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本文目錄一覽

1，銷售部門管理制度
2，什么是公司銷售管理制度
3，銷售管理制度
4，銷售管理的管理辦法
5，銷售人員管理制度
6，求銷售管理制度一份
7，營銷管理制度有哪些

1，銷售部門管理制度

1、房地產銷售人員上下班實行簽到制，由現場銷售經理負責核實，作為考勤記錄。2、因事、因病不到者，事先必須向銷售經理提交書面申請，事后必須銷假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假。3、事假扣除50%當天工資，病假扣除當天工資的20%（病假需要有醫院的診斷書）。當月如果事假超過3日者，扣除其個人50%當月工資。4、因工作需要不能簽到者，應提前向銷售經理報告，得到批準后按批準時間到崗簽到，不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，經核實后由考勤負責人在簽到簿上如實登記。否則按遲到處理。5、房地產銷售人員實行每周六天工作制。由銷售副理按實際情況安排輪休。6、遲于規定上班時間之后簽到者及為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準，擅自離開工作崗位并未請假者作曠工處理。7、在一個月當中，遲到或早退者，發現一次，扣10元；第二次扣20元；第三次扣30元，依次累計。8、曠工一次者，扣除當月團體獎；曠工兩次者，扣除當月50%個人傭金及全部團獎；曠工三次和三次以上者，立即開除。9、扣罰款作為突出貢獻獎勵基金。10、對銷售冠軍實行團獎10%額外獎勵。11、泄露公司和項目機密者予以解聘，并扣發全部工資及傭金。12、工作中有嚴重過失者視具體情節予以相應處罰、解聘處理。

銷售部門管理制度

2，什么是公司銷售管理制度

可細分為市場營銷管理制度，銷售人員管理制度，售后服務管理制度，銷售合同管理制度售后服務管理制度 1 范圍本標準規定了售后服務的工作要求本標準適用于公司銷售業務售后服務的管理。 2 職責業務部負責產品的國內外銷售；負責維持和維護老客戶關系；負責開拓新客戶；負責收集國內同行信息。 3 服務內容 3.1根據對服務實現策劃的輸出及客戶要求的評審等獲得必要的信息，并表述服務特性，作出針對性的反應。 3.2服務包括：客戶接待、貨運安排、產品交付、報走訪用戶客戶滿意度調查、質量異議處理等。 4 接待服務業務部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下： 4.1接聽電話：凡有客戶來電首先應答：“您好，美能筆業”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請業務經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！再見！”等禮貌用語。 4.2拔打電話：凡拔打客戶電話之前應預先準備好所講內容或相關材料，接通后應說：“您好！我是美能筆業某某，通話完畢后應說：“謝謝，再見”或其他相關禮貌用語，如有重點事項應作好電話記錄，以便向上級主管做詳細的反饋。 4.3對待客戶不應以貌取人或以量取人，應以和藹、機敏的態度來接待。當客人進來時，應主動與其打招呼，并熱情接待及詳細詢問客人“有什么可以幫助您的？” 4.4對于與公司往來密切的客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。 4.5對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便顧客二次來公司后，有親切感及重視感。 4.6如顧客詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴顧客錯誤答案。 4.7如遇工作秩序關系，使顧客被怠慢或耽誤顧客時間，應向顧客做出禮貌解釋，并向顧客表示歉意，請顧客原諒，不可與顧客發生爭執及面有不悅冷落顧客。 4.8當顧客離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。 5 管理要求 5.1合同中如有服務要求(如需求特殊規格的產品,特殊包裝等),應在合同中明確標出，車間按照合同規定進行策劃、實施。 5.2產品發出時,公司負責向顧客提供產品質量保證書,公司同時及時收集顧客反饋的信息. 6 顧客的投訴管理 6.1顧客如有信件、傳真件或上門投訴，或寄上質量問題的樣品要及時填寫客戶抱怨（退貨）通知單，由相關部門做出處理。 7 售后服務的途徑 7.1業務部不定期組織對客戶的訪問,廣泛聽取客戶的意見和見議. 7.2業務部定期對客戶的滿意度進行測量，定期寄發“顧客滿意度調查表”明確客戶的需求及潛在期望。 7.3建立顧客信息網絡. 8 相關記錄顧客滿意度調查表

什么是公司銷售管理制度

3，銷售管理制度

銷售管理制度銷售經理的職責 1.企劃、指示營銷方法。 2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。 3.裁決部內的人事及事務。及時處理營銷部人員反映的各項事務、問題。 4.聽取營管及相關業務部門的業務報告，并隨時監視業務實況。 5.召集并舉行業務上的磋商會議。 6.排除業務上的困難。 7.負責部內與相關部門重大事項的協調、指導、溝通。 8.在權限內，視環境的變化而擬寫、修改、完善營銷部管理制度。擬定更有效的工作方法。 9.擬定修改業務員管理考核制度。 10.關注業務開拓情況。 11.督促建立客戶檔案、原始資料存檔。 12.了解本地區的需求狀況，掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略。 13.了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系。 14.定期訪問特定的客戶及普遍地作巡回訪問。與客戶溝通意見,保持良好的關系. 15.充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。 16.積極地告知客戶公司最新動向。如：價格調整、服務…… 17. 經常留意自己所轄部門的組織形態和有效率的營運 18.注意組織管理的研究，加強管理，使各項環節流程化、透明化，做到人人心里有流程。 19.掌握與銷售及利潤有關的銷售額、經費、收款、回收率及其他。 20.了解業務員的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 21.了解各種計劃的預估數值與實績間的差異及其他計數分析數值。查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法 22.訓練部門團隊精神。 23.營銷部細節乃屬于銷售經理的權責。銷售組織的大綱，應由總經理及副總裁決 24.注意營銷部人員的分擔與配置、使命、報告系統、責任與權限的明確劃分，不可越權 25.客戶常用產品備庫的審批。 26.價格的審核。 27.新客戶的審核。 28.每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與常務副總經理及其他部門保持聯系。 29.公司客戶控制按相對平均的狀態分配給營管，以加強對客戶的專門服務、分擔壓力。 30.業務員教育培訓安排營銷人員工作準則銷售途徑政策的注意事項 (一)根據自己公司的實際情形 1.對于業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑政策。 2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。任何公司經營、服務以盈利為前提，以公司利益為主。 (二)應以效率性為本位 1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 2.不要僅憑借負責的業務員或顧客等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。 3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

