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1，淺談怎樣尋找客戶
2，如何尋找客戶

1，淺談怎樣尋找客戶

仁兄的問題不是很具體，沒有說明企業(yè)、行業(yè)詳細情況，我試著說下具體方法吧, 一般在初期，電話電函法、上門拜訪等收集潛在顧客的資料：年齡、層次、嗜好、生日、電話、地址等等（總之越細越好）之后，便保存好這些珍貴的第一手客戶資料。以后可采用逐個拜訪、邀請座談、行業(yè)研討、產品服務展示、電話營銷等手段做好CRM（客戶關系管理）。CRM是成敗的關鍵。等到幾次“交手”后，你會發(fā)現(xiàn)，這些原本的潛在顧客已不再陌生，國人現(xiàn)在越來越講究關系營銷，與客戶建立了良好的客情關系后，生意的事情也就慢慢水到渠成了。你們企業(yè)應該有CRM這塊吧，那就更好辦了，既然有客戶資料，那受眾就更明確了，直接發(fā)郵件給客戶，告之產品優(yōu)勢、優(yōu)惠措施云云~ 拜訪客戶其實有很多講究技巧，粗略的講幾個例子，希望對你有幫助與啟發(fā) 1，我曾經去拜訪客戶，說好了什么時候見面，但他卻沒去，我打他手機，他停機。我想這下完了，談不成了。突然想到，停機難道不是機會么？于是野鎪

――成農飼料市場定位與細分市場策略淺析本文概要：每一個關心和留意深圳金新農產品和服務的人都自覺或不自覺的碰到這些問題：金新農公司是個什么樣的公司，它與我心目中的印象對比如何？我為什么要對它感興趣？我對它的興趣能維持多久……？尤其是正在或有意經銷成農品牌的人們，迫切的想知道，我拿什么能打動你，我的潛在顧客？我該做些什么才能使我們的“姻緣”盡可能的地久天長？針對這些疑問，運用營銷的一般理論，結合金新農公司市場營銷實踐經驗；導入飼料市場定位與細分市場兩個概念，以引導大家向這些方面思考，并得出一些有實質意義的問題答復和實戰(zhàn)方法。關鍵詞：市場定位、細分市場、目標客戶、營銷策略。一、市場細分和定位的說明：所謂市場細分就是指在一個整體的市場范圍里（如豬飼料市場），設定一些考查變量（如規(guī)模、需求等），并對這些變量進行分析，聚合，找出那些變量聚合度最高（或最具相似性）的市場細片過程。這些市場細片形象的說就是有一個大致相近的輪廓的購買者群體。生產企業(yè)就根據本身的資源及戰(zhàn)略目標決定選擇哪一類或哪些類細片作為目標客戶，并采用針對性營銷組合策略加以開發(fā)。市場細分的程度通常用層次描述，一般分為四個層次逐層細分，每一層對應一種微觀營銷模式①細分→②補缺→③本地性→④個別層。市場細分的方法千千萬萬，這取決于市場類別、細分的目的和我們設置的各細分變量的種類及其組合。以企業(yè)產品的功能屬性細分最為根本和基礎；以終端客戶傾向于某種功能屬性的程度（偏好）為變量，再加以總結。通常的方法是根據市場特征分：消費者市場或行業(yè)市場等。一個市場是否有效的細分了，檢查它的過程就能知道：1、調查階段（設置可用變量，并收集反饋）。2、分析階段（人工或計算機分析）。3、細分階段（確定市場細片）。實際營銷工作中，這個過程必須定期反復進行。不論你是生產廠家或是渠道成員，都必須在遵循這三個步驟得出的市場細分片才是有意義的。只不過存在規(guī)模、復雜性和精準性的程度差別而已。比如渠道成員可能僅對某一個小小區(qū)域市場，依據已有的信息決定，輔以簡單的變量調查，經過成員本人大腦判斷就能得到一個很有意義的市場細分：而對廠家而言這個過程要復雜困難得多。在營銷實踐中，在一個完全競爭的市場環(huán)境里（如飼料市場），市場細分是與市場定位密不可分的。就象雞和蛋的關系。我們說市場細分，是從市場導向的視角出發(fā)，研究市場客戶特征，它確定了公司在一個較小的范圍里，更高效率和有價值的提供產品或服務，并得以發(fā)展壯大。反過來，市場細分片也一定需要廠家提供的產品和服務更加具有特點和特色，更加接近滿足細分市場的差異化需求。這就是通常我們所說的市場定位問題。廣義的市場定位是指：使產品或綜合形象在顧客腦海里形成的獨一無二的形象，使他們能夠將自己與同類企業(yè)和產品明顯區(qū)別開來，并在需要購買產品或服務時，第一個選擇自己。狹義的市場定位是指：使產品或服務在市場細分片的心目中確立一個優(yōu)先的購買順序。1、密集單一市場；2、有選擇的專門化；3、市場專門化；4、產品專門化；5、完全覆蓋市場。介紹了市場定位和細分市場的兩個重要營銷概念。下面我們試圖將其運用到飼料市場的定位和細分策略上。二、成農的市場定位與市場細分策略成農在自身成長過程中，從99年建廠一開始就制訂和實施了品牌經營戰(zhàn)略。公司創(chuàng)始人客觀分析了企業(yè)誕生的內、外部環(huán)境，針對公司可提供的產品和服務特點，提出了“成農博士，讓您養(yǎng)豬更輕松”的產品和服務經營理念，并本著有條件要搞，沒有條件創(chuàng)造條件也要搞的精神，一定把成農品牌先樹起來。時至今日，經過短短6年的跨越式發(fā)展，成農品牌已初步樹立了形象。調查表明，目前在華南地區(qū)（廣東、福建、廣西、湖南）、華東地區(qū)（上海、浙江），提起成農90%以上的規(guī)模化養(yǎng)豬場，80%以上的專業(yè)養(yǎng)豬戶和一定比例的散養(yǎng)戶認為，“成農”是早期斷奶料的市場主導者，乳豬料的挑戰(zhàn)者和高性價比的豬預混料生產者。事實上這就是成農飼料在客戶心目中的定位。回顧成農的市場定位的歷程，大致經歷了三個階段：第一階段探查期，針對廣東這一選定的市場進行調查，知道了2000年前后廣東市場，特別是珠三角地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)呈規(guī)模化、專業(yè)化發(fā)展態(tài)勢；飼養(yǎng)管理水平達到國內先進水平；客觀上形成了一個相對同質的消費群體，并具有以下特點：規(guī)模多在500頭母豬以上，外三元品種結構，較規(guī)范的飼養(yǎng)管理和需求性價比合適的飼料產品，對服務的要求一般，甚至偏低，對飼料尤其是解決早期斷料應激（21~28天斷奶）的產品具有強烈的潛在需求。公司確定了自己的市場切入點，對教槽料有潛在需求的規(guī)模化養(yǎng)豬場。第二階段：市場分割化，探查期查明了珠三角一大類有相同需求的客戶群體，但隨著業(yè)務進展，發(fā)現(xiàn)彼此之間并不是同質的，尤其規(guī)模的大小、飼養(yǎng)水平的差異、品種、甚至豬場的年齡、體制等，差異要求成農必須更加細化，尋找一類更多同質性的豬場，集中提供自己的產品和服務，其結果是：500頭以上的母豬場外三元（杜×長×大）；國營或外資場；實行早期斷奶或有強烈的愿望的一類客戶，構成了這一階段的主導市場。第三階段：市場定位形成和新的探索期，經過前二個時期的發(fā)展，成農緊緊圍繞著這類細分市場發(fā)展全方位，，整合戰(zhàn)略營銷，持續(xù)堅持，漸次形成了品牌化結果，這就出現(xiàn)了上述的定位結果。近二年，成農向外省擴張，依然保持著這一戰(zhàn)略營銷特色；產品性能、價格、服務、形象、價值組合要求整合傳播。但隨著市場發(fā)展成熟和市場履蓋面大增，近兩年成農品牌加強了在塑造乳豬料優(yōu)先市場定位方面的投入和行動；也取得了相當?shù)某煽儭？傊赊r的定位與品牌化其實是一體兩面。在實踐中，從來都是密不可分的研討她的定位策略，對于每一個成農的利益相關者，尤其是外部客戶是具有十分重要的參照意義的。

