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1，如何開拓市場爭取更多客戶

口才很重要，想辦法讓他接受你的產(chǎn)品！還有就是信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量了，還有售后的服務(wù)要做好！開拓市場階段是最難的，一旦打開市場以后，就會(huì)有人主動(dòng)找你了！

如何開拓市場爭取更多客戶

2，企業(yè)怎么開拓市場

說實(shí)話，現(xiàn)在企業(yè)真的很不容易，因?yàn)楝F(xiàn)在的各種企業(yè)蓬勃發(fā)展，市場競爭太多，要想發(fā)展的更好更快企業(yè)一定要具備解決其中各種問題的能力，包括可見問題和不能看見的問題，每個(gè)企業(yè)／品牌都在開拓市場，在開拓的同時(shí)認(rèn)清企業(yè)自己本身也很重要，想要比較快的精準(zhǔn)定位自己的品牌監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)，企業(yè)選擇一個(gè)本土優(yōu)秀的創(chuàng)意咨詢公司是非常有必要的，給你推薦個(gè)本土排名第一的：梅高，資深的創(chuàng)意咨詢公司，會(huì)給企業(yè)的發(fā)展有很大的幫助，和梅高合作的公司也比較多，你可以去咨詢一下。

企業(yè)怎么開拓市場

3，如何才能進(jìn)行市場開拓

首先要選拔精兵強(qiáng)將,成立“新市場開拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式。2.組建一支“新市場開拓突擊隊(duì)”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。3.先期可以對(duì)市場進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間,由“新市場開拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對(duì)手以及廣告公司等概況后,認(rèn)為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場,進(jìn)行大規(guī)模地推廣。4.市場試運(yùn)作是最徹底的市場調(diào)查,往往能對(duì)市場做出最準(zhǔn)確的判斷,而且花費(fèi)營銷費(fèi)用也不算很多。5.發(fā)動(dòng)市場總攻前一定要充分論證,不打無準(zhǔn)備之仗,同時(shí)要預(yù)留一定比例的廣告費(fèi)用作為市場不可預(yù)見費(fèi)用,防止市場做成“夾生飯”。