銷售管理制度

4，銷售管理的管理辦法

1. 制定目的：為規范本集團銷售管理，提升經營績效，特制定本辦法。2. 適用范圍：本集團各單位銷售人員管理，除集團另有規定或協議外，均依照本辦法執行。3. 實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報集團總裁核準后實施。 1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規和集團規章制度執行。2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。3. 銷售人員應保守集團商業秘密，更不得誘勸客戶將集團業務轉移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。 1．銷售人員必須根據業務開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團行政管理部一份存檔。2．各單位開發的客戶須及時向集團總經辦備案，如市場出現“碰車”現象，由集團總經辦以“先入為主”原則予以協調。3. 銷售時，原則上要經過單位業務部門組織合同評審后簽訂經濟合同，合同簽訂后3日內由業務主管部門向集團財務計劃部、總經辦、行政管理部各交一份原件備案；對信譽較好的老客戶經單位業務部門同意后，可由用戶負責人簽字的采購單為訂貨依據；合同額十萬元以上的原則上要有預付款。4. 銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經濟合同要通過集團總經理辦公室組織合同評審后決定。5. 銷售人員負責合同履約，并按約定回收合同款項（包括尾款或質保金）；因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。 1. 內部報價：⑴產品銷售：a.原材料價格不易變化的，由生產單位定期或不定期主動向集團各銷售單位提供內部報價。b.原材料價格易變的，由購貨單位書面（蓋章）詢價。⑵工程成套項目：a.設計費為工程設備材料成本的8%；b.成套調試費為工程設備材料成本的30%；c.不可預知費7%；d.管理費5%；e.利稅20%。2. 對外報價：⑴各單位可根據該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價，明確每位銷售人員的折扣權限。⑵客戶還價低于集團定價標準、或超越銷售人員的折扣權限，須報業務部門主管批準。⑶集團內部報價和折扣標準等集團內部商業情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關責任。（含差旅費、公關費）1．銷售人員在跟單過程中借業務費用，需事先請示主管，具體審批權限見《集團資金支付審批流程》。2．業務費用標準：⑴銷售利潤率低于25%時，業務費用為銷售差價的20%；⑵銷售利潤率等于和大于25%時，業務費用為銷售額的6%；⑶業務費用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業務提成中列支。3．銷售人員如需銷售(售前、售中)技術支持，其業務費用中將包含如下費用：⑴工程師差旅費（含交通、吃住、通訊）按實結算，且另向工程師派出單位支付服務費：（任選一項）a. 按銷售額的5%提取服務費；b. 按出勤天數計算：自控工程師500元/天，技術支持工程師400元/天。⑵設計、制作投標書（含技術標）費用：600元/份。 1. 銷售人員試用期工資不低于當地最低工資標準，具體由各單位制訂，報集團總經辦批準。2. 轉正后銷售人員薪資結構為“月工資+業務提成+年終獎勵” 具體由各單位制訂，報集團總經辦批準。⑴月工資，根據銷售指標完成情況確定。當完成累計銷售額達到升檔標準，當月即可享受同檔標準月工資，具體如下表：序號當月的年累計銷售額建議月工資 1 30萬元以下（含30萬元） 960元 2 30-50萬元以內（含50萬元） 1150元 3 50-100萬元以內（含100萬元） 1500元 4 100-150萬元以內（含150萬元） 2000元 5 150-200萬元以內（含200萬元） 2500元 6 200-250萬元以內（含250萬元） 3000元 7 250-300萬元以內（含300萬元） 3500元 8 300萬元以上（不含300萬元） 4000元注：①連續三個月達不到最低銷售指標的，暫停發放月工資，待達到最低銷售指標時補發。②年終時，各單位可根據各人的年銷售額，參考上表，補齊月工資不足數。⑵業務提成：a. 按超價部分的50 %在銷售款回籠當月結算。b. 至發貨之日起，除質保金外，其余銷售款在2個月后按月息1%計息。c. 除質保金外的所有銷售款回籠后，方予業務結算。d. 有質保金的合同，留結算額的20%待質保金回籠后再支付。⑶年終獎勵：集團根據銷售人員的銷售績效、業務素質、客戶滿意度、市場占有率和集團整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。3．銷售人員的福利待遇按集團《員工手冊》執行。八. 附則1. 集團按銷售額的2%提取市場服務費，用于市場回訪和優秀銷售人員年終獎勵。2．非市場營銷人員利用自有社會資源，在不影響本職工作的前提下協作銷售，可按銷售額或利潤提取一定比例的獎金，具體由各單位根據該單的回款方式、總利潤等具體情況定。3. 其他特殊市場營銷人員政策見集團《特殊市場銷售管理辦法》。4. 本辦法由集團總裁批準頒行，于2010年1月1日起生效，原2009版《銷售管理辦法》作廢。

5，銷售人員管理制度

原發布者:惠興數據銷售部管理制度第一章總則為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，特制定本制度。第二章細則適用于銷售部全體員工第三章銷售部組織框架及崗位職責第一節銷售部組織框架第二節銷售部崗位職責1．銷售總監崗位職責2．銷售經理崗位職責3．區域銷售經理4．銷售部助理第四章銷售部基本守則1．嚴格遵守公司保密協議，客戶資料、項目狀況、部門會議內容及其它銷售部資料不得外傳。2．服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態。3．嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續按公司規定流程辦理。（詳見公司請假制度）4．努力學習、提高自身的業務素質和專業知識，加強個人品德修養。要有工作責任心，爭取高效優質完成每項工作任務。5．工作中服從管理，加強協作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題、并提出合理化建議。第五章工作計劃和報表制度第一節工作日報1．銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，于當日下班前遞交銷售經理處；如銷售經理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的目的在于獲得部門經理更好的指導和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結、分析。銷售人員工作日報表年月日星期：區域：填表人：第二節工作周報（周總結和周計劃）1．工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支

提供我公司的電話銷售管理給你參考吧：電話銷售專崗：掌握電話銷售的基本技巧內容，能夠很好地與陌生客戶進行電話溝通，挖掘出有潛在需求的客戶信息來，熟悉本地的基礎經濟情況，具有一定的行業學習能力；有較強的計算機操作能力，能熟練運用ms office的各類辦公軟件；熟悉公司各版本、各產品線產品的概要知識。電話銷售kpi考核表：自我評定（系數0.4）主管經理（系數0.6）綜合得分工作態度工作能力工作業績工作態度工作能力工作業績自我評定各分項*系數+主管經理各分項*系數20分 40分 40分 20分 40分 40分獎懲制度：每月末對技術服務人員進行kpi考核，得分不達標者即kpi綜合得分低于60分，則扣發該月基本工資的10%；連續三個月綜合得分不達標者即kpi綜合得分低于60分的，下一季度基本工資下降10%；獎金每季度進行考核一次，為kpi平均得分/150*基本工資*3；技服人員連續六個月kpi考核不達標者淘汰，技服人員連續六個月綜合得分優秀者基本工資上漲10%。希望對你有幫助。

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條　　款進行管理。　　第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結　　束后返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。　　第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費XX元。　　第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超　　出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。　　第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預　　算，經批準后方可實施。　　第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，并呈　　報主管批準。　　第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：　　（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；　　（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密；　　（三）不得接受客戶禮品和招待；　　（四）執行公務過程中，不能飲酒；　　（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；　　（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。　　第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：　　（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；　　（二）向客戶說明產品性能、規格的特征；　　（三）處理有關產品質量問題；　　（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：　　1 客戶對產品質量的反映；　　2 客戶對價格的反映；　　3 用戶用量及市場需求量；　　4 對其他品牌的反映和銷量；　　5 同行競爭對手的動態信用；　　6 新產品調查。　　（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；　　（六）督促客戶訂貨的進展；　　（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；　　（八）退貨處理；　　（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。　　第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，　　供銷售人員做客戶管理之用。　　第十條銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的　　形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。　　第十一條銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以　　便更全面地了解客戶。　　第十二條對于有希望的客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的　　依據。　　第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級，　　或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。　　第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類　　表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。　　第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。　　第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客　　戶等級確定。　　第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。　　第十九條銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應　　查明原因，及時予以補救處理。　　第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。　　第二十一條銷售人員有責任協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經　　銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。　　第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨　　證明單”。　　第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收　　賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，　　以加強貨款回收管理。　　第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，　　還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。　　第二十五條各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須　　填制“傳票簽收簿”。　　第二十六條外勤營銷員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款　　袋”中，以免丟失。　　第二十七條銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，　　并呈報財會部門。　　第二十八條銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核　　對。　　第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。　　日報內容須簡明扼要。　　第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客　　戶管理卡。　　第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填　　具有關申請和使用保證書。　　第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

