師傅，才知道答案的。這樣來說就構成了事實依據。

汽車銷售話術

3，汽車銷售技巧和話術

汽車銷售技巧銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件 ●正確的態度：．自信（相信銷售能帶給別人好處）．銷售時的熱忱．樂觀態度．Open-Mindedness ．積極．關心您的客戶．勤奮工作．能被人接受（有人緣）．誠懇 ●產品及市場知識：．滿足客戶需求的產品知識．解決客戶問題的產品知識及應用．市場狀況．競爭產品．銷售區域的了解 ●好的銷售技巧．基礎銷售技巧．提升銷售技巧 ●自我驅策．客戶意愿迅速處理．對刁難的客戶，保持和藹態度．決不放松任何機會．維持及擴大人際關系．自動自發．不斷學習 ●履行職務．了解公司方針、銷售目標．做好銷售計劃．記錄銷售報表．遵循業務管理規定銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉手資料 T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所） ?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客關鍵是你對汽車知識行情的了解了汽車銷售（ Auto Sales ）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。通常，汽車銷售情況是我們了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早于其他個人消費數據的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額占零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復蘇的早期信號。

最重要的一點，就是抓住客戶的心理…

汽車銷售技巧和話術

4，汽車行業用的銷售話術叫什么話術

最低0.27元/天開通百度文庫會員，可在文庫查看完整內容>原發布者:z822628381、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。汽車銷售話術：客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價

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時機一：認真殺價當客戶開始認真殺價時，證明客戶已經有了一定的的購買欲望，這時銷售一定要把握時機，引導客戶的價格思考邏輯。策略：對比成交法在這個時候，銷售可以運用對比成效法。就是把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的事物同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成?！昂浝恚覀冞@次公開課收費標準是這樣的：在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的，可以享受八折優惠，即每人只需1600元；15號之后報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來？我馬上給您登記?！庇幸粋€賣土豆的人，自己滿車的土豆一直賣不出去，他也正在為此事發愁。有個朋友給他出了一個點子，讓他把土豆分為兩個攤位一前一后，相隔10米左右。售價一高一低，兩堆土豆要保證一樣品質。然后用大字標出價格，讓價高的一攤放在行人先經過的地方，然后高聲叫賣；另一攤當然也高聲叫賣，形成競爭的態勢。結果這個方法使價低攤位的很快就賣完了，然后他接下來會怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶成交的案例。時機二：顯得愉快當銷售過程中，客戶已經表現出很愉快的狀態時，證明客戶對銷售的產品價值和銷售人員已經非常認可了。策略：典型故事成交法在愉快的氣氛下，一個好的故事是成交最好的催化劑！先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”寶座后，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，一次開車到海邊度假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，他的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時候會死。原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在做決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！薄澳矗鰞鹤拥目梢詾榱宋覀冏龈改傅臓奚约旱纳?，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”故事本身很能打動人，故事講得好就仿佛自己置身其中，成了當事人，我們就會觸景生情，就會變得沖動、變得感性。時機三：提出異議當客戶提出異議時，證明客戶已經對產品有了很濃厚的興趣，對產品質量、價格、效果都會提出一些可理解和不可理解的策略：請教成交法其實，當客戶提出異議時，一些常見問題并不難回答，反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理。會影響到成交的進程。此時，銷售可以這樣做?！坝龅竭@樣的問題，如果您是我，您會怎樣處理？”“比如像您這樣的情況，您覺得怎樣才能解決呢？”“羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我們公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們：如果與客戶合作不成功，就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方，所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便讓我有機會改進?！闭埥坛山环ň褪怯龅侥承﹩栴}我們確實不知道怎么辦時，答案可能只有客戶知道，這個時候不妨把問題推給客戶自己，所謂解鈴還需系鈴人，用他的方法解決他的問題通常再合適不過了。這種情況一般不涉及金錢利益，大多是情緒上的、思路上的。時機四：與人商談當客戶與人商談時，代表客戶已經有了成交的想法，但是想得到同伴和朋友的認同。策略：危機成交法當客戶與人商談時，銷售可以讓人客戶產生危機感，通過講述一個與客戶密切相關的事情，并闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產生危機感，并最終下定決心簽單?！皬埥浝?，據最近報道顯示，您居住的小區上個月內一共發生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！睍r機五：開始計算客戶一旦開始計算，能不能買，是否劃算時，銷售只要幫客戶做好選擇，就能很快成交。策略：二選一成交法當客戶想買又猶豫時，往往是因為選擇性太少。此時銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論客戶選擇哪種結果都是對自己有利的。“何先生，關于預交話費的事，您是想先預交半年，還是預交一年呢？”“您希望我們的業務員在明天上午，還是明天下午把貨送過來呢？”“您是決定買一套，還是兩套呢？”這就是用了二選一成交法。我建立了一個關于各個行業的銷售交流群，大一起討論銷售經驗，你要有興趣參加嗎？群里有很多銷售資料都是討論留下，很不錯的，一起參加談論下！我們做銷售，都是條件一般的，所以才選擇銷售這一條道路，所以歡迎大家一起來學習，