一、市場理念現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗(yàn)著每一個(gè)公司，新的技術(shù)和產(chǎn)品不斷地對(duì)我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機(jī)的威脅。那么在這樣的形式下，我們?cè)趺慈フJ(rèn)識(shí)和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展?？墒牵?dāng)我們認(rèn)為市場如此惡劣的時(shí)候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細(xì)地去分析，他們的市場結(jié)果并非全部來自于他們?cè)谑袌錾系臋C(jī)會(huì)和偶然，也不是來自于他們對(duì)市場的壟斷（已經(jīng)沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)。其實(shí)我們?cè)缇鸵庾R(shí)到，關(guān)系、機(jī)會(huì)和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強(qiáng)管理，疏通渠道，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。市場作為一個(gè)企業(yè)的龍頭，因此保證這個(gè)龍頭健康、強(qiáng)壯是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。我們究竟應(yīng)該具有什么樣的理念來指導(dǎo)我們的市場行為，下面我談4點(diǎn)觀點(diǎn)。我們過去最相信的就是“關(guān)系”，以為關(guān)系可以決定一切。所以在構(gòu)筑未來的發(fā)展空間時(shí)，往往首先想到的就是廣結(jié)善緣。如果把一切成敗寄托在關(guān)系和人情上，那是非常危險(xiǎn)和不可靠的。但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關(guān)系，客戶關(guān)系管理（CRM）非常注重客戶關(guān)系的建立，認(rèn)為企業(yè)與客戶應(yīng)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這也是關(guān)系營銷思想的精髓。我們常說“這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，千萬別錯(cuò)過”，其實(shí)機(jī)會(huì)只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入正常發(fā)展時(shí)，通常所說的機(jī)會(huì)并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價(jià)值觀養(yǎng)成、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等等公司內(nèi)在的基礎(chǔ)性建設(shè)。明確定位自己的目標(biāo)市場，細(xì)分市場中的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、客戶和生意伙伴，并進(jìn)一步劃分一般客戶和VIP客戶。確定市場細(xì)分的原則和指標(biāo)，根據(jù)地域、經(jīng)濟(jì)狀況、規(guī)模大小，對(duì)每一個(gè)細(xì)分的市場進(jìn)行細(xì)致的研究，針對(duì)不同的客戶制定適宜的服務(wù)策略，并指定人員跟蹤服務(wù)，確立時(shí)間點(diǎn)的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做踏實(shí)。細(xì)分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價(jià)值最大的工作中。專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機(jī)率實(shí)在太小。“抓單”偶爾可以贏得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護(hù)，施肥澆水。培育商機(jī)，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行收獲，否則就會(huì)被他人盜走。當(dāng)我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴(yán)峻的時(shí)候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們?cè)绞窃谒枷胗^念上急功近利，越是會(huì)失去一個(gè)又一個(gè)的良好的市場機(jī)會(huì)。因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機(jī)”轉(zhuǎn)變到“培養(yǎng)客戶、培育商機(jī)”這個(gè)觀念上來，通過付出切實(shí)的勞動(dòng)，培育屬于自己的成熟的商機(jī)，以得到穩(wěn)定的收獲。但這并不意味著我們就應(yīng)該放棄一些良好的偶然商機(jī)。對(duì)于偶然商機(jī)的原則是：努力爭取，懂得放棄。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動(dòng)中，這仍然是至關(guān)重要的。一個(gè)市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點(diǎn)。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關(guān)系，甚至根本無法靠近客戶。產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，競爭的最后砝碼就是價(jià)格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時(shí)刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時(shí)還要掌握競爭對(duì)手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對(duì)手對(duì)我們了如指掌，而我們沒有充分了解對(duì)手，這種信息的不對(duì)稱性必然會(huì)導(dǎo)致公司競爭的失利。二、市場開發(fā)探索從我這一年多來對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和公司所從事的行業(yè)市場的認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為在市場部采用項(xiàng)目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個(gè)觀點(diǎn)：1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團(tuán)客戶，不同于一般的零售消費(fèi)類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。2．客戶的工程期都有一個(gè)過程，包括工程前期的醞釀、立項(xiàng)、招標(biāo)，工程實(shí)施期、以及工程后期的驗(yàn)收和售后服務(wù)等一系列的過程。這個(gè)過程往往都持續(xù)較長的時(shí)間。3．在客戶的整個(gè)工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴(yán)密跟蹤，培育商機(jī)，在工程實(shí)施期的監(jiān)督和工程后期的服務(wù)、應(yīng)收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。怎么樣進(jìn)行項(xiàng)目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)我們公司所從事行業(yè)的市場工作？在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊(cè)鯓訉?duì)我們的行業(yè)客戶進(jìn)行管理。TOP客戶的性質(zhì)與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，即銷售的不好與人手不夠有關(guān)。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對(duì)獨(dú)立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關(guān)系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會(huì)成比例增加的。我們反思去年每一個(gè)銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進(jìn)再多的人，除了增加運(yùn)營成本以外，無助于公司效益的增加。

如何才能進(jìn)行市場開拓

4，如何開拓新市場

1.先摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?，?a href="/tag/572988.html" target="_blank" class="infotextkey">哪些地方需要你的產(chǎn)品2.看看市場上你的競爭對(duì)手在做什么，怎么做的3.抓住他們沒有做到的，你來添補(bǔ)他4.找一些經(jīng)銷商幫你共同作大，不過看你的條件優(yōu)不優(yōu)厚了

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：　　第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，2000年11月份，我開發(fā)河南市場時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當(dāng)時(shí)精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動(dòng)打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪客戶才有這樣的速度。　　第二步：乍到新市場，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對(duì)手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，找到突破口?！　∪齻€(gè)“確定”是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點(diǎn)，競爭對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個(gè)經(jīng)銷商。還有，我當(dāng)時(shí)雖然沒有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場（回頭率高、零售商有足夠的利潤空間），于是有時(shí)經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個(gè)例子主要是為了說明在開拓新市場調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。　　第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：　　1、樣品和相關(guān)宣傳資料?！　?、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。　　3、一份〈〈хх市場推廣計(jì)劃書〉〉　　4、組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題?！　?、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到：　　1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時(shí)，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。還有，去年剛到北京市場時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì)劃書〉〉。　　2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩?！　?、良好的售后服務(wù)承諾?！　〉谖宀剑汉灱s前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增?！　〉诹剑捍砩痰拇_立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴?！　〉谄卟剑簡?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾?！　⊥ㄟ^以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！