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1，業務員如何做好渠道管理

廠家與經銷商的關系即互惠互利又相互對立，即使有矛盾也很難真正破裂，那么，業務員如何管理渠道才能讓經銷商服服帖帖地照著你的方法去做?世界工廠網學堂小編對關于業務員如何做好渠道管理這一問題進行了回答，可供參考。業務員要做好渠道管理，首先需要了解廠家與經銷商的矛盾是怎樣產生的? 一、粗暴式溝通的特點溝通是產生很多矛盾的根源。因為廠家業務員的水平的參差不齊，很容易產生溝通問題。尤其是大廠家，業務員覺得自己有公司做依靠，很容易產生店大欺客的舉動，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業的形象，也不能使經銷商心服口服。這類業務員的做法很簡單，這個月任務下來了，直接告訴經銷商這個月要完成多少多少任務，不完成扣你這種獎勵，扣你那種獎勵。做市場要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務，卻不告訴怎樣完成任務，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結果，我只管交代任務，業務完不成是經銷商自己的事情，完不成是經銷商自己不努力。這樣的業務員很容易造成經銷商的反感，也許有時候公司可能目的是這樣的，但是業務員傳達下去卻成了另外一種意思，而造成經銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。二、目標溝通的方法業務員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經銷商的關系。當我們要向經銷商溝通目標的時候，我們一定要能說服自己，如果自己是經銷商，如何才能心服口服的接受任務。目標說服的根本在于對市場的全面的系統的了解。目標溝通的第一步就是調查。知道二批中那些客戶每個月可以吃多少貨?經銷商有多少核心終端?他們不做促銷的情況下可以吃多少貨?那些地方還是空白區域?可以帶來銷量的增長?還有品項調查，那個單品的潛力最大?哪個產品是淘汰產品?第二要清楚目標需要開展哪些工作才能達成目標?比如這個月銷量300萬，好，我們要幫助經銷商進行分解，區域有30個二批，他們一個月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢?一是對二批促銷，可以多銷售40萬，對終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進行新品推廣可以多銷售20萬，開發新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個月各渠道的銷量作為證據。讓經銷商也能心中有數，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產品，只知道布置任務，經銷商又怎能心服口服呢? 三、新品推廣溝通方法推廣新品怎樣溝通呢?一要分析市場的漏洞，做的不好的地方，競爭對手容易攻擊的地方，給經銷商以危機感，當一個人面臨危機的時候，他就會嘗試去改變。二就是建立樣板，針對配合的客戶扶植成樣板。讓其他經銷商學習，別人可以做到的，你也可以做到，給予經銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經銷商以推廣新品的任務，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經銷商的信心，他知道你不只是強迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經銷商的支持下心服口服的執行。如果，我們只是向經銷商強行攤派新品任務，而我們又不管不顧，那只能是經銷商陽逢陰違，或者因此產生對廠家的反感。與廠家產生矛盾。四、資源利用溝通的方法我們經常會遇到經銷商威脅，就是沒有資源的支持銷量會下滑，或者把給它的資源獨吞，而不下放到它下面的各個渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢?一是幫助經銷商改變一個觀點，只有資源才可以增進銷量這是一種錯誤的觀點，資源只是促進銷售，只能短期的促進銷量，銷量的真正來源是踏踏實實的鋪貨，踏踏實實的終端服務，踏踏實實的開發客戶，這才是銷量提升的根本。二是當廠家給經銷商資源的時候不要一次性給完，這樣下次經銷商還要要。要學會資源的細水長流，讓經銷商持續的感謝你，一次少給點，分多次給。經過嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業務員把資源給了經銷商之后，就不管了，那樣經銷商就容易把資源獨吞。四是要監督資源的使用情況。要多下市場去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時和經銷商溝通強制把資源合理利用。五是要樹立經銷商的長遠目光。不要僅僅看到這點資源，要看到資源放下之后，在未來產生的長期效益是你投入資源的不知道多少倍。五、理念溝通方法改變總是很痛苦的過程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。經銷商作為一個組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。但是因為管理水平的問題、知識結構的問題，而不適合時代的發展，不適合廠家的發展，這樣就需要經銷商發生改變。對自己的理念發生改變，而這，就會產生矛盾。因為改變是一個痛苦的過程。尤其是文化的改變，行為習慣的改變。但是還是要改變。業務員怎樣完成對經銷商理念的改變呢? 通過市場檢核灌輸。經常拉著經銷商檢核市場，發現問題，然后向經銷商傳輸思想，指出市場問題是怎樣產生的?為什么會發生這種問題?是哪一點沒做到位?是什么思想造成的?應該怎樣去改變。通過事實、例子去灌輸，比簡單的說教更有效果。灌輸經銷商的業務員。說到底，經銷商的業務是它的業務員做出來的，如果可以改變它的業務員的思想，那就一切好辦了。做法是和經銷商業務員一起鋪貨，通過市場實踐去指導，二是交朋友。和他的業務員交朋友。這樣就容易引起業務員的信任。三是培訓。通過經銷商開早會的時候，主動發言，給與工作的指導。改變一個人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復。這樣才會在經銷商的心理形成一種印象和習慣。和經銷商溝通是一門技術，也是一門藝術。溝通問題解決好，渠道管理的工作做好了一半。