先做朋友啊后做生意呵呵成為朋友了只要你的條件合情合理別人為什么不和你合作呢？

淺談怎樣尋找客戶

2，如何尋找客戶

找客戶和做銷售：都需要一定的策略和技巧　　怎樣尋找客戶　　尋找客戶工具主要通過網絡(我們經常使用商牛商務營銷網)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。　　因為公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。　　1、打電話時要注意什么：　　A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.　　B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?　　C：打電話或接電話時首先要調節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.　　D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。　　E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。　　其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。　　2、何時做電話拜訪是最恰當?shù)模俊　]有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。　　3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。　　當然了解產品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。　　4、應了解客戶性質、資料。　　A：貿易型：經營項目?　　B：生產型：生產產品？　　5、如何打好電話找對人：應從決策者下手。　　但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。　　電話行銷突破接待人員的6個策略　　A：克服你的內心障礙　　不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。　　B：注意你的語氣　　好象是打給好朋友一樣：　　你好!張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。　　C：避免直接回答對方的盤問　　接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。　　D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。　　例如：對方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對方：“請問你是哪家公司？找他有什么事？”這時你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。”　　E：擺高姿態(tài)，強渡難關。　　“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事”。　　F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打。　　因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。　　6、找到負責人如何交談(4點)　　對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題　　(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時間做。現(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒有竟爭優(yōu)勢等等　　A：你打電話到對方，負責人一口拒絕了怎么辦？　　(在你確認他們公司有意向時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！　　(實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個客戶，下一個客戶會更好！)　　B：價格的問題　　我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場價的情況下，自我發(fā)揮。　　C：做其它黃頁、為什么要做你的黃頁、你的價格又那么高　　介紹我們產品的優(yōu)勢、(發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場占有率)平時也要多收集其它媒體的一些相關資料。　　D：電話銷售中,如何建立信任度？　　一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發(fā)安全感、一聽說是做黃頁的、他可能會很謹慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么.　　7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考。　　站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？　　8、電話的跟進。　　拉近與客戶的關系，不一定每次電話都要談業(yè)務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。　　9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。　　A：當和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關系。　　B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數(shù)。　　C：有時間應多看和廣告相關的書籍,以鞏固自己的專業(yè)知識。

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉轉，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做ic的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。

如何尋找客戶