任何銷售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對于銷售行為有著明顯的促進作用，甚至對周圍的人際關系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中，溝通技能被看成是一個非常重要的技能。而在溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，許多銷售人員可能知道答案是什么，對，是傾聽。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能，但是，比傾聽更加重要以及更加優先的應該是在溝通中對人的贊揚。因此，在測試銷售人員的七個核心實力中，贊揚就是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能了。任何人都渴望成功，渴望實現自己的理想。成功學的圖書有一千多冊，其中主要有三個流派，一個是最早的戴爾??卡耐基；第二是最系統的拿破侖??希爾；第三是比較現代的奧格??曼狄諾。雖然是成功學中的三個主要流派，各有各的特點和長處，但是在贊揚別人這個方面他們是共通的，甚至卡耐基有專門的培訓課程就是如何贊揚他人。該課程是一個7個小時的課程，但是要求參與的學員通過半年的時間來實踐，從而徹底提升自己周圍的人際關系。事實證明，在大量的培訓中引用了贊揚他人的內容的確給參加培訓的學員帶來了實際銷售業績的大幅度提升，以及與客戶關系的本質改變。其實贊揚他人的本能一般人都會，但是缺乏有系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。汽車行業的銷售人員應該如何運用呢？有以下三個基本的方法需要反復練習和掌握。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的墊子，就是我們上面提到的贊揚。如：客戶問：“聽說，你們最近的車都是去年的庫存？”（一個非常有挑釁味道的問話）銷售人員：“你看問題真的非常準確，而且信息及時。您在哪里看到的？”（最后的問話是誠懇地，真的想知道客戶是怎么知道這個消息的）沒有參加過我們培訓的銷售人員多數的回答是直接的，如下：銷售人員：“您聽誰說，不是的，我們現在的車都是最新到貨的?！保蛻魰艈?？）因此，首先應該知道，當你給予客戶的回答是贊揚性的語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，而且，當表示出真誠的關心消息來源的時候，客戶其實已經并不真的關心他問的問題的答案了，由此基本消除了客戶在提問時的挑釁的性質。這是第一個基本方法，就是首先贊揚客戶的提問，贊揚客戶的觀點，贊揚客戶的專業性等。如：“您說的真專業，一聽就知道您是行家。”“你說的真地道，就知道您來之前做了充分的準備?！薄澳脑捳嫦笤O計師說的話，您怎么這么了解我們的車呀？”通過培訓，可以要求大家反復練習，并發揮自主的創造性，寫出更多的類似的贊揚的話。第二基本方法就是承認客戶的觀點，看法，或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這樣問的?！薄霸S多人都這么問，這也是大多數消費者都關心的問題?！薄澳氵@一問，讓我想起了水均益，他也是這么問的。”這最后一句話特別好，不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從我這里買的車。在我們過去的培訓中，許多學員都深刻領會了這個方法的好處，而且在以后的反饋中，我們也知道這個方法的確給他們的銷售業績以及客戶關系的改善都帶來了明顯的效果，學員的反饋尤其指出，溝通中贊揚這兩個手法非常有用，被他們評價為五星級的技能。當然，也有學員是這樣反饋的：“孫老師，這三個贊揚的方法不僅改善了我的銷售業績，也大幅度提升了我與客戶的關系，真的沒有想到是這么有用。我現在已經對這三個方法的掌握爐火純青，登峰造極了。有一次，我女朋友問我：你愛嗎？，我連想都沒有想就回答道：你這個問題，很多人都問過我。剛回答完，我就意識到出問題了，好像不能這樣對女朋友如此回答。當然，后來我解釋了孫老師教的方法，沒有想到，她不僅完全理解，而且隨后就應用到了她工作的環境中，一個月以后，她被提升為銷售組長，而且，業績同樣大幅度提升?！钡谌齻€基本方法就是重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。如：“這個車的內飾顏色選擇好像不是很多呀？”銷售人員的回答應該是這樣的：“您說的是內飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個回答重新組織了客戶的問題，在客戶看來，銷售人員的這個反問似乎是為了更好地回答客戶的問題才確認一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客戶的問題。以上三個基本方法可以混合起來使用，但是從沒有有意識地使用有效的溝通技能到有意識地使用過程中最容易出的問題就是表達不嫻熟，而且沒有理解這種溝通的表面現象背后的原理性的實質，所以有時候會令客戶感覺你是在吹捧他，或者是溜須拍馬的技巧，其實客戶永遠不會反感你的贊揚能力，他們反感的是你在運用時表現出來的形式，如果用的不自然，則會讓客戶產生反感的。因此，在這里給銷售人員兩個建議，尤其是在使用贊揚技巧的時候請一定要牢記這兩個建議：第一個建議就是真誠。在贊揚客戶的時候一定要真誠。而真誠的表現形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，用莊重的態度、穩重的語調及緩慢的語氣來說；第二個建議就是要有事實依據，不能在贊揚客戶的時候言之無物，那樣當然會讓那些有防范心理準備的客戶看透你，因此要有事實為后盾，如當你說：你問的這個問題真專業之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，你可以追加這樣的話，上次有一個學汽車專業的研究生問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請教了這個行業的老師傅，才知道答案的。這樣來說就構成了事實依據。