銷售的五個步驟，銷售的基本步驟是什么請有經驗的銷售大師解答謝謝

來源：整理時間：2023-03-02 10:38:26 編輯：好學習手機版

1，銷售的基本步驟是什么請有經驗的銷售大師解答謝謝

一個完美的銷售流程，一般是由以下十個步驟組成：　　步驟一：約見客戶　　做過銷售的朋友都知道，約見客戶是開展銷售的第一步。約見客戶的技巧有很多，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見，細節是：“采用2選1法則”。例：您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間，產生其他回答的機率小)　　步驟二：訪客前的準備　　都說良好的準備是成功的一半，著裝的準備，心理的準備，資料的準備，都是要準備充分了才能出發。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關鍵)　　步驟三：建立信賴感　　很多做銷售的人都善于做這個環節，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創新，多關注細節，贊美他的高雅愛好等。例：一個銷售人員初通風水，他知道老板有這個愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺”老板大悅。　　步驟四：客戶需求分析　　很多銷售人員，包括中高級的銷售人員都會忘掉這個環節，而直接開始講述產品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發現客戶的需求，這個時候再進行有針對性的“下藥”，一針見血。醫生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。　　步驟五：講述產品　　這個是銷售人員的基本功，熟悉自己的產品，最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業，這樣客戶會聽的睡著了。把你的產品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。　　步驟六：競爭對手的分析　　講完產品后，可以進行一次締結，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們如何如何。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則：只說自己的好，不說別人的不好;只說行業現狀，不說針對誰。　　步驟七：異議的處理　　此時客戶已經有了簽單的意向，但他會挑一些產品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們去買東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?”產品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學會堅持價格，如果客戶提出優惠，你立刻優惠，這個生意基本沒戲，客戶會認為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。　　步驟八：締結　　銷售中最重要的環節。很多銷售人員很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮!合適的時機“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現金還是支票?”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說：您公司全稱是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產生一系列的問題。　　步驟九：客戶服務　　簽完合同，不是服務的結束，而是剛剛開始。產品本身的服務是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關的節日給他的驚喜等等。　　步驟十：客戶轉介紹　　這是優秀的銷售人員持續做出優秀業績的法寶。在和客戶持續的服務溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。更高的層面是：要求客戶轉介紹，這是一個銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。

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2，做銷售的流程

銷售的流程是：宣傳——問詢——談判——訂貨——發貨——收款——售后詳細點就是：銷售十大步驟一、準備 1. 機會只屬于那些準備好的人 2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 3. 為成功而準備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神 1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點 2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態（三）、專業優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進入 2. 高溫下變成蒸汽無處不在 3. 低溫下化成冰堅硬無比 4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客 1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品 2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功 3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大二、良好的心態老板的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、積極的心態、感恩的心態、學習的心態三、如何開發客戶（一）、準客戶的必備條件 1．對我們的產品有需求 2．有購買力 3．有購買決策權（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現？（四）、我的客戶什么時候會買？（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質： 1．凡事持否定態度，負面太多 2．很難向他展示產品或服務的價值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒有后續的銷售機會 5.沒有產品見證或推薦的價值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客戶的七個特質： 1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低） 2.與計劃之間有沒有成本效益關系 3.對你的產業、產品或服務持肯定態度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財務穩健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發客戶的步驟： 1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業的專家 2.要注意基本的商務禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環境和氣氛五、了解顧客需求 N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢（套路——顧客對現在的很滿意） 1.現在用什么？ 2.很滿意這個產品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你來公司多久了？ 6.當時換產品你是否在場？ 7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定 8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是 9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產品并塑造價值 1.金錢是價值的交換 2.配合對方的需求價值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對方參與 5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 6.做競爭對手比較 <1>.不貶低競爭對手 <2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） <3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較容易還是問比較容易 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手） 3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌 1.直接指出對方錯誤——沒面子 2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！（三）、六大抗拒 1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務） 2.功能表現 3.售后服

做銷售的流程

3，如何做好銷售

當你提出這個問題時．．問問圖標已經自動為你點亮了如何做好銷售： 1、第一步驟：充分的準備充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現在介紹幾個給大家。一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。 2、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 3、第三步驟：建立顧客信賴感建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。 4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。 5、第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 6、第六步驟：做競爭對手的分析貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。 7、第七步驟：解除反對意見反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發問”解決。 8、第八步驟：成交成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。 9、第九步驟：要求顧客轉介紹首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。成功網 10、第十步驟：做好顧客服務

腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 1.熟悉自己的產品,熟悉產品的優勢,缺點,價格策略,技術,品種,規格,競爭產品,替代產品,尤其在客戶面前要展示出對產品非常了解. 2.熟悉自己推銷產品的目標客戶.要將這些目標客戶進行分類.哪些是核心客戶,哪些是非核心客戶,那些是重點客戶,哪些是非重點客戶.客戶可以分成幾類,按照什么標準來分,每種類型的客戶應該采取什么策略和方法,按照這些策略方法來合理分配時間和精力來區別對待. 3.熟悉產品的市場,市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品的短期發展趨勢如何. 4.要隨時注意擴展人脈,銷售的過程就是一個擴大人際交往的的過程,通過這種活動,人際關系網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網絡和市場信息將為進一步擴大銷售量提供了大量的機會.平時,不妨多參加一些行業交流會或者娛樂聚會,借此認識更多的人,建立更廣泛的人際關系.往往,生意就是在這種不經意間成交的. 5.推銷產品就是推推銷自己介紹自己.客戶對產品的認可很大程度取決于銷售人員的知名度.一般,客戶信任認可了某個銷售人員,才會去買他推薦的東西.汽車銷售大王喬.吉拉德為什么能賣出那么多的車呢?人們甚至要打電話預約一個星期后才能從他手中買到車.為什么呢?因為喬.吉拉德每到一個地方,就向人們大量派發名片,在球迷看球的體育館,他也會向人們大量散發名片,目的就是讓更多的的認識他,了解他.人們認識他,了解他并且信任他,認為他能夠給他們帶來周到的服務.客戶是挑剔的,善變的,銷售人員無法獲得客戶的認可,就無法讓客戶對產品忠誠,就無法讓客戶給你帶來新的客戶和新的利潤增長點. 作為一個好的汽車銷售顧問,必須具有好的心態和性格. 要真誠,自信,韌性,知識面要寬,責任心,熱情,談判力最后希望你做得更好

如何做好銷售