工業(yè)品營(yíng)銷，工業(yè)品營(yíng)銷都有哪些營(yíng)銷類型呢

來源：整理時(shí)間：2023-05-14 19:13:15 編輯：好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

1，工業(yè)品營(yíng)銷都有哪些營(yíng)銷類型呢

根據(jù)工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)，法思營(yíng)銷將工業(yè)品營(yíng)銷分為了項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售、渠道制銷售、承包制銷售

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工業(yè)品營(yíng)銷都有哪些營(yíng)銷類型呢

2，工業(yè)品營(yíng)銷的營(yíng)銷模式

根據(jù)工業(yè)品在市場(chǎng)中的銷售方式和銷售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營(yíng)銷模式，分別為工業(yè)品直效營(yíng)銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式、工業(yè)品分公司營(yíng)銷模式、工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模式。下面，對(duì)這四種基本的工業(yè)品營(yíng)銷模式在營(yíng)銷過程中的工作途徑和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。直效營(yíng)銷模式1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)；2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確；3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本高，營(yíng)銷成功率不易控制；4、對(duì)營(yíng)銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高；5、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式1、生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性；2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷成功率相對(duì)容易控制；　4、對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作；5、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；2、生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率；3、單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣；4、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；5、由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。

工業(yè)品營(yíng)銷的營(yíng)銷模式

3，如何做工業(yè)品的營(yíng)銷與推廣

工業(yè)品市場(chǎng)推廣是指工業(yè)品企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)購(gòu)買客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。　　市場(chǎng)推廣的常規(guī)手段包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)和人員推銷等4種手段。而市場(chǎng)推廣的主要目的就是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳介紹，讓客戶接受、認(rèn)可并購(gòu)買，它是一個(gè)品牌和企業(yè)發(fā)展中最為重要的外部營(yíng)銷手段和方式。　　市場(chǎng)推廣就是聚焦、放大、溝通、說服客戶購(gòu)買的過程。就是如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的。有效的市場(chǎng)推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。市場(chǎng)推廣的拉力包括：市場(chǎng)推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素。而推力則包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷活動(dòng)的推動(dòng)力。　　決定有效市場(chǎng)推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下四個(gè)方面：　　1、市場(chǎng)調(diào)查與分析。　　知己知彼是把握競(jìng)爭(zhēng)的重要前提，很多工業(yè)品企業(yè)對(duì)自己的信息可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息可能就知之甚少了。要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營(yíng)銷人員掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析的技巧。　　2、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理。　　市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷4P的重要一環(huán)，也是供應(yīng)商與客戶接觸交流的最直接載體。　　3、終端建設(shè)與人員管理。　　市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就象搶占有利陣地，即可主動(dòng)進(jìn)攻，又能充當(dāng)最堅(jiān)強(qiáng)的防御工事。而體驗(yàn)式終端則更是客戶身臨其境感知品牌的物理空間，也是情感交流、產(chǎn)生購(gòu)買信心的信息空間。　　4、促銷活動(dòng)策劃與宣傳　　營(yíng)銷經(jīng)典4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，前三個(gè)方面都可以歸納為策略層面，是打動(dòng)客戶的前提。只有促銷才是直接的動(dòng)作層面，它有效促進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施與執(zhí)行，并達(dá)成合理的銷售目標(biāo)。

