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采購(gòu)談判技巧,跟供應(yīng)商的談判技巧有什么

來(lái)源:整理 時(shí)間:2023-07-07 18:29:12 編輯:好學(xué)習(xí) 手機(jī)版

1,跟供應(yīng)商的談判技巧有什么

本人剛轉(zhuǎn)讓采購(gòu)行業(yè)不久,各方面還需有很大的提升。采購(gòu)員與供應(yīng)商談判技巧,是本人一直都很想學(xué)的。(如公司要上新貨,第一次跟供應(yīng)商談的時(shí)候,應(yīng)該怎么才能讓供應(yīng)商給出合理的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品資料?讓供應(yīng)商很愿意跟我們合作)希望在這里,能得到各位前輩指點(diǎn),謝謝!感謝!
對(duì)手的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不夠低,只要在堅(jiān)持一下

跟供應(yīng)商的談判技巧有什么

2,采購(gòu)員談判技巧和注意事項(xiàng)

三詢(xún)盤(pán)量比較一下單,采購(gòu)需要注意的是供貨的交期、質(zhì)量、價(jià)格和技術(shù)支持。 一般的對(duì)于價(jià)格談判我們采用,付款方式、訂單數(shù)量、和交貨時(shí)間來(lái)施壓供應(yīng)商。 至于說(shuō)到交期 質(zhì)量 的時(shí)候合同是必不可少的手段,也是你說(shuō)話的本錢(qián),一般采取延期 交貨扣除N%的貨款,質(zhì)量上問(wèn)題,殘次品以及生產(chǎn)中的不良損壞,可以技巧的歸納給供應(yīng)商處理 這是無(wú)形中的成本控制。 具體談判技巧還是需要看現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把控

采購(gòu)員談判技巧和注意事項(xiàng)

3,采購(gòu)如何談生意

外貿(mào)采購(gòu)談判技巧三十招1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào):“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,并不斷要求得更多,直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí),他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求,他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況,花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道,他們想介入,或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的;例如:“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù),銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中,會(huì)得到80%的條件,讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量,盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng),用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,讓他等,確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng),讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng),幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的,自已進(jìn)行計(jì)算,銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。20.注意折扣有其它名稱(chēng),例如:獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角,這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。23.假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案,就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西,但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō),對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,他越相信我們。27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),要求更多折扣,更多參與促銷(xiāo),威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品,因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

采購(gòu)如何談生意

4,采購(gòu)談判有何技巧

一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作,第一部分是了解談判的過(guò)程,第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的,何時(shí)進(jìn)行談判,有效談判有哪些障礙,成功談判者的特點(diǎn),推動(dòng)談判的技巧,和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖,確立你和對(duì)手的地位,確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在,制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),以及合理地組織。第一部分:談判過(guò)程談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí),所以雙贏也就成為談判的目的。 何時(shí)談判。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商(2)賣(mài)方有意介入(3)有了清楚的規(guī)格(4)投標(biāo)者間存在差異(5)采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。
采購(gòu)談判技巧: 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表,但需要說(shuō)他是你的合作者。(對(duì)策:永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表,但需要說(shuō)我們是利益共同體。)   2.要把銷(xiāo)售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。(多么可怕的心理!對(duì)策:千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。)   3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售代表乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對(duì)策:不要輕易報(bào)價(jià),不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)   4.隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!(這句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己,也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對(duì)策:我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好!”)   5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。(對(duì)策:不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)   6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí),而認(rèn)為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。(對(duì)策:盡早讓采購(gòu)代表明白,我們自己有著足夠的授權(quán),上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)   7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步向他提要求。(對(duì)策:很顯然,任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后,一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)   8.聰明點(diǎn),要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑,不必理會(huì)他。)   9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對(duì)策:無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步,應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)   10.記住:當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對(duì)策:盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)   11.記住:銷(xiāo)售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。(對(duì)策:讓自己不去等待,而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。)   12.要求有回報(bào)的銷(xiāo)售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。(對(duì)策:每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)   13.不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)   14.毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的。例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對(duì)策:不相信采購(gòu)代表的任何結(jié)論,只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽(tīng)聽(tīng)而已,即使采購(gòu)代表是以所謂朋友的身份告訴你的。)