6，求銷售管理制度一份

第一章銷售管理制度一、總則第一條：為確保公司銷售業務、經營目標的順利完成，規范銷售運作過程中的有關事宜，遵照《2004年度配套維修銷售政策》，特制定本制度。第二條：本制度主要對公司銷售組織、產品銷售價格、發貨程序、售后服務、貨款回攏等進行了具體規定。二、銷售組織第三條：萬向系統有限公司商務部的職能和責任，具體為：（1）負責公司主機配套市場和出口市場的網絡建設，市場調研、開發、監控、策劃等業務的執行工作，以及主機配套市場研究、分析、協調等工作，以確保配套業務的有序進展。（2）負責整合萬向系統所屬公司的市場資源，對重點主機配套單位市場實行集中開拓。（3）負責做好市場歸口運作管理，價格管理和政策的制定研究、分析工作。（4）負責主機配套業務代表的定人駐點考核及統一管理。（5）積極配合與萬向美國公司、萬向進出口公司的業務聯系，與此同時，還要取得與國內一些進出口公司的業務聯絡，做好出口產品的接單、核價、裝箱、發運等工作，直接對市場產品需求的工藝、技術、質量、時效性、用戶滿意度、價格合理性等進行有機銜接與監督。（6）商務部在每月20日前要提供下個月的要貨計劃及銷售數量并及時做好跟蹤工作，對出現的庫房內偶然品種斷貨，要及時下達臨時計劃，以便生產部可以及時安排，合理調度生產。三、銷售價格第四條：銷售價格制定的目的，盡可能使產品定價合理，避免因低價損失或因定價過高而失去市場競爭力。第五條：銷售價格制定的原則：具體應根據同行競爭情況分級客戶的需求層次結合“產品主導定價法”進行分級確定，分級執行。（1）首先對每個產品由技術部及制造部分別提供技術參數、工藝、工序實際班產等資料，財務部核算每個產品的制造成本價，保本價，在此基礎上確定內部價（即經銷價或最低配套價）。（2）產品的價格確定原則上以保本價為業務費結算價，內部價是在保本價基礎上上升5-10%，批發價（業務人員有權直接銷售）是在內部價的基礎上上升5-10%，出廠價是在批發價基礎上上升5-10%定作制度價格。（3）新產品價格經財務核定后由生產部、商務部會簽，總經理確認后，作為制度定價，制度定價一般每年根據成本變化，根據市場行情由財務部、商務部提出調整一次。第六條：平時接單中對符合價格政策、銷售政策的產品、合同由商務部直接接單、簽訂，對低于制度價格的供貨合同或訂單平時由商務部提出意見后報財務部審核，總經理批準后方可接單簽約。第七條：對價格偏低的產品訂單在價格審核時一般要求按以下原則進行把握控制。（1）考慮生產能力發揮情況，當生產能力空余時（或為開辟新的領域市場）對部份訂單（主要是出口訂單）原則上到保本價以上（能分擔折舊、工資等制造費用成本管理費用）接單，在生產能力特別空閑時，少量出口產品（主要為萬向美國公司）在制造成本價（能分擔折舊，工資等制造成本，但不能承擔運費）的基礎上接單。（2）對部份訂單因個別產品價格低，按整體訂單的盈余情況來把握。（3）部份為對同行定向競爭的最大限度擴大市場份額的產品低價（制度價格以下）所簽訂訂單（只允許在配套單位及出口業務中存在這樣的情況），該部份業務必須按“定價主導成本法來把握，對特定客戶、特定產品要求按特定的工藝，生產流程設計制造以降低成本，使該部份客戶的產品制造成本同樣低于定價以保證公司效益。第八條：對日常銷售價格政策執行情況的監控，由財務部負責通過銷售管理報表實施監控。具體每月對銷售盈利率偏低的產品或客戶由財務部提出后生產部進行進一步成本核實，一方面從內部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客戶提出提價要求，合理調整價格。第九條：新產品銷售價格的確定為不得低于新產品的單位成本。（單位成本包括產品的制造成本、銷售費用、稅金等項目），但考慮公司長遠利益的前提下，最低可以在單位成本的基礎上下浮5%以下（含5%）。第十條：常規產品的銷售定價權屬公司總經理，但單位產品的銷售價格不得低于單位成本。第十一條：維修市場上的運作必須由營銷公司統一開票運作，與營銷公司的政策保持統一（如業務費結算等）。四、銷售發貨和程序第十二條：發貨順序：（1）滿足主機配套客戶的要貨計劃。（2）如有出口產品應首先滿足萬向美國公司（或萬向進出口公司）的要貨計劃。（3）在滿足出口配套外，對維修市場，必須先滿足營銷公司的要貨計劃，其次滿足其它維修客戶的要貨計劃。第十三條：配套公司及發貨程序：（1）配套產品必須簽訂合同，堅決杜絕未簽合同，先發貨后收款運作，合同應有商務部組織進行合同評審，特殊情況報總經理審批。（2）對與公司新發生業務的配套用戶，首次賒銷合同評審前，商務部應派員實地走訪、考察、了解用戶的產品需求，資信度等，并形成報告。作為合同評審的依據，如屬銀貨兩訖的新配套用戶，商務部門也應在六個月內進行實地走訪考察并形成報告。（3）對未簽合同又不能做到款到發貨的單位或價格低于制度規定的均必須由商務部負責人實地走訪商談，爭取采取銀貨兩訖或尋找中間代理商進行銀貨兩訖運作。（4）發貨中如是進行賒銷或存在應收賬款風險的單位必須在經辦業務人員擔保收回并在出庫單上簽字的基礎上發貨。（5）原則上夜間不允許裝車發貨，因特殊情況公司銷售產品需夜間裝車發貨，發貨部門應事先向總經理（或授權人）報批，并在產品出庫單及出門證上簽署意見后，當班經警方可放行。