(3)渠道自營模式生產(chǎn)者通過設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)或辦事處，直接向目標(biāo)用戶開展?fàn)I銷營銷和推廣活動,營銷主管需要了解工業(yè)品營銷渠道的大致結(jié)構(gòu)和渠道模式的發(fā)展趨勢，以便設(shè)計一個高效的營銷渠道,工業(yè)品營銷一般來說，它有以下幾個特點(diǎn):1,2.通用工業(yè)品傳統(tǒng)營銷渠道模式通用工業(yè)品傳統(tǒng)營銷渠道模式有以下三種,工業(yè)品關(guān)注大客戶營銷。

工業(yè)品營銷一般來說，它有以下幾個特點(diǎn):1。客戶對象是組織、企業(yè)和集體；2.銷售金額比較大；3.銷售周期比較長；4.銷售流程相對復(fù)雜；5.在銷售中，不僅強(qiáng)調(diào)人，還強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或解決方案；6.客戶重視售后服務(wù)和長期。

營銷主管需要了解工業(yè)品 營銷渠道的大致結(jié)構(gòu)和渠道模式的發(fā)展趨勢，以便設(shè)計一個高效的營銷渠道。1.通用工業(yè)品-1/通道的結(jié)構(gòu)通用工業(yè)品-1/通道的結(jié)構(gòu)如圖16所示。2.通用工業(yè)品傳統(tǒng)營銷渠道模式通用工業(yè)品傳統(tǒng)營銷渠道模式有以下三種。(1)分銷代理模式生產(chǎn)者通過發(fā)展代理商和分銷商，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在不同區(qū)域市場分銷的目的。主要有兩種情況:生產(chǎn)商-經(jīng)銷機(jī)構(gòu)/辦事處-代理商/經(jīng)銷商-消費(fèi)者；生產(chǎn)商-區(qū)域經(jīng)理-代理商/經(jīng)銷商-消費(fèi)者。(2)合作經(jīng)營模式:生產(chǎn)商和經(jīng)銷商共同投資設(shè)立分公司，實(shí)行股份制。(3)渠道自營模式生產(chǎn)者通過設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)或辦事處，直接向目標(biāo)用戶開展?fàn)I銷營銷和推廣活動。與之相對應(yīng)的是常規(guī)工業(yè)品五種傳統(tǒng)銷售模式，如表13所示。

工業(yè)品關(guān)注大客戶營銷。當(dāng)然，隨著阿里巴巴平臺的崛起，互聯(lián)網(wǎng)隨機(jī)性營銷也占了很大比重，工業(yè)品注意維護(hù)客戶關(guān)系，因為topaccounts占銷售額很大，一旦流失，對公司利潤影響很大。所以消費(fèi)品市場特別需要銷售，銷售的地位比較高，當(dāng)然也有通過經(jīng)銷商銷售的方式，有點(diǎn)類似于消費(fèi)品銷售。