如何做工業(yè)品的營(yíng)銷與推廣

4，工業(yè)品的營(yíng)銷管理

狹義的營(yíng)銷是指產(chǎn)品從制造出來到消費(fèi)者手中的過程，廣義的營(yíng)銷是指進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、推廣和銷售產(chǎn)品的一個(gè)循環(huán)過程，工業(yè)品營(yíng)銷概念為廣義的營(yíng)銷概念。在傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷體系中，供應(yīng)商對(duì)所有使用某種產(chǎn)品的廠商都提供單一的產(chǎn)品，如右圖所示。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，大多工業(yè)品供應(yīng)廠商采用這種方式進(jìn)行銷售，他們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不再進(jìn)行細(xì)分，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶檔次高低進(jìn)行細(xì)分，然而由于供貨廠家相對(duì)較少，采用這種營(yíng)銷模式，已經(jīng)能達(dá)到較高的利潤(rùn)。 (1)新模型的提出基于行業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷管理，是一種新型的工業(yè)品營(yíng)銷模式，它研究客戶所在行業(yè)特征與需求，并針對(duì)不同行業(yè)，推出適用的產(chǎn)品與服務(wù)，通過推廣、定價(jià)、渠道管理、公共關(guān)系等一系列的營(yíng)銷組合來進(jìn)行工業(yè)品銷售。新模型的創(chuàng)新之處在于重視了客戶的細(xì)微需求，針對(duì)客戶所在的行業(yè)提供適用的產(chǎn)品與服務(wù)，如右圖所示。(2) 新模型提出的主要背景——市場(chǎng)環(huán)境的變化美國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷大師托馬斯.N.伊格拉姆（2004）認(rèn)為：隨著商務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，變化更加迅速，如今的商務(wù)組織正經(jīng)歷著深刻的變化。技術(shù)的全球傳播使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，并具有更強(qiáng)的推動(dòng)力。變化的加速已將曾經(jīng)的大市場(chǎng)打碎成更小和更適合的市場(chǎng)，在這些更小和更適合的市場(chǎng)中，客戶知識(shí)更豐富、要求更苛刻、預(yù)期更高。相應(yīng)地，傳統(tǒng)的購(gòu)買活動(dòng)也在迅速變化。(3)新模型帶來的改變與效益a.企業(yè)產(chǎn)品的銷售推廣更多地依賴于品牌的形象與口碑工業(yè)品銷售的最終目的是為了擴(kuò)大銷售量與提高市場(chǎng)占有率，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)取決于兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是口碑，兩者看似獨(dú)立，實(shí)則相輔相成。品牌與口碑的形成，最終依靠的是產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)業(yè)的集群化發(fā)展是未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì)使得眾多同一行業(yè)的企業(yè)在地域上云集在一起，大大加強(qiáng)了信息傳遞的速度和效率，行業(yè)之間的橫向透明度越來越高。在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)某工業(yè)品品牌的質(zhì)量與服務(wù)，通過時(shí)間的推移，往往在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)形成了一種獨(dú)特形象或定位。由于新模型關(guān)注的是行業(yè)，許多的策略都是針對(duì)行業(yè)而做出，因而非常有利于口碑的形成與品牌形象的建立。b.新模型的營(yíng)銷模式使中小企業(yè)在更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得出色：邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（1985）一書中認(rèn)為：企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基本模型有兩種——低成本化與差異化。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于中小企業(yè)來說，由于不存在規(guī)模效應(yīng)，所謂的低成本化往往就意味著低的利潤(rùn)率。但若這些中小企業(yè)采用新的營(yíng)銷模式，即放棄在低成本化方向的努力而轉(zhuǎn)向差異化，對(duì)產(chǎn)品適用的行業(yè)進(jìn)行再細(xì)分，針對(duì)某一更細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，將會(huì)在某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)做得十分出色，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)于小的細(xì)分市場(chǎng)往往不屑一顧，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，若小企業(yè)能抓住這一機(jī)會(huì)，快速響應(yīng)終端行業(yè)，提供適應(yīng)行業(yè)的產(chǎn)品，必將能快速樹立口碑，占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)。7Ps組合　基于行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷模式——7Ps組合中，最重要的是推出適用于行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，但僅有適用的產(chǎn)品還不行，必須依賴于一系列的營(yíng)銷組合，以下是針對(duì)行業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷模式而提出的7Ps營(yíng)銷組合建議與比較：序號(hào) 傳統(tǒng)的做法新理論的做法 1.Product（產(chǎn)品）強(qiáng)調(diào)共性：針對(duì)所有應(yīng)用行業(yè)研發(fā)出一種通用的產(chǎn)品個(gè)性化需求的滿足：強(qiáng)調(diào)進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研與分析，挖掘不同行業(yè)客戶之間細(xì)微的差別，針對(duì)不同的細(xì)分客戶市場(chǎng)提供可以快速組合的產(chǎn)品和服務(wù) 2.Production（生產(chǎn)）生產(chǎn)通用的產(chǎn)品，很少根據(jù)客戶所在行業(yè)的不同制造可供客戶選用的配件生產(chǎn)出主體機(jī)型，在某些需要個(gè)性化的地方根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的不同要求選配合適的部件或配件 3.Price（價(jià)格）因?yàn)橹挥幸环N產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的銷售只能針對(duì)自己的產(chǎn)品來進(jìn)行，不考慮細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間，定價(jià)相對(duì)死板按目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)來定價(jià)，針對(duì)的是不同應(yīng)用群體的特點(diǎn)，因?yàn)樵谕瞥霎a(chǎn)品之前就已經(jīng)考慮了不同行業(yè)之間的利潤(rùn)等特點(diǎn)，所以針對(duì)不同行業(yè)的機(jī)器或設(shè)備成本或價(jià)格會(huì)不一樣，但同一行業(yè)內(nèi)價(jià)格相對(duì)會(huì)相對(duì)透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推廣）以產(chǎn)品為中心，推廣活動(dòng)圍繞產(chǎn)品來進(jìn)行，如針對(duì)所有應(yīng)用行業(yè)的展覽會(huì)、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、推介會(huì)等以應(yīng)用行業(yè)（細(xì)分客戶市場(chǎng)）為中心，推廣活動(dòng)圍繞客戶行業(yè)來進(jìn)行，如針對(duì)應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì)、針對(duì)應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)品展示會(huì)、客戶工藝操作培訓(xùn)會(huì)等 5.Place（渠道）按照地域來劃分業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域按照應(yīng)用行業(yè)來劃分業(yè)務(wù)員的銷售范圍。強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)某一應(yīng)用行業(yè)技術(shù)的了如指掌 6.Power of relation（公共關(guān)系）公關(guān)沒有針對(duì)性針對(duì)行業(yè)進(jìn)行公關(guān)，如針對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)等，爭(zhēng)取協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人（往往是行業(yè)泰斗）領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)率先使用產(chǎn)品，樹立標(biāo)桿工程，起到以點(diǎn)帶面的作用 7.Personnel fittings and service（個(gè)性化配件與服務(wù)）圍繞產(chǎn)品來進(jìn)行，只針對(duì)產(chǎn)品的共性提供配件與服務(wù)，沒有關(guān)注客戶個(gè)性化的需求圍繞客戶所在的行業(yè)來進(jìn)行，如針對(duì)客戶所在的行業(yè)設(shè)立配件庫(kù)等，提供專用配件與服務(wù)，以便快速反應(yīng)客戶的需要，客戶維護(hù)與維修培訓(xùn)也針對(duì)行業(yè)來開展