（6）星期天、節假日產品發貨需經當日行政值班人員簽字后方可執行。（7）財務入賬應根據發運憑證（如鐵路運單、汽車運輸收貨簽字蓋章回單等）。（8）財務部應根據供貨動態表進行日常監控，對應收款單獨實地對帳，每年不少于一次。（9）發貨程序，由業務員填寫《市場發貨審批單》-——商務部審批——開具出庫單——成品庫憑出庫單發貨（發貨人必須在出庫單上簽字）。第十四條：產品發運方式及發貨時限。（1）產品發運的方式應根據銷售合同規定或客戶要求等實際情況確定，采用鐵路托運、公路零擔、郵寄、公司自備車供送及客戶自提等方式。（2）成品庫根據出庫單上產品的品種、數量、發運單位、地址、時間要求等進行合理按排發貨，成品庫在產品不碰頭的情況下，原則上當日單子當日送出，最遲不得超過次日上午。（3）成品庫收到出庫單發貨后，應及時在出庫單上簽字，并反饋給開單人員，及時正確地將領貨憑證寄給收貨單位。第十五條：承運人將貨送抵目的地后送貨單需經客戶簽收簽名并加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫一份。第十六條：凡因倉管員的人為因素引起導致貨物發錯，所產生的來回運費由當事人承擔，并向客戶做好解釋工作，如導致該筆貨物的損失時，則按產品保本價計由當事人負擔，并處以20——100元的罰款。第十七條：由于開單人的原因，不仔細導致出庫單開錯，發生的額外費用或損失時按產品保本價，由當事人負責，并處以20——100元罰款。第十八條：倉管員應建立好產品庫存、發出、營銷公司移庫臺帳，并做到帳物相符，每月及時與財務部和營銷公司對帳，如因疏忽對帳漏登等原因導致帳物不符，發現一次罰款20——50元。第十九條：商務部內勤人員（開單、統計等）應建立用戶臺帳，和配套單位移庫賬應逐月登記、統計、每月與銷售人員、財務部和配套單位核對一次，做到帳目、檔案清晰，一目了然。五、售后服務第二十條：商務部是客戶抱怨問題歸口管理部門，對公司范圍內的客戶抱怨進行收集、分析，處理及反饋工作。第二十一條：如因產品質量問題發生在分配業務員的業務區域內，如人在當地，則必須在一個工作日內前往處理。如人在異地，則最遲不得超出5個工作日內處理完畢（需注明具體的發貨時間）。第二十二條：客戶抱怨的調查處理，糾正措施參照公司已定的相關程序文件執行。第二十三條：退貨產品處理：（1）出口產品退貨自退回產品送達起48小時內質量部應有書面簽定意見。并由商務部負責將意見通知客戶，是因產品型號相近引起錯發，業務處在即刻就發的基礎上書面向客戶解釋并取得諒解，是因為技術標準要求差異（出口）或客戶產品設計前具體細節未告知，引起退貨，技術部負責調整設計方案，商務部向客戶書面解釋后，盡快予以補發。（2）配套產品因質量問題退貨自退回產品送達，3小時內質檢部應在退回入庫單上簽定意見，并由倉庫對退貨進行調整。（3）營銷公司因產品積壓退貨，在送達公司倉庫之時起6日內檢測完畢，并將書面情況回復營銷公司，同時雙方做庫存帳調整。（4）因產品質量原因退貨的：A：必須由業務員進行先檢測；B：零配件齊全；C：符合退貨制度，三者缺一不可（營銷公司和直接客戶通用）。業務員必須在出差回司三天內處理完畢向營銷公司或客戶反饋處理意見。D：假冒產品的退貨。因業務經辦人把關不嚴而失職，經辦人必須處以該產品價值2倍的罰款。并負責向客戶作好解釋工作。第二十四條：產品丟失處理（1）公司自備車公路發運過程中產品丟失，損失由承運人（司機）全額承擔。承運人應嚴格按要求將貨物送抵目的地，未經公司領導人認可，不得擅自將貨物送抵非目的地，否則由承運人承擔全部損失并接受公司作出的處罰。（2）公路、鐵路發運過程中產品丟失。商務部在收到客戶（或配送中心）寄（送）達的鐵鉻事故記錄單、發運清單、丟失清單三日內用書面回復清單收到情況，同時將丟失的產品補發給客戶，并注明是“丟失產品補發”。六、貨款回攏第二十五條：產品銷售原則上要求銀貨兩訖，對存在應收款的單位，業務經辦人員，商務部有責任在一定期限內全額收回貨款，貨款收回原則上應通過銀行匯款，盡量避免現鈔，財務部對所有存在應收款的單位，每年至少二次帳目核對并取得證明向公司領導匯報對帳情況。第二十六條：銷售抵回物資指企業在產品銷售實現后經多次催討確實無法收回貨款，須經商務部負責人簽署意見，財務部核準，總經理批準同意后方可執行物資抵回，特殊情況下的銷售抵回物資的讓售由公司財務部提出處理意見，經公司總經理批準后可強制處理。但須報萬向公司財務部備案，任何人不得擅自決定物資抵回，具體按《萬向集團銷售抵回物資管理辦法》執行。第二十七條：對于銷售抵回物資特別是以車抵款部分，予以明確規定如下：（1）商務部、財務部應建立銷售抵回物資明細臺帳。（2）抵入時原則上先由商務部會同財務部、生產部找好接受物資的第三方，并經審批同意才可抵入。（3）抵出時其售價不能低于抵入價，如有差價損失時，其差價部分由經辦責任者按報損規定承擔，高于抵入價部分由公司全額收回。（4）除允許回款困難的配套單位抵回物資，維修市場嚴禁抵回任何物資。（5）除以上要求外，如有其它特殊情況，必須報董事會批準后方可執行。附則第二十八條：本制度自下發之日起開始執行，由商務部負責解釋。