業務員如何做好渠道管理

2，營銷渠道的基本要素

產出水平和基本要素是什么營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品(或服務)與使用者之間的差距。市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

廣義地說，構成IT產業鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員。因此，廠商、代理商、經銷商以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員（basic channel member），因為它們擁有IT產品或服務的所有權并相應地承擔實質性的風險。除基本渠道成員之外，像廣告公司、公關公司、市場研究機構、運輸公司等，它們并不擁有IT產品或服務的所有權，也不承擔相應的市場風險，但是它們對IT產品或服務從廠商轉移到用戶手中這個過程具有促進作用，因此這類渠道成員被歸屬為特殊渠道成員（special channel member）。相對于特殊渠道成員來說，基本渠道成員對該產業鏈系統的良性發展起著更為關鍵的作業，因此，基本渠道成員是營銷渠道管理的主要關注對象。不僅IT產業鏈中存在這樣的營銷渠道成員及關系，其他任何一種產業鏈中也存在類似的營銷渠道成員及關系，只是渠道成員的叫法不同而已。因此，拋開具體的產業鏈，抽取出諸多產業鏈營銷渠道成員的共性，可以概括出基本渠道成員及關系。營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變量。進一步說，渠道結構中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統。1、長度結構（層級結構）營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供專門服務的產品銷售采取的主要渠道。在IT產業鏈中，一些國內外知名IT企業，比如聯想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。一級渠道包括一個渠道中間商。在工業品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產業鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商，從而出現了三級渠道結構。2、寬度結構渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特征、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都采用選擇性分銷渠道。獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。3、廣度結構渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能采用郵購等方式來復蓋。概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如制造商直接設立的大客戶部、行業客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。概括地說，渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統進行的綜合調控。公司建立起渠道系統，僅僅是完成了實現分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統進行適時的渠道控制。渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容。渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統運行的整個生命周期之中。

營銷渠道的基本要素

3，渠道管理具體措施該怎么做

網絡市場營銷為例：渠道管理首先要區分渠道，而區分的方法首先就是要通過數據來全流程跟蹤。1、數據跟蹤系統從投放、展現、點擊、UV、客戶咨詢（電話/在線工具比如商橋/QQ/微信等）、合作。這里面的全流程是需要標記數據2、數據分析投放和產出比，也就是ROI，是最關鍵的指標。比如你在戶外投放了100萬，產出是200萬，那是很ok的，實際上戶外在短期很難有這個ROI值。3、維護調整維護調整舉例，比如說在某大型門戶網站投放了廣告，進行了廣告內容的優化，把廣告語寫的更加有吸引力，這就是維護管理了。總之，數據來細分渠道，渠道用ROI來評估即可。

渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。渠道管理工作包括：①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