5,采購(gòu)談判技巧

1. 告之你公司的優(yōu)勢(shì)與合作可以公開(kāi)的大從供應(yīng)商;2. 告之合作是長(zhǎng)期的,不能只看眼前小單;3. 公司合同制度就是如此,且貴公司相對(duì)在各個(gè)方面對(duì)比都比較其他廠家有優(yōu)勢(shì)。如果只問(wèn)這么一點(diǎn)問(wèn)題,影響我司的進(jìn)度,我司可能會(huì)考慮更換廠家4. 站在對(duì)方的立場(chǎng),為什么非要收取定金。可能性:5. 公司制度規(guī)定(如果與你談判的人無(wú)法做主,可以考慮直接找可作主的人);6. 第一次合作,雙方不熟悉、陌生。用堅(jiān)定的神情,讓對(duì)方放心貴公司的原則與能力;7. 小公司,資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題。了解好對(duì)方,你可以相應(yīng)把握對(duì)方的索求。你就能夠立足于不敗的立場(chǎng)。
1.要有感染力:通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)方信服你。 2.起點(diǎn)高:最初提出的要求要低一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。 3.不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。 4.權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。 5.各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。 6.中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。 7.面無(wú)表情,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,臉上不要有任何表情。8.耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。 9.縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來(lái)說(shuō),最先提出這一建議的人,在讓步過(guò)程中的損失最小。 10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。 11.先行試探:在做出決定之前,可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,試探一下對(duì)手的反應(yīng)。 12.出其不意:要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。 13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場(chǎng)。 14.討價(jià)還價(jià):如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
采購(gòu)談判技巧: 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表,但需要說(shuō)他是你的合作者。(對(duì)策:永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表,但需要說(shuō)我們是利益共同體。)   2.要把銷(xiāo)售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。(多么可怕的心理!對(duì)策:千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。)   3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售代表乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對(duì)策:不要輕易報(bào)價(jià),不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)   4.隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!(這句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己,也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對(duì)策:我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好!”)   5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。(對(duì)策:不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)   6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí),而認(rèn)為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。(對(duì)策:盡早讓采購(gòu)代表明白,我們自己有著足夠的授權(quán),上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)   7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步向他提要求。(對(duì)策:很顯然,任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后,一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)   8.聰明點(diǎn),要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑,不必理會(huì)他。)   9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對(duì)策:無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步,應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)   10.記住:當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對(duì)策:盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)   11.記住:銷(xiāo)售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。(對(duì)策:讓自己不去等待,而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。)   12.要求有回報(bào)的銷(xiāo)售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。(對(duì)策:每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)   13.不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)   14.毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的。例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對(duì)策:不相信采購(gòu)代表的任何結(jié)論,只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽(tīng)聽(tīng)而已,即使采購(gòu)代表是以所謂朋友的身份告訴你的。)

6,采購(gòu)談判技巧及案例

一)入題技巧    談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。   1、迂回入題    為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。    2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題    圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。    3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)    一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。  4、從具體議題入手    大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。   (二)闡述技巧    1、開(kāi)場(chǎng)闡述    談判入題后,接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。    (1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括    一是開(kāi)宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。    (2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:    一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。   ①讓對(duì)方先談    在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品,或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖,而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。    ②坦誠(chéng)相見(jiàn)    談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn),不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn),難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的,并不是將一切和盤(pán)托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。    注意正確使用語(yǔ)言   (1)準(zhǔn)確易懂。    在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。    (2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。    由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開(kāi)河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。    (3)第一次要說(shuō)準(zhǔn)。    在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。    (4)語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。    對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。   (三)提問(wèn)技巧    要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。    1、提問(wèn)的方式    ①封閉式提問(wèn);②開(kāi)放式提問(wèn);③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn);④澄清式提問(wèn);⑤探索式提問(wèn);⑥借助式提問(wèn);⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn);⑧引導(dǎo)式提問(wèn);⑨協(xié)商式提問(wèn)。    2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)    ①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn);②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn);③在自己發(fā)言前后提問(wèn);④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。  3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)   ①注意提問(wèn)速度;②注意對(duì)方心境;③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。   (四)答復(fù)技巧    答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:    ①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);②針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù);③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);   ④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣; ⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題;⑦找借口拖延答復(fù)。   (五)說(shuō)服技巧    1、說(shuō)服原則    ①不要只說(shuō)自己的理由;②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn);    ④不要操之過(guò)急、急于奏效;⑤不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;    ⑥說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理;態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),你也將獲得一定利益。    2、說(shuō)服具體技巧   ①討論先易后難;②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見(jiàn);③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;  ④先談好后談壞;⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;⑥待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn);⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn);⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。轉(zhuǎn)貼
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