關于經銷商的銷售團隊管理制度的標準概述，參考而已，謝謝

銷售管理制度一定要結合本公司情況，否則做出來也是白費力氣

7，營銷管理制度有哪些

營銷管理制度第一章營銷管理制度總則本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿進行。營銷計劃(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：1）服務必須是具有技術和成本上的優勢2）具有不為競爭者所能擊敗的特色(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。(五)拓展業務時恪守重點方針：1) 注重市場前景廣闊的合作對象。2）有利于拓展本企業的業務。3）有利于提高本企業的市場競爭力。4）有利于最大化本企業的利潤。5）注意在第一時間回收貨款。6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。營銷中心與業務分擔(一)營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。1.內務：(1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。(2)匯總銷售額及收入款項。(3)處理收入款項。(4)統計及審核營業報表。(5)聯系及落實收款事項。(6)印制、寄送收據。(7)業務處理控制及監督。(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。(10)制作收發文書。(11)進行廣告宣傳及制作、發布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。(13)客戶接待、公共關系方面的事務。(14)有關營銷中心內勤的其他事務2.外務：(1)探尋及決定潛在客戶。(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。(3)與客戶進行業務溝通。(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。(5)回復客戶的通知及詢問。(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業間的動向調查。(10)市場的研究、調查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業務。(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。營銷中心運籌計劃(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。(五)如果客戶表示熱忱并有意進行業務合作，本企業可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業技術定價、預估、開拓。(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業裁決，決定后提出給客戶。(二) 在進行定價時，通常需準備下列各項資料。1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。第二章銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎銷售計劃的架構1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：(1)產品計劃(2)渠道計劃(3)成本計劃(4)銷售單位組織計劃(5)銷售總額計劃(6)促銷計劃銷售人員行動管理計劃的編制1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2. 周別行動管理制度月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果二、年度銷售計劃管理基本目標全年實現銷售額絕對數量基本方針為實現上述目標，本公司確立下列方針并付諸實行：(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。擴大顧客需求計劃確實的廣告計劃(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。第三章銷售組織管理制度(一)總　則本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、權限、運作及處理等等相關事項。(二)部門的業務范圍本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。(三)重要事項的決定部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議后執行。(四)經理的職務范圍經理所負責的職務范圍如下：1.企劃、指示營銷方法。2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，并隨時監視業務實況。4.裁決部內的人事及事務。5.召集并舉行業務上的磋商會議。6.排除業務上的困難。第四章情報管理一、情報管理制度□ 報告義務業務員對“企業物流情況記錄表”的各項目應不斷地注意填寫并向上司報告。□ 報告的種類及方法(一)日常報告：口答。(二)緊急報告：口答或電話。(三)定期報告：依照“企業物流情況記錄表”。□ 顧客的級別分類依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。(一)A等級：需求規模較大，且迫切需求。(二)B等級：一般需求狀態，有需求的想法。(三)　　C等級：潛在需求狀態。等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。□ 日常報告以“顧客情報報告書”的各項準則實行。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。客戶原始資料的保管和閱覽設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。各負責者的聯絡各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。三、訂單情報處理制度□ 通則(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。(二)本要領訂立以下的事項：1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。2. 打聽及各種的調查方法。3. 情報報告的做成記錄。4. 報告的整理及帳目記錄。5. 記單獲得的促成及聯絡。6. 對于內外情報提供的獎勵制度的實施。(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。□ 調查的整理(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向經理報告。(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。□ 聯絡本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即采取行動。□ 管理本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估并且管理。四、個人調查實施方法個人調查的要項何時調查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。調查的進行經理負責召集并開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，并對各調查做同一行動。五、市場調查及預測工作管理制度搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條　市場調查及預測工作由本部門負責。第二條　市場調查及預測的主要內容及分工：1.調查國內同行全年的銷售總量。2.調查同行業在全國各地區市場占有量。3.了解同行業改進方面的進展情況。第五章客戶服務管理方法一、管理方法接待客人的方法(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于該店的商品。部協議，以決定交易的對策及處理態度。客戶意見處理(一)為加強對客戶的服務，并培養服務人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后服務的良好信譽。(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，并應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，并協助其解決所有困難問題。(四)　　對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。二、客服人員教育培訓辦法(一)針對“新進業務員”：1.由經理安排“新進業務員”受訓。2.講師：營銷經理。3.受訓的最后一節課由總經理講話。(二)針對“全體業務員”：全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。（三）培訓內容電話禮儀著裝禮儀處理問題的技巧客戶服務的十大注意事項客戶滿意度物流業務的服務標準第六章營銷人員工作準則一、銷售經理管理手冊銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確并徹底地實施。2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上并未徹底了解的情形”發生。3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。銷售計劃的要點(一)銷售計劃的內容1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。(二)擬定銷售計劃時的應注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。(三)銷售計劃的實施與管理1.經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。銷售部內部組織的營運要點(一)銷售組織與業務效率1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。2.銷售經理對于自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。2.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與權限的明確劃分。(三)權限內組織的修正1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于其細節，乃屬于銷售經理的權責。2.在銷售經理的權限內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。銷售途徑政策的注意事項(一)根據自己公司的實際情形1.對于業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑政策。2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。(二)應以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。市場調查的注意事項(一)計劃與策略必須詳盡1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。(二)調查結果的有效運用1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機構負責調查時1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項(一)新設立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業處的存在，對于經營及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。3.對于利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。4.新設立分公司時的注意事項(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時的注意事項1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用。提供新服務注意事項(一)不要委任其它部門最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。(二)構想、情報的提供與協助1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。2.客戶的意見特別重要。3.要有制度地收集情報。4.應積極地經常與有關人員協同研究，并舉行檢討會。(三)市場開發與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多么優良，仍難有較高的銷售量。2.不要對產品的可銷性妄下結論。3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售經理應以身作則，并教導屬下。適當人選的配置(一)適當人選的配置1.并非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。3.公司內若無適當人選，可向外尋求。4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經理應有的態度1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。2.當部屬求援時，要即時行動。3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。信用調查的注意事項(一)信用調查的方法1.信用調查的方法分為兩種①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②借助公司外的專門機關進行調查。2.①②均有優、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為理想。(二)銷售部門實行調查時的注意事項1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。2.為了便于判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。5.信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調查。(三)借助公司以外的機構時1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。2.不要完全采用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。定價的注意事項(一)定價方式的決定1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。4.銷售經理一定要仔細看定價單。廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。(二)宣傳、廣告業務的管理1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，并且最好能夠予以專門化。2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量采用專門人員人或專家的意見。(三)借助公司外的機構、專家時1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。從營銷理論的發展歷史來看，AMA于上個世紀60年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業為中心的營銷觀念（生產觀念、產品觀念和推銷觀念）轉向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業所面臨的問題多集中在利用現有資源高效率的將手中的產品和勞務等增值品轉移至消費者一端，因而營銷的定義也體現了這一內在需求，即企業中營銷的功能就是那些與在企業和消費者之間進行產品轉移相關的活動。

一、總則為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責 1、對銷售任務的完成情況負責。 2、對回款率的完成情況負責。 3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。 4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。 5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。 6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。 7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。二、銷售部工作流程 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程 1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志 2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點 3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪 4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》 5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報 6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排 2、產品報價、投標的流程此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品 1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示） 2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助） 3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持 4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研 5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印 6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標 3、商務談判與簽訂合同的流程 1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判 2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示） 3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認 4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同 5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔 6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行 4、發貨流程 1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉 2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部 3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉 3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管 4）庫管辦理出庫手續 5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔 5、回款流程 1）銷售員催款 2）銷售員填寫收款申請單 3）銷售部和財務部確認 4）反饋給客戶 5）客戶回款 6、開票流程 1）銷售員填寫開票申請單 2）銷售部審核 3）財務部開票 4）交客戶簽收 7、售后服務流程 1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認 2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部 3）技術部和客戶溝通 4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤 5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通 8、退貨（換貨）流程 1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認 2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量 3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽 4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核 5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管 6）庫管辦理退貨（換貨）手續三、銷售部管理制度 1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌 2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司 3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示 4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程 5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾 6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失 7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨 8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任 9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。 10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔 11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生 12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收 13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部 14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決 15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊 16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表 1）周工作計劃表 2）月工作計劃表 3）銷售情況周統計表 4）銷售情況月統計表 5）銷售員工作周統計表 6）銷售員工作月統計表 7）市場狀況周統計表 8）市場狀況月統計表 9）經銷商進貨情況統計表 10）區域銷售情況統計表 11）每月經銷商管理匯總表 12）《目標客戶基本信息情況統計表》 17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元一、總則為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責 1、對銷售任務的完成情況負責。 2、對回款率的完成情況負責。 3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。 4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。 5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。 6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。 7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。二、銷售部工作流程 1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程 1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志 2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點 3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪 4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》 5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報 6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排 2、產品報價、投標的流程此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品 1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示） 2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助） 3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持 4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研 5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印 6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標 3、商務談判與簽訂合同的流程 1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判 2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示） 3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認 4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同 5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔 6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行 4、發貨流程 1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉 2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部 3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉 3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管 4）庫管辦理出庫手續 5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔 5、回款流程 1）銷售員催款 2）銷售員填寫收款申請單 3）銷售部和財務部確認 4）反饋給客戶 5）客戶回款 6、開票流程 1）銷售員填寫開票申請單 2）銷售部審核 3）財務部開票 4）交客戶簽收 7、售后服務流程 1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認 2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部 3）技術部和客戶溝通 4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤 5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通 8、退貨（換貨）流程 1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認 2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量 3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽 4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核 5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管 6）庫管辦理退貨（換貨）手續三、銷售部管理制度 1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌 2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司 3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示 4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程 5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾 6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失 7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨 8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任 9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。 10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔 11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生 12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收 13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部 14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決 15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊 16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表 1）周工作計劃表 2）月工作計劃表 3）銷售情況周統計表 4）銷售情況月統計表 5）銷售員工作周統計表 6）銷售員工作月統計表 7）市場狀況周統計表 8）市場狀況月統計表 9）經銷商進貨情況統計表 10）區域銷售情況統計表 11）每月經銷商管理匯總表 12）《目標客戶基本信息情況統計表》 17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元。

原發布者:王海林s市場營銷管理制度總則第一條本制度為建立甘肅瑞都經貿有限公司營銷體系而制定。第二條本公司作為地板工程專業公司，為廣大業主提供專業服務，引入現代市場營銷觀念，圍繞“提供專業服務、滿足客戶需求、創造員工價值”來開展市場營銷工作。第三條根據本公司所在行業特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關系網絡，提升公司在行業內的形象。第四條市場營銷職能是：制定甘肅瑞都經貿有限公司市場規劃及營銷策略，樹立甘肅瑞都經貿有限公司企業形象，增進客戶對甘肅瑞都經貿有限公司的認知，提高市場競爭力，促進公司經營業績提升。第五條市場營銷工作由市場部經理的領導下組織開展。主要人員渠道部經理、市場分析員和業務員/導購員，并在必要時發展客戶經理。第六條市場工作內容包括：制定市場工作計劃，負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關系管理、銷售工作內容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標前的公關活動、負責競標工作、協助工程施工過程中的關系協調以及負責工程款的回收。第七條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。第八條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。市場工作制度第一條市場工作的目標：（1）深入分析公司所有業務線的市場情況，供公司領導和相關人員使用；（2）維系公司