轉載以下資料供參考渠道激勵方法對總代理、總經銷進行促銷激勵①年銷售目標獎勵廠家事先設定一個銷售目標，如果客戶在規定的時間內達到了這個目標，則按事先的約定給予獎勵。為兼顧不同客戶的經銷能力，可分設不同等級的銷售目標，其獎勵額度也逐漸遞增，使中間商向更高銷售目標沖刺。比如：啤酒批發商全年銷售達到10萬箱，在年底結算貨款的基礎上，廠家給予實際銷量的3%作為獎勵；達到15萬箱并全部結清貨款，則給予4%的獎勵；不足10萬箱者不給予獎勵。除了這種扣率形式的獎勵外，現在各廠家還提供豐富多彩的其它獎勵品種。仍以啤酒客戶為例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允許在6—9月份的4個月內，向完成規定銷量者提供2個新、馬、泰旅游名額；“貝克”啤酒則提供赴德國考察的機會；“百威”啤酒的獎勵為美國旅游考察……這些出國考察既對國營經銷商的經營管理人員具有吸引力，又使私營經銷商老板得到開拓事業的學習機會，在某一時期內，比純金錢利益的獎勵更受中間商的歡迎。此外，為批發商們提供實用工具的獎勵，如貨車、電腦、管理軟件、人員培訓等，則是一個幫助其提高競爭力的更具價值的支持。②階段性促銷獎勵為了提高某一段時間內的銷量或特定目標，廠家也會開展階段性的促銷獎勵。如“在銷售淡季期間為刺激批發商進貨，給予一定的優惠獎勵；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。對二級批發商進行促銷激勵有實力的廠家除了對一級批發商設計了促銷獎勵外，還對二級批發商進行短期的階段性促銷，以加速產品的流通和分銷能力。如“百威” 啤酒公司在上海市場曾對其二級批發商簽定獎勵合約，凡在規定時間內達到銷量目標并擁有50家固定的零售客戶，即可獲得相應價值的獎品，這一策略使其產品得以較快的速度鋪到了終端售點。當然，這樣做也將渠道的競爭力度抬高了。為避免階段性促銷可能帶來的混亂，應盡量將獎勵考核依據立足于“實際銷貨量”，在活動開始時前對各批發商的庫存量進行盤點，再加上活動期間的進貨量，最終減去活動結束時留存的庫存量，以此計算出該客戶活動期間的實際銷量。如，某一啤酒批發商活動前盤點存貨為100箱，活動期間進貨300箱，活動結束后盤點留存50箱，則他在活動期間實際銷售了350箱。但有時該法并不能解決客戶“轉移”商品的行為，他們可能會以低價將產品拋售到未開展促銷的市場上——竄貨，這將直接導致價格混亂，廠家必須重視這個日趨嚴重的問題。對終端售點進行促銷激勵除了要鼓勵批發商的經銷積極性，還應該激勵零售商，增加他們進貨、銷貨的積極性。如提供一定數額的產品進場費、貨架費、堆箱陳列費、pop張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店dm的贊助等等。為了吸引消費者的注意，還應借助于售點服務人員、營業員的主動推薦和推銷，以達成并擴大消費者的購買數量。如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日開展了針對酒店服務人員的促銷獎勵活動，只要服務人員向消費者推薦售賣了“虎”牌啤酒后，可憑收集的瓶蓋向虎牌公司兌換獎品。如12個瓶蓋可換價值5元的超市購物券一張，“瓶蓋愈多，收獲愈豐富”。用啤酒瓶蓋換禮品的方法并非“虎”牌啤酒的首創，只不過，“虎”牌啤酒提供的禮品是變相等于現金的購物券，這倒是頗受酒店服務人員歡迎的。而且，本例中的兌換率并不低，一個瓶蓋相當于0.42元的價值（當時，競爭品牌多為0.25—0.30元/個瓶蓋）。對酒店服務小姐進行兌換瓶蓋的獎勵活動舉行之后，眾多廠家競相仿效。目前，“瓶蓋換物”已成為各啤酒廠家常年的銷售補貼項目。但是，類似的獎勵活動，其最大的弊端是：促銷一停，銷售即降。另外，有計劃地把促銷產品直接分配到各個零售店，一方面可將貨源直接落實到終端售點，另一方面可以認為造成有限數量的促銷氣氛，也不失為一個策略性的措施。如“荷蘭乳牛”曾經推出超值禮品裝的的產品，不但價格優惠，而且內含禮品，并且聲明數量有限、按配額供應：a級店，可進貨8箱；b級店，可進貨4箱；c級店，可進貨2箱；d級店，可進貨一箱。上例中，“荷蘭乳牛”人為地制造了促銷裝產品供貨比較緊張的氣氛，奇貨可居的心理將驅使零售商重視廠家舉行的推廣活動。而且，通過銷售人員將促銷、鋪貨數量直接落實到各零售店，不但使廠家促銷運作直接得以貫徹，還能有效地掌控促銷投入和產出的效果，這將比通過批發商推廣更為有利。配合開展對消費者的促銷活動如果不做針對消費者的促銷，廠家在渠道投入力度再大恐怕也難有成效，渠道成員會要求廠家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標準來衡量是否經銷你的產品。這實際上給新品牌的市場導入帶來了很大的困難。不少大型零售商場對缺乏知名度的品牌并不歡迎，即使肯付進場費也也未必同意進貨。工商之間交易談判耗時冗長，甚至會打亂廠家原定的上市計劃，使其處于極為被動的局面。事實上，除非廠家的競爭對手不是很強大，而且自己有足夠的營銷費用能擺脫中間商開展直銷，否則廠家的針對消費者的促銷活動仍需要得到渠道成員的配合。

渠道管理具體措施該怎么做