轉載營銷管理制度第一章營銷管理制度總則本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿進行。營銷計劃 (一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。 (二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核： 1）服務必須是具有技術和成本上的優勢 2）具有不為競爭者所能擊敗的特色 (三)在市場的考核下，確定服務種類及項目 (四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。 (五)拓展業務時恪守重點方針： 1) 注重市場前景廣闊的合作對象。 2）有利于拓展本企業的業務。 3）有利于提高本企業的市場競爭力。 4）有利于最大化本企業的利潤。 5）注意在第一時間回收貨款。 6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。 7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。營銷中心與業務分擔 (一)營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。 1.內務： (1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。 (2)匯總銷售額及收入款項。 (3)處理收入款項。 (4)統計及審核營業報表。 (5)聯系及落實收款事項。 (6)印制、寄送收據。 (7)業務處理控制及監督。 (8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。 (9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。 (10)制作收發文書。 (11)進行廣告宣傳及制作、發布廣告媒體。 (12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。 (13)客戶接待、公共關系方面的事務。 (14)有關營銷中心內勤的其他事務 2.外務： (1)探尋及決定潛在客戶。 (2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。 (3)與客戶進行業務溝通。 (4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。 (5)回復客戶的通知及詢問。 (6)有關服務的介紹、分析與咨詢。 (7)開拓、介紹客戶。 (8)客戶的訪問、接待及交際。 (9)同業間的動向調查。 (10)市場的研究、調查。 (11)制作客戶的問候函。 (12)請款、收款業務。 (二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。 (三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。營銷中心運籌計劃 (一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。 1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。 2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。 (二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。 (三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。 (五)如果客戶表示熱忱并有意進行業務合作，本企業可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。 (六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。 (七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業技術定價、預估、開拓。 (一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業裁決，決定后提出給客戶。 (二) 在進行定價時，通常需準備下列各項資料。 1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。 (三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。 (四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。第二章銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎銷售計劃的架構 1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點： (1)產品計劃 (2)渠道計劃 (3)成本計劃 (4)銷售單位組織計劃 (5)銷售總額計劃 (6)促銷計劃銷售人員行動管理計劃的編制 1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。 3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果二、年度銷售計劃管理基本目標全年實現銷售額絕對數量基本方針為實現上述目標，本公司確立下列方針并付諸實行： (一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。 (二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。 (三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。 (四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。擴大顧客需求計劃確實的廣告計劃 (1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。 (2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。第三章銷售組織管理制度 (一)總則本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、權限、運作及處理等等相關事項。 (二)部門的業務范圍本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。 (三)重要事項的決定部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議后執行。 (四)經理的職務范圍經理所負責的職務范圍如下： 1.企劃、指示營銷方法。 2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。 3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，并隨時監視業務實況。 4.裁決部內的人事及事務。 5.召集并舉行業務上的磋商會議。 6.排除業務上的困難。第四章情報管理一、情報管理制度 □ 報告義務業務員對“企業物流情況記錄表”的各項目應不斷地注意填寫并向上司報告。 □ 報告的種類及方法 (一)日常報告：口答。 (二)緊急報告：口答或電話。 (三)定期報告：依照“企業物流情況記錄表”。 □ 顧客的級別分類依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。 (一)a等級：需求規模較大，且迫切需求。 (二)b等級：一般需求狀態，有需求的想法。 (三) c等級：潛在需求狀態。等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。 □ 日常報告以“顧客情報報告書”的各項準則實行。二、客戶名簿處理制度客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。客戶原始資料的保管和閱覽設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。各負責者的聯絡各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。三、訂單情報處理制度 □ 通則 (一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。 (二)本要領訂立以下的事項： 1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。 2. 打聽及各種的調查方法。 3. 情報報告的做成記錄。 4. 報告的整理及帳目記錄。 5. 記單獲得的促成及聯絡。 6. 對于內外情報提供的獎勵制度的實施。 (三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。 □ 調查的整理 (一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向經理報告。 (二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。 □ 聯絡本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即采取行動。 □ 管理本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估并且管理。四、個人調查實施方法個人調查的要項何時調查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。調查的進行經理負責召集并開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，并對各調查做同一行動。五、市場調查及預測工作管理制度搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條市場調查及預測工作由本部門負責。第二條市場調查及預測的主要內容及分工： 1.調查國內同行全年的銷售總量。 2.調查同行業在全國各地區市場占有量。 3.了解同行業改進方面的進展情況。第五章客戶服務管理方法一、管理方法接待客人的方法 (一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。 (二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。 (三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。 (四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于該店的商品。部協議，以決定交易的對策及處理態度。客戶意見處理 (一)為加強對客戶的服務，并培養服務人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。 (二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后服務的良好信譽。 (三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，并應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。 (四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，并協助其解決所有困難問題。 (四) 對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。二、客服人員教育培訓辦法 (一)針對“新進業務員”： 1.由經理安排“新進業務員”受訓。 2.講師：營銷經理。 3.受訓的最后一節課由總經理講話。 (二)針對“全體業務員”：全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。（三）培訓內容電話禮儀著裝禮儀處理問題的技巧客戶服務的十大注意事項客戶滿意度物流業務的服務標準第六章營銷人員工作準則一、銷售經理管理手冊銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內容 1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。 2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬于短期方針。 3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。 (二)如何訂立銷售方針 1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。 2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。 3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。 (三)銷售方針的貫徹 1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確并徹底地實施。 2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上并未徹底了解的情形”發生。 3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。銷售計劃的要點 (一)銷售計劃的內容 1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。 2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。 (二)擬定銷售計劃時的應注意事項 1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。 2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。 3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。 (三)銷售計劃的實施與管理 1.經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。 2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。銷售部內部組織的營運要點 (一)銷售組織與業務效率 1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。 2.銷售經理對于自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。 3.不可忽略組織管理的研究。 (二)組織營運的重點 1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。 2.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。 3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與權限的明確劃分。 (三)權限內組織的修正 1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于其細節，乃屬于銷售經理的權責。 2.在銷售經理的權限內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。銷售途徑政策的注意事項 (一)根據自己公司的實際情形 1.對于業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑政策。 2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。 (二)應以效率性為本位 1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。 3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。市場調查的注意事項 (一)計劃與策略必須詳盡 1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。 2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。 3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。 4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。 (二)調查結果的有效運用 1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。 2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。 3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。 (三)公司外的專門機構負責調查時 1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。 2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項 (一)新設立或撤消均要慎重考慮 1.分公司、營業處的存在，對于經營及銷售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。 3.對于利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。 4.新設立分公司時的注意事項 (1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。 (4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二)縮小、撤消時的注意事項 1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。 2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用。提供新服務注意事項 (一)不要委任其它部門最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。 (二)構想、情報的提供與協助 1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。 2.客戶的意見特別重要。 3.要有制度地收集情報。 4.應積極地經常與有關人員協同研究，并舉行檢討會。 (三)市場開發與銷售 1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多么優良，仍難有較高的銷售量。 2.不要對產品的可銷性妄下結論。 3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售經理應以身作則，并教導屬下。適當人選的配置 (一)適當人選的配置 1.并非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員 2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。 3.公司內若無適當人選，可向外尋求。 4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。 (二)銷售經理應有的態度 1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。 2.當部屬求援時，要即時行動。 3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。信用調查的注意事項 (一)信用調查的方法 1.信用調查的方法分為兩種 ①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②借助公司外的專門機關進行調查。 2.①②均有優、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為理想。 (二)銷售部門實行調查時的注意事項 1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。 2.為了便于判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。 3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。 4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。 5.信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調查。 (三)借助公司以外的機構時 1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。 2.不要完全采用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。定價的注意事項 (一)定價方式的決定 1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。 2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。 3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。 4.銷售經理一定要仔細看定價單。廣告、宣傳的要訣 (一)宣傳、廣告政策 1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。 2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。 3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。 (二)宣傳、廣告業務的管理 1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，并且最好能夠予以專門化。 2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。 3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量采用專門人員人或專家的意見。 (三)借助公司外的機構、專家時 1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。 2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。 3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。 4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。情報管理的要訣 (一)情報的內容 1.情報越多越好，其內容要徹底的研究。 2.取決情報的內容，應從營業銷售促進、業務的經營等不可或缺的部分開始。 3.銷售經理、科長及關系者應共同協商，對于情報的內容，加以取舍選擇。 (二)情報的收集法 1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。 2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。 3.對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。 (三)情報的活用 1.情報應有系統地分類整理，以便隨時采用。 2.情報的目的在于活用，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內容，及其活用的方法。 3.情報、資料應不斷地新陳代謝。銷售方面計數管理的注意事項 (一)計數管理的內容計數管理的主要項目如下： 1.與銷售及利潤有關的銷售額、經費、收款、回收率及其他。 2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3.各種計劃的預估與實績間的差異。 4.計數分析數值。 5.其他。 (二)計數意識及正確的實施法 1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的計劃與行動、根據計數所作的評價等。 2.切莫捏造數字或玩弄計數。 (三)預估、實績的研討與對策 1.銷售經理果斷地研究自己所管范圍內的預估與實績。 2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。貨款回收的注意事項 (一)最重要的是防止呆帳 1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。 2.準備以信用制度交易前，應徹底作好信用調查，并決定正確的信用限度。 3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。 5.若發現異常情況，應即采取必要措施。 (二)債權管理及促進回收 1.債權管理雖然屬于推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。 2.銷售經理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。 3.要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。 4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。處理索賠問題的注意事項 (一)銷售上的索賠 1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。 2.防止索賠問題的發生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發生時，才圖謀對策。 (二)銷售部門的處理 1.要迅速、正確地獲得有關索賠的情報。 2.索賠問題發生時，要盡快訂定對策。 3.銷售經理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要問題。 4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法(處理規定、手續、形式等)。銷售事務管理的注意事項 (一)銷售事務的重視與指導 1.銷售事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發生。 2.除了銷售事務經辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。 3.銷售經理對事務需具備正確的了解與知識，并反復地指導部屬。 4.務必讓所有的關系者遵守事務的處理法規。 (二)銷售事務的組織與制度 1.銷售事務在組織上應專業化，并設立專職的職員。 2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務性的工作。

　　轉載　　營銷管理制度　　第一章營銷管理制度　　總則　　本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿進行。　　營銷計劃　　(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。　　(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：　　1）服務必須是具有技術和成本上的優勢　　2）具有不為競爭者所能擊敗的特色　　(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目　　(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。　　(五)拓展業務時恪守重點方針：　　1) 注重市場前景廣闊的合作對象。　　2）有利于拓展本企業的業務。　　3）有利于提高本企業的市場競爭力。　　4）有利于最大化本企業的利潤。　　5）注意在第一時間回收貨款。　　6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。　　7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。　　營銷中心與業務分擔　　(一)營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。　　1.內務：　　(1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。　　(2)匯總銷售額及收入款項。　　(3)處理收入款項。　　(4)統計及審核營業報表。　　(5)聯系及落實收款事項。　　(6)印制、寄送收據。　　(7)業務處理控制及監督。　　(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。　　(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。　　(10)制作收發文書。　　(11)進行廣告宣傳及制作、發布廣告媒體。　　(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。　　(13)客戶接待、公共關系方面的事務。　　(14)有關營銷中心內勤的其他事務　　2.外務：　　(1)探尋及決定潛在客戶。　　(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。　　(3)與客戶進行業務溝通。　　(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。　　(5)回復客戶的通知及詢問。　　(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。　　(7)開拓、介紹客戶。　　(8)客戶的訪問、接待及交際。　　(9)同業間的動向調查。　　(10)市場的研究、調查。　　(11)制作客戶的問候函。　　(12)請款、收款業務。　　(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。　　(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。　　營銷中心運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。　　1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。　　2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。　　(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。　　(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。　　(五)如果客戶表示熱忱并有意進行業務合作，本企業可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。　　(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。　　(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。　　營業技術　　定價、預估、開拓。　　(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業裁決，決定后提出給客戶。　　(二) 在進行定價時，通常需準備下列各項資料。　　1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。　　(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。　　(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。　　第二章銷售計劃管理制度　　一、銷售計劃管理基礎　　銷售計劃的架構　　1.銷售計劃是各項計劃的基礎　　銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。　　2.銷售計劃的內容　　簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：　　(1)產品計劃　　(2)渠道計劃　　(3)成本計劃　　(4)銷售單位組織計劃　　(5)銷售總額計劃　　(6)促銷計劃　　銷售人員行動管理計劃的編制　　1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的　　每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。　　2. 周別行動管理制度　　月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。　　3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果　　二、年度銷售計劃管理　　基本目標　　全年實現銷售額絕對數量　　基本方針　　為實現上述目標，本公司確立下列方針并付諸實行：　　(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。　　(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。　　(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。　　(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。　　擴大顧客需求計劃　　確實的廣告計劃　　(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。　　(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。　　第三章銷售組織管理制度　　(一)總　則　　本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、權限、運作及處理等等相關事項。　　(二)部門的業務范圍　　本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。　　(三)重要事項的決定　　部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議后執行。　　(四)經理的職務范圍　　經理所負責的職務范圍如下：　　1.企劃、指示營銷方法。　　2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。　　3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，并隨時監視業務實況。　　4.裁決部內的人事及事務。　　5.召集并舉行業務上的磋商會議。　　6.排除業務上的困難。　　第四章情報管理　　一、情報管理制度　　□ 報告義務　　業務員對“企業物流情況記錄表”的各項目應不斷地注意填寫并向上司報告。　　□ 報告的種類及方法　　(一)日常報告：口答。　　(二)緊急報告：口答或電話。　　(三)定期報告：依照“企業物流情況記錄表”。　　□ 顧客的級別分類　　依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。　　(一)a等級：需求規模較大，且迫切需求。　　(二)b等級：一般需求狀態，有需求的想法。　　(三)　　c等級：潛在需求狀態。　　等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。　　□ 日常報告　　以“顧客情報報告書”的各項準則實行。　　二、客戶名簿處理制度　　客戶資源登記表　　客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。　　客戶原始資料的保管和閱覽　　設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。　　各負責者的聯絡　　各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。　　為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。　　三、訂單情報處理制度　　□ 通則　　(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。　　(二)本要領訂立以下的事項：　　1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。　　2. 打聽及各種的調查方法。　　3. 情報報告的做成記錄。　　4. 報告的整理及帳目記錄。　　5. 記單獲得的促成及聯絡。　　6. 對于內外情報提供的獎勵制度的實施。　　(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。　　□ 調查的整理　　(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向經理報告。　　(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。　　□ 聯絡　　本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即采取行動。　　□ 管理　　本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估并且管理。　　四、個人調查實施方法　　個人調查的要項　　何時調查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。　　調查的進行　　經理負責召集并開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，并對各調查做同一行動。　　五、市場調查及預測工作管理制度　　搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條　市場調查及預測工作由本部門負責。　　第二條　市場調查及預測的主要內容及分工：　　1.調查國內同行全年的銷售總量。　　2.調查同行業在全國各地區市場占有量。　　3.了解同行業改進方面的進展情況。　　第五章客戶服務管理方法　　一、管理方法　　接待客人的方法　　(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。　　(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。　　(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。　　(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。　　特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于該店的商品。　　部協議，以決定交易的對策及處理態度。　　客戶意見處理　　(一)為加強對客戶的服務，并培養服務人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。　　(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后服務的良好信譽。　　(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，并應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。　　(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，并協助其解決所有困難問　　題。　　(四)　　對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。　　二、客服人員教育培訓辦法　　(一)針對“新進業務員”：　　1.由經理安排“新進業務員”受訓。　　2.講師：營銷經理。　　3.受訓的最后一節課由總經理講話。　　(二)針對“全體業務員”：　　全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。　　（三）培訓內容　　電話禮儀　　著裝禮儀　　處理問題的技巧　　客戶服務的十大注意事項　　客戶滿意度　　物流業務的服務標準　　第六章營銷人員工作準則　　一、銷售經理管理手冊　　銷售方針的確立與貫徹　　(一)銷售方針的內容　　1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。　　2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬于短期方針。　　3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。　　(二)如何訂立銷售方針　　1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。　　2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。　　3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。　　(三)銷售方針的貫徹　　1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確并徹底地實施。　　2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上并未徹底了解的情形”發生。　　3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。　　銷售計劃的要點　　(一)銷售計劃的內容　　1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。　　2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。　　(二)擬定銷售計劃時的應注意事項　　1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。　　2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。　　3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。　　4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。　　(三)銷售計劃的實施與管理　　1.經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。　　2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。　　3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。　　銷售部內部組織的營運要點　　(一)銷售組織與業務效率　　1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。　　2.銷售經理對于自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。　　3.不可忽略組織管理的研究。　　(二)組織營運的重點　　1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。　　2.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。　　3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與權限的明確劃分。　　(三)權限內組織的修正　　1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于其細節，乃屬于銷售經理的權責。　　2.在銷售經理的權限內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。　　銷售途徑政策的注意事項　　(一)根據自己公司的實際情形　　1.對于業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑政策。　　2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。　　(二)應以效率性為本位　　1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。　　2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。　　3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。　　4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。　　(三)尋求與試行新的銷售途徑　　1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。　　2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。　　市場調查的注意事項　　(一)計劃與策略必須詳盡　　1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。　　2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。　　3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。　　4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。　　(二)調查結果的有效運用　　1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。　　2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。　　3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。　　(三)公司外的專門機構負責調查時　　1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。　　2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。　　新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項　　(一)新設立或撤消均要慎重考慮　　1.分公司、營業處的存在，對于經營及銷售方面，有利亦有弊。　　2.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。　　3.對于利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。　　4.新設立分公司時的注意事項　　(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。　　(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。　　(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。　　(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。　　(二)縮小、撤消時的注意事項　　1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。　　2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。　　3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用。　　提供新服務注意事項　　(一)不要委任其它部門　　最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。　　(二)構想、情報的提供與協助　　1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。　　2.客戶的意見特別重要。　　3.要有制度地收集情報。　　4.應積極地經常與有關人員協同研究，并舉行檢討會。　　(三)市場開發與銷售　　1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多么優良，仍難有較高的銷售量。　　2.不要對產品的可銷性妄下結論。　　3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售經理應以身作則，并教導屬下。　　適當人選的配置　　(一)適當人選的配置　　1.并非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員　　2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。　　3.公司內若無適當人選，可向外尋求。　　4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。　　(二)銷售經理應有的態度　　1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。　　2.當部屬求援時，要即時行動。　　3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。　　信用調查的注意事項　　(一)信用調查的方法　　1.信用調查的方法分為兩種　　①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②借助公司外的專門機關進行調查。　　2.①②均有優、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為理想。　　(二)銷售部門實行調查時的注意事項　　1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。　　2.為了便于判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。　　3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。　　4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。　　5.信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調查。　　(三)借助公司以外的機構時　　1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。　　2.不要完全采用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。　　定價的注意事項　　(一)定價方式的決定　　1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。　　2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。　　3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。　　4.銷售經理一定要仔細看定價單。　　廣告、宣傳的要訣　　(一)宣傳、廣告政策　　1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。　　2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。　　3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。　　(二)宣傳、廣告業務的管理　　1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，并且最好能夠予以專門化。　　2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。　　3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量采用專門人員人或專家的意見。　　(三)借助公司外的機構、專家時　　1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。　　2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。　　3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。　　4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。　　情報管理的要訣　　(一)情報的內容　　1.情報越多越好，其內容要徹底的研究。　　2.取決情報的內容，應從營業銷售促進、業務的經營等不可或缺的部分開始。　　3.銷售經理、科長及關系者應共同協商，對于情報的內容，加以取舍選擇。　　(二)情報的收集法　　1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。　　2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。　　3.對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。　　(三)情報的活用　　1.情報應有系統地分類整理，以便隨時采用。　　2.情報的目的在于活用，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內容，及其活用的方法。　　3.情報、資料應不斷地新陳代謝。　　銷售方面計數管理的注意事項　　(一)計數管理的內容　　計數管理的主要項目如下：　　1.與銷售及利潤有關的銷售額、經費、收款、回收率及其他。　　2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。　　3.各種計劃的預估與實績間的差異。　　4.計數分析數值。　　5.其他。　　(二)計數意識及正確的實施法　　1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的計劃與行動、根據計數所作的評價等。　　2.切莫捏造數字或玩弄計數。　　(三)預估、實績的研討與對策　　1.銷售經理果斷地研究自己所管范圍內的預估與實績。　　2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對策與方法。　　貨款回收的注意事項　　(一)最重要的是防止呆帳　　1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。　　2.準備以信用制度交易前，應徹底作好信用調查，并決定正確的信用限度。　　3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。　　4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。　　5.若發現異常情況，應即采取必要措施。　　(二)債權管理及促進回收　　1.債權管理雖然屬于推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。　　2.銷售經理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。　　3.要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。　　4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。　　處理索賠問題的注意事項　　(一)銷售上的索賠　　1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。　　2.防止索賠問題的發生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發生時，才圖謀對策。　　(二)銷售部門的處理　　1.要迅速、正確地獲得有關索賠的情報。　　2.索賠問題發生時，要盡快訂定對策。　　3.銷售經理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要問題。　　4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法(處理規定、手續、形式等)。　　銷售事務管理的注意事項　　(一)銷售事務的重視與指導　　1.銷售事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發生。　　2.除了銷售事務經辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。　　3.銷售經理對事務需具備正確的了解與知識，并反復地指導部屬。　　4.務必讓所有的關系者遵守事務的處理法規。　　(二)銷售事務的組織與制度　　1.銷售事務在組織上應專業化，并設立專職的職員。　　2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務性的工作。